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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

在當今競爭激烈的市場環境中，大客戶營銷已成為企業發展的重要戰略。特別是在全球化和數字化的雙重影響下，傳統的營銷手段已經難以應對復雜多變的大客戶市場。如何精準找到目標客戶，有效建立并維護長期的合作關系，以及高效率地完成銷售過程，已成為每個企業和銷售人員必須面對的課題。為了幫助企業解決這一問題，《大客戶營銷巔峰特訓營》這門課程應運而生。

這門特訓營課程結合了國內外先進的營銷理論與實踐，融入了AI人工智能分析、心理學、談判技巧等多學科知識，旨在培養學員在大客戶營銷領域的核心競爭力。課程將通過案例分析、實戰模擬、營銷技能講授等多種形式，幫助學員系統掌握大客戶開發、關系管理、高效談判等關鍵技能。同時，課程強調實戰應用，鼓勵學員在課程學習中即學即用，將理論知識快速轉化為實際營銷能力。

無論是對于初入大客戶營銷領域的新手，還是希望提升自身專業技能的資深銷售人員，這門課程都將提供極具價值的指導和幫助。通過學習，學員將能夠在大客戶市場中占據有利地位，實現個人和企業的共同成長與成功。

課程收益：

掌握大客戶洞察與策略制定的方式、方法，讓大客戶營銷工作開展更加有條不紊

掌握大客戶營銷的三個關鍵環節，讓成交水到渠成

掌握大客戶營銷的RAIN模式，人人都有機會成為銷冠

掌握大客戶營銷的招投標三大訣竅，大幅提升投標成功率

通曉針對大客戶持續服務與關系維護的通關要領，有效提升大客戶忠誠度和滿意度

課程特色：

實戰性強，注重實踐操作：不僅提供了豐富的理論知識，而且通過大量的情景模擬、角色扮演和案例練習，使學員能夠將所學理論應用于實際的大客戶營銷場景中。

內容全面，覆蓋大客戶營銷全流程：內容涵蓋了從大客戶識別、需求洞察到營銷策略制定、招投標技巧以及持續服務與關系維護的各個方面，幾乎涉及了大客戶營銷的所有關鍵環節。

互動性強，鼓勵團隊協作：包含小組討論、三人小組教練法、群策群力等活動，鼓勵學員之間的互動與合作，提高學員的參與度和積極性，培養團隊協作能力和溝通能力。

課程對象：

重點面向一線大客戶銷售人員或銷售主管

課程方式：

課堂講授、案例分析與復盤、角色扮演、情景模擬、三人小組教練法

課程大綱:

第一講：洞察先機，智定乾坤——大客戶洞察與策略制定

一、大客戶識別與定位

1. 大客戶的定義與標準

2. 識別潛在的大客戶群體

3. 大客戶的市場分布與趨勢分析

二、深度洞察大客戶需求

1. 挖掘大客戶的顯性需求

2. 探索大客戶的隱性需求

工具應用：構建與運用大客戶需求分析模型

三、制定針對性營銷策略

1. 明確大客戶的營銷策略目標

2. 選擇合適的營銷策略工具與方法

3. 制定并執行營銷策略計劃

案例練習：

1）分析所在行業大客戶的典型需求特點

2）制定針對大客戶的初步營銷策略

第二講：關鍵致勝，三環相扣——大客戶營銷的三個關鍵環節

一、有效溝通技巧

思考：你真的了解客戶的真實想法嗎？不要你覺得，而要客戶覺得

1. 傾聽與理解大客戶觀點

2. 表達清晰、準確的信息

3. 建立良好的溝通氛圍與信任關系

二、關系建立與維護

思考：你真的懂得如何跟客戶和諧相處嗎？

1. 了解大客戶的個人與企業文化

2. 尋找共同利益點與合作空間

3. 持續跟進與定期回訪，深化關系

三、處理異議與抱怨

思考：當客戶有意見要投訴時，你真的知道如何有效應對嗎？

1. 以積極態度應對大客戶的異議與抱怨

2. 提供解決方案并跟進執行

3. 從異議中挖掘新的合作機會

情景模擬：模擬與大客戶的初次溝通場景

案例練習：

1）分析并改善一次失敗的溝通案例

2）設計一套增強客戶關系的活動方案

第三講：模式革新，RAIN領航——大客戶營銷的RAIN模式

一、RAIN模式的四大要素

1. R-寒暄——快速拉近與客戶的距離

2. A-痛處、渴望——激發客戶潛藏在心中的購買欲望

3. I-沖擊力——讓客戶深刻感受到產品或服務的價值

4. N-新現實——引導客戶提前看到使用后的美好景象

二、寒暄的FORM法則

1. F-家庭——跟客戶家長里短建立關系紐帶

2. O-職業——挖掘客戶職業背景

3. R-娛樂——找到客戶的興趣點所在

4. M-金錢——試探了解客戶的金錢觀

情景模擬：模擬一次與大客戶開場寒暄的交流場景

三、挖痛點的SPIN提問技術

1. S-背景問題——了解客戶基礎情況

2. P-難點問題——探尋客戶面臨難題

3. I-暗示問題——嘗試讓客戶感受到問題的嚴重性所在

4. N-需求效益問題——引導客戶看到問題解決后的收益所在

三人小組教練法：嘗試用SPIN技術來找出大客戶真正的需求

四、用FABE法則營造沖擊力

1. F-特點——突出產品獨特屬性

2. A-優點——說明產品明顯優勢

3. B-利益點——強調客戶獲得好處

4. E-證據——提供證據支持說辭

情景模擬：用FABE法則來向大客戶推介一個業務

五、來個SPAr（假設成交法）創造新現實

1. Situation：狀況——設定具體銷售環境

2. Person：某人——確定影響決策人物

3. Action：行為及效果——描述行動帶來變化

4. Result：結果與感覺——預見積極成交效果

角色扮演：用SPAr假設成交法向客戶描繪成交后的美好場景

第四講：招投標訣，智勝群雄——大客戶營銷的招投標三大訣竅

一、挖掘客戶需求與期望的三個步驟

1. 深度調研找出三個B，物色一個C

1）誰是EB（決策者）

2）誰是TB（技術把關者）

3）誰是UB（使用者）

4）C在哪里（內部教練）

2. 制定個性化方案的三個要素

1）深度洞察——精準把握客戶需求

2）創新思維——提供獨特解決方案

3）數據驅動決策——用數據證明方案效果

3. 清晰呈現的三個妙招

1）故事化呈現

2）交互式體驗

3）數據可視化

二、打造卓越投標團隊的三個關鍵

1. 專業團隊——組建具備專業技能的團隊

1）行業專家

2）技術高手

3）商務精英

2. 明確分工——確保團隊成員各司其職

1）項目負責人

2）技術方案編寫者

3）商務談判者

3. 優化流程——提高團隊工作效率

1）標準化操作流程

2）高效溝通機制

3）持續改進與反饋系統

三、確保良好客情關系的三個核心

1. 投標前信任建立

2. 投標中及時響應

3. 投標后持續跟進

群策群力：每個小組闡述一個計劃中的投標項目，現場進行可行性分析討論

第五講：持續服務，情系長久——持續服務與關系維護

一、持續服務策略制定與執行

1. 個性化服務計劃設計的三個必選事項

1）大客戶的特定需求和偏好

2）定期評估執行效果并及時調整

3）具備足夠的專業知識和資源

2. 服務質量監控與提升的三個注意事項

1）建立監控機制定期收集并分析反饋客戶數據

2）針對問題制定改進措施并跟蹤執行效果

3）以培訓和激勵機制提升團隊專業素養和服務意識

二、客戶關系維護的關鍵點與技巧

1. 定期回訪與深度溝通的兩個務必

1）務必制定定期回訪計劃

2）務必記錄大客戶的最新需求、市場趨勢和業務挑戰等信息

2. 情感營銷與客戶關懷的三個妙招

1）以情動人，心心相印

2）無微不至，關懷備至

3）言而有信，始終如一

三、預防客戶流失的預警機制與措施

1. 建立客戶流失預警模型的三個建議

1）善于利用大數據和人工智能技術

工具：活用Chatgpt、文心一言或訊飛星火AI模型

2）分析歷史數據核行為模式識別客戶流失的關鍵因素

3）設定預警閾值便于及時采取行動

2. 及時響應與挽留策略的三個風暴點

1）收到流失預警信號后及時聯系客戶

2）提供有針對性的解決方案和改進措施，以挽回可能流失的客戶

a深入診斷，定制解決方案

b迅速行動，落實改進措施

c增值服務，提升客戶體驗

3）針對無法挽留客戶進行反饋信息收集用于改善服務質量

3. 持續改進與優化服務體驗的三種手段

1）通過流失案例與反饋數據分析服務總的不足與短板

2）針對發現的問題進行內部改進和服務升級

3）定期分享改進成果與新服務內容，增強客戶認同感和忠誠度

案例練習：

1）分析并改善一次因服務不足導致客戶流失的案例

2）模擬一次客戶回訪過程并制定相應的關系維護計劃

李老師

李國勇老師 銷售技能提升教練

20年營銷管理實戰經驗

華南理工大學雙學士+中山大學MBA

銷售標桿經驗萃取師

中國移動廣東分公司省級講師

8次廣東移動年度省、市級先進工作者（5次省級+3次市級）

AACTP磨課學院特聘點評師、全國微課大賽總決賽評委

曾任：北京云族佳科技有限公司 丨 客戶總監

曾任：中國移動佛山分公司 丨 區域總經理

1）擅長領域：銷售技巧、顧問式營銷、產品營銷、客戶服務、談判技巧、營銷策劃……

2）營銷實戰：12年中國移動營銷經驗，牽頭操盤6個千萬級以上營銷項目，擁有100+人規模營銷團隊管理及項目管理經驗，培養銷冠30+人；

3）市場開拓：搭建了佛山市首家手機支付線下體驗店，開創了本市線下手機支付先河；為佛山移動首次開發高校市場，成交業務量超10000筆，成功占有99.73%高校新生市場；

4）營銷榮譽：8次獲得廣東移動年度省市級先進工作者，多次獲最佳渠道管理團隊、活力100最佳區域團隊、年度創新之星、最佳渠道優秀團隊等10+項個人、團隊營銷創新獎項；

5）創新模式：為佛山移動、廣東廣電、佛山廣電、江門廣電等講授《營銷系統操作》、《通信業務商戰沙盤模擬訓練營》等課程，個人獨創結課“7天微打卡營”模式，課后持續跟蹤學習效果，確保“收獲-感悟-行動”全線打通。

實戰經驗：

——卓越的產品營銷能力和市場推廣能力——

12年深扎中國移動營銷一線，操盤過6個千萬元級項目，精通營業廳管理模式、渠道扁平化管理模式以及政企客戶服務模式，全方位掌控服務營銷技巧方法：

◆營銷-150+場銷講沙龍溝通會：定期為所管轄區域的渠道門店召開銷講大會，推介中國移動當月主打業務，助力渠道推廣業務量提升150%，總體KPI指標完成率超150%，助力團隊排名由年初的倒數快速提升到年底的全大市前兩名；獲市區營業廳年度運營效益完成率第一名、業務推廣競賽明星團隊第一名、最佳渠道優秀團隊；同時在職期間帶領團隊連續12個季度營銷業務達標率保持95%以上；

◆推廣-占有99.73%高校新生市場：發掘新機會，主動開拓轄區內高校新生市場，將整體市場占有率由50%提升到80%，并依托社會實踐基地發展數據業務超過10000筆；

——出色的客戶洞察判斷能力和營銷策劃能力——

高效掌握產品賣點與深入洞察用戶心理，及時挖掘潛在需求，布局營銷新趨勢，針對不同客戶群體制定個性化解決方案，穩拿高業績大單：

◆洞察-以投資方式轉換潛在大客戶：深度洞察客戶，通過參加投資項目的方式接觸潛在國企大客戶，同時將國企大股東供應商轉變為目標客戶，拉動[源笙環保]從第1年的空殼狀態轉變為第2年營收從200萬暴增為1100萬，增長率達到400%；

◆判斷-以招投標獲取超千萬元大項目：營銷前期深度剖析、理解產品和對手，通過主導兩大項目參加創業大賽增強自身優勢與專業性，最終【售得易】項目最終獲得大賽總決賽的亞軍、【天天包】入圍半決賽并獲軟件著作權，在牽頭廣電外包招投標工作時基于此獲得加分優勢，并通過提前與業主達成共識，協同參與到招標文件制作過程的方式，開局即鎖定勝局，最終為[順德智能天空企業]拿下1個超千萬元的廣電營業廳服務外包項目；

◆策劃-以流量獲取10萬+潛在客戶：搭建30+微信公眾號、金沙企業云盤等等賬號，協助[順德移動公眾號]粉絲在4個月內突破10萬大關，吸納了一批優質潛在用戶；從0→1搭建企業宣傳的官網、官微，3個月內將新搭建的公司產品推介官網沖到百度搜索榜首頁，助力[中山大帝廚衛]當季新品在合作經銷商的采購量提升50%。

主講課程：

《銷售技能提升必殺技》

《超級銷售影響力訓練營》

《商務談判大師之路》

《大客戶營銷巔峰特訓營》

《顧問式銷售實戰寶典》

《客戶關系管理實戰解碼》

授課風格：

★ 課前預習：設置課前音頻導讀+案例解析，幫助學員在課前精準掌握課程信息和常規節奏，在正式聽課時更加深印象、更精準吸收核心知識，有效掌握銷售核心技能

★ 課中實戰：以實戰貫穿課堂，搭配激情四射又幽默風趣的課堂風格，理性引導又兼具感性號召，實戰為主理論為輔，深入淺出分析銷售技能應用，幫助學員學得進、帶得走、用得上

★ 課后復盤：課后設置打卡營模式進行跟蹤打卡，讓學員保持持續復盤練習，養成微習慣

部分服務客戶：

通訊：廣東移動、佛山移動、順德移動、三水移動、陽江移動、寧波電信，黃石聯通、廣東廣電、江門廣電、佛山廣電、南海廣電、順德廣電……

社團組織/大學院校/其他：知行讀書會、美聯說俱樂部、金安大廈創業孵化中心、頭馬俱樂部、廣東商學院、順德職業技術學院、廣東紅木棉集團、廣東鑫國環保科技有限公司……

制造/快銷：新日電動車、佛山大明集團、山西華鑫電氣、廣西航信、深圳匯盛興業科技、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團……

部分客戶評價：

這次銷售培訓的內容非常實用和針對性強。同時，也讓我們的客戶經理學到了如何更好地與客戶建立信任和合作等方面的知識，這對我們的客戶經理接下來的銷售業績提升有很大的幫助。

——順德移動 劉總

這次培訓的講師非常專業和有經驗。不僅分享了實用的銷售技巧和方法，還通過案例分析和角色扮演等活動讓我們的銷售人員有機會親自體驗和學習。同時，他也鼓勵我們的銷售人員積極思考和提問，這使得培訓過程更加互動和參與度高。

——江門廣電 市場部鄺經理

培訓質量直線提升，讓我深刻體驗到學習的樂趣。通過這次培訓，我不僅學到了實用技巧，還掌握了更高效的銷售方法。這些技巧和方法對于我未來的工作具有很大的幫助，我將繼續努力，將這些所學應用于實際工作中。

——美聯說俱樂部 Herb主席

李老師的這堂課我們學員評價都非常高，整場工作坊生動有趣有效有料，特別是遇到事例里不自覺地運用到了，比如在微信群里公開承諾用微習慣減體重，達到預期效果。并且老師會在課后仍然跟進我們的學習情況，是一位非常負責任的老師！

——知行會 木木會長

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