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課程背景：

在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問題和困惑：

有效商機(jī)不足；很難約到客戶，特別是高層；

見客戶不知道說什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；

客戶總說沒需求、不需要我們的產(chǎn)品；

客戶不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策；

項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無法按計(jì)劃推進(jìn)；如何縮短銷售周期、慢單快簽；

我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶認(rèn)可我們的價(jià)值；

如何清晰地告訴客戶我們的優(yōu)勢(shì)；

如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶跟著我們走；

如何讓客戶真正支持我；對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦；

客戶到底為什么買東西，依據(jù)什么做決策呢；

怎么樣讓客戶看我不像個(gè)光想掙他們錢的銷售

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對(duì)面的有效溝通構(gòu)成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶才會(huì)購買，銷售才會(huì)成功。

信任樓梯主要是指拜訪過程中的“拜訪前的準(zhǔn)備、了解客戶認(rèn)知、呈現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)、獲得客戶承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這幾個(gè)環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營(yíng)銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶認(rèn)知”的銷售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。

課程收益：

洞察客戶決策思維過程，基于客戶認(rèn)知制定拜訪計(jì)劃

學(xué)會(huì)三維傾聽法，從動(dòng)機(jī)出發(fā)，提高深入了解客戶的認(rèn)知的能力

學(xué)會(huì)有效提問技巧，引發(fā)客戶多維思考

提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的能力

學(xué)會(huì)如何引導(dǎo)客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案

學(xué)會(huì)利用索要行動(dòng)承諾方法，有效推進(jìn)訂單流程

課程對(duì)象：

客戶經(jīng)理，銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問

課程方式：

案例式教學(xué)+現(xiàn)場(chǎng)模擬練習(xí)+課后作業(yè)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：海鷗法則

工具二：溝通心電圖

工具三：SPAR

工具四：處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

課程大綱

課程導(dǎo)入

1. 銷售黑箱，銷售的困惑

2. 戀愛秘籍-海鷗法則

第一講：約會(huì)準(zhǔn)備——把握拜訪前

一、掃描客戶

1. 客戶的背景信息

1）個(gè)人基本信息

a年齡、哪里人、興趣愛好，甚至婚姻家庭等等

b職務(wù)、在位時(shí)間，直接匯報(bào)上級(jí)是誰，直接如何上位的

2）客戶工作中遇到什么困難，對(duì)什么不滿

3）客戶目前工作中存在的機(jī)會(huì)

2. 客戶的認(rèn)知

1）對(duì)于你要談的事情，客戶是怎么想的？

2）驗(yàn)證你對(duì)客戶的判斷

3）針對(duì)你的判斷，準(zhǔn)備你的話術(shù)素材

二、掃描行業(yè)

1. 客戶所在行業(yè)的新趨勢(shì)、政策導(dǎo)向

2. 所談業(yè)務(wù)內(nèi)容，客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前的動(dòng)態(tài)

3. 發(fā)現(xiàn)客戶公司年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及規(guī)劃

4. 客戶公司最近比較大的一筆采購信息

三、約訪客戶

1. 設(shè)計(jì)有效約見理由，讓客戶愿意見你

2. 在客戶眼里，他們?cè)敢庖娔愕睦碛墒鞘裁矗?/p>

課堂練習(xí)：在紙上寫下你認(rèn)為的三條理由，同時(shí)回答自己，為什么是這個(gè)理由

3. 客戶約見PPP

1）經(jīng)典句式：目的prupose，過程process，收益payoff

2）提前告知客戶，見面的目的，談什么，他有何收益

3）不是所有行業(yè)和任何時(shí)候，PPP都奏效

互動(dòng)：找個(gè)同學(xué)，用此句式表達(dá)一個(gè)約訪內(nèi)容

四、準(zhǔn)備銷售道具

1. 不同的客戶，對(duì)道具展示的接受度有一定差異

2. 根據(jù)客戶的性格特點(diǎn)，設(shè)計(jì)你的銷售道具

3. 道具需要多樣性，高科技領(lǐng)域公司要用高科技媒介，外資公司需要一點(diǎn)洋料

五、未知信息清單

1. 你還不了解哪些信息

2. 你還想了解什么信息

3. 探索現(xiàn)狀類問題設(shè)計(jì)

4. 你要寫下來，形成未知信息清單

課堂練習(xí)：寫下你近期想拜訪的一個(gè)客戶的未知信息清單

第二講：積極赴約——拜訪客戶

一、心電感應(yīng)——獲得好感

1. 開場(chǎng)白講什么？

2. 首次見面，第一個(gè)問題應(yīng)該問什么？

3. 心靈共振

4. 送上“禮物”

5. 增加好感的小妙招

二、巧妙問心——洞察客戶

1. 提前編寫四類問句

1）破冰：暖場(chǎng)類問題

2）撥云見日：現(xiàn)狀類問題

3）試水溫：確認(rèn)類問題

4）問心：態(tài)度類問題

互動(dòng)：十秒鐘之內(nèi)說出盡可能多的“百色”東西、“冰箱里”面“白色”的東西

2. 針對(duì)不同行業(yè)如何設(shè)計(jì)問題

課堂練習(xí)：針對(duì)新能源汽車行業(yè)、銀行業(yè)、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商……設(shè)計(jì)問題

3. 點(diǎn)燃“二踢腳”

——撥云見日+問心

三、態(tài)度決定進(jìn)展——推進(jìn)訂單

1. 處境不同，態(tài)度不同

2. 進(jìn)展取決于對(duì)方的態(tài)度

3. 大膽地問：和我交往，這事你怎么看？

第三講：情人還是備胎——了解客戶性質(zhì)

一、傾聽了解認(rèn)知

1. 說很重要嗎？

1）是客戶騙你，還是你逼著客戶騙你？

2）你真的無所不知，客戶真的什么都不懂嗎？

3）是他要的，還是你要給的？

互動(dòng)：在女人看來，男人什么時(shí)候最有魅力？

2. 分心走神

1）他想說什么，我都知道

2）人在現(xiàn)場(chǎng)，心在云端

3）他錯(cuò)了，不是那么回事

3. 傾聽技巧

1）沙漠求生的心態(tài)

2）合理回應(yīng)

a追蹤：能講得具體點(diǎn)嗎？

b征求：您是怎么看的？

c極限：你最……

d魔法：如果……您希望……

課堂練習(xí)：小王的蘋果手機(jī)

3）巧用肢體語言

——坐姿：看坐姿就知道誰在認(rèn)真聽課

互動(dòng)：你來比劃我來猜，我來指定你來演，體會(huì)形體語言

4）心臨其境

a讓客戶感受你的心在他這里

b用心傾聽

二、沉默是金

1. 靜默：是給彼此思考空間

2. 沉默：話不投機(jī)了

3. 黃金靜默“三秒鐘”：想一想再說

案例：回家看看，夫妻間的沉默；今晚去哪兒吃飯了？

三、看看雙方的心電圖

1. 頻道一致，才有進(jìn)展

2. 心跳錯(cuò)位，緊張回避

3. 雞同鴨講，無感而終

案例：雞同鴨講，各說各話——一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷售人員與臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品的治療優(yōu)勢(shì)

課堂練習(xí)：模擬演練，繪制溝通雙方心電圖——邀請(qǐng)學(xué)員上臺(tái)第一次拜訪客戶見面溝通

第四講：呈現(xiàn)差異優(yōu)勢(shì)——了解客戶差異性

一、情敵是誰——發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 她的心里有個(gè)“他”

2. 業(yè)務(wù)新手“不知道”自己“不知道”

3. 真正的高手“知道”自己“知道”什么

4. 早來的壞消息就是好消息

二、差異優(yōu)勢(shì)——和競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)差異

1. 有什么優(yōu)勢(shì)

2. 理性優(yōu)勢(shì)與感性優(yōu)勢(shì)

3. 差異優(yōu)勢(shì)清單

課堂練習(xí)：列出自己公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異優(yōu)勢(shì)清單，并表達(dá)優(yōu)勢(shì)

三、看清優(yōu)勢(shì)——客戶要認(rèn)同你說的優(yōu)勢(shì)

1. 針對(duì)誰的差異優(yōu)勢(shì)

2. 這是誰眼中的優(yōu)勢(shì)

3. 那又怎么樣，何以證明

四、呈現(xiàn)時(shí)機(jī)——尋找合適機(jī)會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

1. 知己知彼

2. 按客戶的認(rèn)知呈現(xiàn)

3. 選擇合適的時(shí)機(jī)

第五講：商討未來計(jì)劃——確定銷售方向

一、合作經(jīng)營(yíng)才會(huì)贏——與客戶共創(chuàng)

1. 合作生個(gè)孩子：方案

2. 自己家的孩子，別人的老婆

3. 合作經(jīng)營(yíng)模式

二、洗個(gè)SPAR——給客戶創(chuàng)造暢享畫面

1. 四季溝通流程

2. 設(shè)定場(chǎng)景，給客戶做個(gè)SPAR

3. SPAR：S狀況、P人、A動(dòng)作、R效果

課堂練習(xí)：SPAR現(xiàn)場(chǎng)演示

第六講：獲得承諾——下一步行動(dòng)計(jì)劃

一、客戶還有什么顧慮

1. 察覺有顧慮的表現(xiàn)

2. 顧慮的原因是什么

1）是不是我哪里做得不好

2）需求挖掘得不徹底

3）個(gè)性原因考慮

3. 顧慮的不同種類

二、太極推手處理顧慮

1. 顧慮類問題

2. 發(fā)現(xiàn)顧慮征兆

3. 處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

4. 總結(jié)確認(rèn)

三、敢于向客戶索取承諾

1. 承諾是種行動(dòng)，結(jié)果源于行動(dòng)

2. 用承諾類問題索要承諾

第七講：結(jié)束約會(huì)——拜訪結(jié)束

一、結(jié)束階段談什么

1. 對(duì)方擅長(zhǎng)什么談什么

2. 請(qǐng)您賜教

二、評(píng)估拜訪效果

1. 用問題清單來評(píng)估效果

2. 有無獲得行動(dòng)承諾

3. 下次是一起看電影嗎？

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國(guó)商學(xué)院碩士

美國(guó)正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國(guó)際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊(cè)審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國(guó)區(qū)南區(qū)高級(jí)經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國(guó)家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營(yíng)利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長(zhǎng)

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶營(yíng)銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國(guó)家級(jí)頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績(jī)12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國(guó)特定范圍內(nèi)80%省級(jí)主委/副主委關(guān)系；積累全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國(guó)家級(jí)學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場(chǎng)，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高度】：專業(yè)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)打造輝煌戰(zhàn)績(jī)

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對(duì)強(qiáng)勁對(duì)手包括瑞士SGS及國(guó)內(nèi)30多家民營(yíng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測(cè)業(yè)務(wù)年復(fù)合增長(zhǎng)率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測(cè)業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)6000多萬且每年保持50%+增長(zhǎng)率，占全國(guó)認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績(jī)規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國(guó)范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級(jí)主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國(guó)家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國(guó)范圍內(nèi)超過80%省級(jí)主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國(guó)范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營(yíng)銷會(huì)議促進(jìn)市場(chǎng)開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國(guó)醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國(guó)KOL資源，包括院士、國(guó)家級(jí)與省級(jí)學(xué)會(huì)專家等；積累了全國(guó)范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營(yíng)銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)：為中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國(guó)醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請(qǐng)全國(guó)超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長(zhǎng)線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場(chǎng)次，賦能各層級(jí)銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對(duì)照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國(guó)內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國(guó)工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國(guó)家級(jí)標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營(yíng)銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)6000萬；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營(yíng)銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國(guó)銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號(hào)行業(yè)企業(yè)課題場(chǎng)次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》12

2美國(guó)BACL檢測(cè)機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國(guó)郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營(yíng)銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場(chǎng)景化營(yíng)銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對(duì)話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級(jí)銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營(yíng)銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長(zhǎng)型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：?jiǎn)l(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對(duì)性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國(guó)藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長(zhǎng)沙海潤(rùn)、惠州華陽、中科精誠(chéng)、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國(guó)郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國(guó)平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國(guó)工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國(guó)基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評(píng)價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識(shí)點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長(zhǎng) 高會(huì)長(zhǎng)

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營(yíng)銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對(duì)生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國(guó)家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬金！

——中國(guó)醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長(zhǎng) 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動(dòng)力-大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營(yíng)銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

我要預(yù)訂

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