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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銷售活動(dòng)越來越復(fù)雜，在銷售活動(dòng)過程中，一次不成功的對話，一條不合適的信息，足以破壞一個(gè)項(xiàng)目，帶來災(zāi)難性的后果，當(dāng)前很多銷售屬于自然成長，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)訓(xùn)練，在業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中，每次與客戶溝通和談判，不是準(zhǔn)備不足，就是談不到點(diǎn)子上；要不就是自己滔滔不絕，不懂得用心傾聽客戶的表達(dá)；無法通過有效提問，深挖客戶需求，反反復(fù)復(fù)，抓不住客戶心理，導(dǎo)致溝通效率低下，甚至造成談判破裂。如何實(shí)現(xiàn)與客戶高效對話，準(zhǔn)備把握客戶內(nèi)心想法，精準(zhǔn)施策，是銷售人員急需提升的能力。

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，商務(wù)談判，短兵相接，不能隨心所欲跟著感覺走。談判技巧的提高，需要認(rèn)真系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，在日常工作中多加練習(xí)。本課程從溝通的底層思維邏輯、創(chuàng)新性地提出了三維溝通模型，旨在短期內(nèi)提升參訓(xùn)學(xué)員的思維認(rèn)知和操作技能。

課程收益：

● 掌握超前的三維溝通模型，從動(dòng)機(jī)層面展開每一次溝通，直入人心

● 深度學(xué)習(xí)和掌握世界公認(rèn)的SPIN技巧，提升通過有效提問深挖客戶需求的能力

● 掌握提升自身表達(dá)能力的技巧

● 運(yùn)用SMART原則，提前設(shè)定談判目標(biāo)

● 掌握談判四個(gè)關(guān)鍵要素，讓談判過程盡在掌握

課程對象：

門店銷售人員、客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售主管/經(jīng)理/總監(jiān)、售前顧問等客戶接觸層面上所有從業(yè)人員

課程方式：

啟發(fā)式教學(xué)+現(xiàn)場模擬練習(xí)+課后作業(yè)，從內(nèi)而外產(chǎn)生變化，輸出結(jié)果

課程部分模型與工具：

工具一：三維溝通模型

工具二：同理心傾聽

工具三：SPIN提問技巧

工具四：FAB表達(dá)模型

課程大綱:

導(dǎo)入：銷售溝通的兩大悲哀

1. 客戶不認(rèn)可你說的

1）你說的不是客戶想要的

2）目標(biāo)導(dǎo)向不明確

3）說不到點(diǎn)子上

2. 聽不懂客戶的話

1）憑借經(jīng)驗(yàn)和感覺回應(yīng)

2）用力不過腦

3. 不懂得敬畏客戶

1）輕易許諾

2）不知深淺

第一講：關(guān)鍵對話，從“心”開始

一、銷售過程中的四個(gè)關(guān)鍵對話場景

1. 第一印象：首次接觸

2. 涉及需求、期望和動(dòng)機(jī)的話題

3. 客戶抱怨、客戶投訴

4. 商務(wù)談判過程

二、銷售溝通的兩個(gè)目的

1. 讓客戶買東西

1）通過溝通讓客戶建立對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的渴望（內(nèi)心動(dòng)機(jī)）

2）巧妙地引導(dǎo)，讓客戶知道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)有哪些問題要解決（問題或障礙）

2. 讓客戶買我們的東西

——客戶內(nèi)心在對比，買誰家的？誰家的東西和我想象得一致？（內(nèi)心期望）

三、溝通中最大的問題

1. 雞同鴨講，各說各話

舉例說明：一個(gè)非臨床醫(yī)學(xué)專業(yè)畢業(yè)的醫(yī)療器械銷售人員臨床醫(yī)生的溝通產(chǎn)品治療優(yōu)勢

2.我以為我們已經(jīng)溝通到位了

銷售案例：智能家居安全系統(tǒng)銷售溝通過程解析

四、業(yè)務(wù)溝通中的影響因素

1. 溝通中的兩個(gè)前置條件：降低客戶防范心理、營造良好溝通氛圍

2. 溝通中的四個(gè)性格屬性：可靠、開放、寬容、真誠

3. 影響溝通的三個(gè)自身因素：自我認(rèn)知、直覺、情緒

4. 溝通的兩個(gè)部分：談什么、怎么談

五、溝通，從“心”開始

1. 關(guān)鍵問題溝通，先審視自己的真實(shí)“內(nèi)心”

2. 從“心里”關(guān)注你的目的和動(dòng)機(jī)

3. 專注，用“心”傾聽，才能提出客戶內(nèi)心的想法

六、三維溝通模型——超級溝通切入點(diǎn)（業(yè)務(wù)溝通核彈）

1. 三維溝通：期望、需求和動(dòng)機(jī)——從不同維度切入溝通，展開話題，層層遞進(jìn)

2. 識別和分析客戶期望、需求和動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系

3. 認(rèn)識業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶動(dòng)機(jī)的六個(gè)特點(diǎn)

課堂練習(xí)：業(yè)務(wù)活動(dòng)中客戶常見的動(dòng)機(jī)分析

2. 應(yīng)對措施：提前設(shè)計(jì)預(yù)案，預(yù)測場景，提前反復(fù)思考和演練，有備而來

課堂練習(xí)：為提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力，HR部門想組織一次大客戶銷售技巧培訓(xùn)

要求：分析需求、期望和動(dòng)機(jī)，預(yù)設(shè)培訓(xùn)公司業(yè)務(wù)員與HR第一次見面，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，如何建立良好的第一印象，談判過程中可能發(fā)生什么事情，怎么應(yīng)對

第二講：用“心”傾聽，把握客戶認(rèn)知

一、傾聽為什么這么難？

1. 總認(rèn)為自己知道客戶要說什么

2. 總希望給客戶一個(gè)答案

二、傾聽技巧

1. 為理解而傾聽，不是為了回答而傾聽

1）專注是個(gè)心理過程

2）理解、反饋、確認(rèn)

3）不預(yù)先假設(shè)

2. 讓客戶知道你聽到了

1）做記錄（記錄工作的選擇，同時(shí)也體現(xiàn)你的專業(yè)和對客戶的尊重）

2）略帶夸張的反應(yīng)

3）馬屁式的回應(yīng)

3. 讓客戶把話說完

4. 黃金靜默技巧

1）靜默與沉默的區(qū)別

2）黃金三秒鐘

三、同理心傾聽

1. 先傾聽自己的感覺

2. 表達(dá)自己的感覺，重要是表達(dá)感受的方式

3. 傾聽他人的感覺

4. 用體諒來回答他人的感覺

5. 幾種常見的支持性回應(yīng)

四、傾聽的挑戰(zhàn)——無效傾聽

——內(nèi)觀自己，是否有以下幾種無效的傾聽表現(xiàn)模式，針對性改善

1. 虛偽的傾聽

1）表現(xiàn)：表面在聽，實(shí)則想著別的事

2）改進(jìn)：談話過程中放下心里的事，專注于客戶的講話

2. 自戀式的傾聽

1）表現(xiàn)：不假裝，但總是情不自禁把話題轉(zhuǎn)到自己關(guān)心的內(nèi)容上

2）改進(jìn)：先要認(rèn)識到自己的這種模式，時(shí)刻提醒自己把關(guān)注焦點(diǎn)放在客戶感興趣的話題上

3. 選擇性傾聽

1）表現(xiàn)：只會(huì)針對他們有興趣的內(nèi)容來回應(yīng)，忽略其他內(nèi)容

2）改進(jìn)：集中注意力，關(guān)注客戶感興趣的事

4. 魯鈍性傾聽

1）表現(xiàn)：只對信息的表明內(nèi)容做出回應(yīng)，不會(huì)去尋找字面和行為背后的意義

2）改進(jìn)：聽話聽音，主動(dòng)去分析客戶話語背后的動(dòng)機(jī)、期望和需求

課堂練習(xí)：每個(gè)小組列出四個(gè)無效傾聽的行為表現(xiàn)及客戶的感受

第三講：用“心”提問，巧妙應(yīng)答客戶問題

一、銷售會(huì)談四個(gè)階段

1. 初步接觸（開場白）：初步接觸，樹立第一印象，包括進(jìn)入并開啟銷售會(huì)談

2. 需求調(diào)查：設(shè)計(jì)問題，發(fā)現(xiàn)澄清并開發(fā)客戶的需求，觀察動(dòng)機(jī)

3. 能力證實(shí)：表明你如何幫助客戶，或闡明你的對策/方案如何滿足客戶需求

4. 晉級承諾：讓客戶階段性同意，以便向成交的方向推進(jìn)一步

二、提問的三種模式

1. 銷售提問，客戶輸入

2. 銷售輸入，客戶選擇

3. 雙方的分類、整理、確認(rèn)，用確認(rèn)類問題來澄清

1）普通式確認(rèn)

2）換言式確認(rèn)

3）麥肯錫式確認(rèn)

課堂練習(xí)：邀請學(xué)員模擬表達(dá)，舉例說明以上三種類型

三、SPIN提問技巧

1. SPIN

S情景性問題（Situation）

P探究性問題（Problem）

I暗示性問題（Implication）

N解決性問題（Need-Payoff）

SPIN應(yīng)用案例分析：節(jié)電設(shè)備銷售對話過程（提前打印出來，發(fā)給學(xué)員）

2. 結(jié)合受訓(xùn)組織的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，現(xiàn)場設(shè)計(jì)一組SPIN應(yīng)用問題

四、回答的一般技巧與展示模型

1. 幽默是一種強(qiáng)大的力量

2. 運(yùn)用數(shù)據(jù)，讓數(shù)字正面說服力

3. 懂得迂回，有話不一定直說

4. 回答留有余地

5. 不著急、不輕易作答，停頓黃金三秒鐘

第四講：勾“心”斗角，搞定客戶談判場景

一、談判的關(guān)鍵要素

1. 談判前的準(zhǔn)備（四個(gè)步驟）

2. CI雙方利益交叉點(diǎn)

3. CO逐步達(dá)成共識

4. 最佳替代方案

5. 可能達(dá)成協(xié)議的空間

6. 注意區(qū)分人與問題

二、談判的過程

1. 有效展示的得力工具-FABE

屬性（Feature）作用（Advantage）益處（Benefit）成功例證（Evidence）

課堂練習(xí)：FABE舉例說明

F（屬性）：真皮座椅，12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)

A（作用）：柔軟舒適，0到100公里加速時(shí)間為12秒

B（益處）：感覺舒服，動(dòng)力強(qiáng)勁，有駕駛感

E（成功）：XX名人剛買了這個(gè)車

2. 如何應(yīng)對拒絕

1）認(rèn)識客戶拒絕的原因

2）分析客戶拒絕的自身原因

3）應(yīng)對客戶拒絕措施

a認(rèn)識不足：加緊聯(lián)系和介紹，技術(shù)人員出場

b需求不足：現(xiàn)在不要不代表以后不要，長期跟

c已經(jīng)有固定購買渠道：尋找對方弱點(diǎn)，突出自身優(yōu)勢，利用客戶的嘗試心理

d缺乏信任：搞好關(guān)系，建立私人友誼

e支付能力不足：減少定量、降低價(jià)格、放棄

f想貨比三家：主動(dòng)幫助客戶比較

三、如何插入競爭對手占優(yōu)勢的客戶

1. ALAB談判技巧

1）了解關(guān)鍵信息（Ask& Agree）——包括：客戶需求、競爭者狀況、雙方關(guān)系

2）尋找弱點(diǎn)和突破口（Location）

3）對癥下藥的突出優(yōu)勢（Advantage）

4）報(bào)送不同方案供客戶思考選擇（BATNA）

2. 追蹤比較：了解競爭對手服務(wù)情況，發(fā)掘機(jī)會(huì)

3. 巧用嘗試心理

1）繼續(xù)利用FABE

2）愿意傾聽更多的介紹

3）深入關(guān)注細(xì)節(jié)問題（重要機(jī)會(huì)）

課堂練習(xí)：利用頭腦風(fēng)暴法，列舉出客戶試用你的產(chǎn)品后，與試用前相比給客戶帶來的所有額外好處，列舉最多的一組為優(yōu)勝組

四、談判中語氣、語氣和風(fēng)格

1. 語氣：適應(yīng)客戶的說話語氣

2. 語速：懂得配合客戶主要談判人員的語速

3. 表達(dá)風(fēng)格：談判中專業(yè)為基、不卑不亢、穩(wěn)扎穩(wěn)打

第五講：用“心”表達(dá)，共情客戶期望

一、練習(xí)表達(dá)的五個(gè)臺(tái)階

1. 敢于表達(dá)：站出來，即興演講

2. 清晰連貫：朗讀，復(fù)述產(chǎn)品說明書

3. 條例有序：結(jié)構(gòu)化、模型化、圖像化

4. 內(nèi)容有力：數(shù)據(jù)思維

5. 動(dòng)情共情：描述細(xì)節(jié)，講故事，建立情景和畫面感

二、表達(dá)的四項(xiàng)精進(jìn)

1. 用表演來輔助表達(dá)

2. 用復(fù)述和提問來確認(rèn)

3. 用“墊子”為問答做緩沖，調(diào)節(jié)氣氛

課堂練習(xí)：邀請幾個(gè)學(xué)員練習(xí)使用語言墊子

4. 用“共情”創(chuàng)造共振

課堂練習(xí)：邀請幾個(gè)學(xué)員借助撲克牌練習(xí)表達(dá)，看圖說話

三、完美表達(dá)的其他因素

1. 非語言溝通：身體語言/肢體動(dòng)作：目光、手勢、身體運(yùn)動(dòng)和空間距離

2. 故事思維：商業(yè)中的四種故事類型

1）成功故事：自己成功的案例，也可以是工作其他方面

2）緊張故事：與責(zé)任相關(guān)，聚焦與客戶的內(nèi)心斗爭

3）悲劇故事：別人失敗的案例

4）轉(zhuǎn)折故事：強(qiáng)調(diào)決策時(shí)候的焦慮，讓客戶感同身受

四、溝通表達(dá)中的沖擊力和新憧憬

1. 沖擊力越大，購買迫切度越強(qiáng)

2. 新的憧憬-畫面感

1）盡早提供可能的新現(xiàn)實(shí)

2）對新的憧憬進(jìn)行量化

3）畫出前后對比圖

天老師

天馬老師 專業(yè)化銷售技能提升專家

15年跨國企業(yè)大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

香港大學(xué)中國商學(xué)院碩士

美國正面管教認(rèn)證培訓(xùn)師、國家二級心理咨詢師

銷售羅盤認(rèn)證導(dǎo)師、《境界》講書認(rèn)證導(dǎo)師

國際ISO9001、ISO14001、ISO45001注冊審核員

曾任：Intertek（中英合資企業(yè)） | 中國區(qū)南區(qū)高級經(jīng)理

曾任：海卓科賽醫(yī)療（國家創(chuàng)新醫(yī)療器械公司） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國醫(yī)院協(xié)會(huì)（非營利性政府組織） | 醫(yī)共體學(xué)苑執(zhí)行副院長

曾任：深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室 | 銷售總監(jiān)

擅長領(lǐng)域：大客戶營銷、商務(wù)談判、客戶拜訪、營銷戰(zhàn)略管理、銷售技能提升……

天馬老師深耕銷售領(lǐng)域，涉獵行業(yè)內(nèi)營銷策劃、渠道拓展、技能培訓(xùn)多維度全方面，真正做到集“銷售高產(chǎn)、資源多樣、學(xué)術(shù)專精”于一身。

★銷售高產(chǎn)—兩項(xiàng)銷售冠軍榮譽(yù)：Intertek認(rèn)證業(yè)務(wù)中國區(qū)最大訂單操盤手，連續(xù)8年銷售冠軍；海卓科賽醫(yī)療國家級頭部醫(yī)院標(biāo)桿操盤手；個(gè)人累計(jì)銷售業(yè)績12億元人民幣；

★資源多樣—1000+政企商務(wù)資源：拓展全國特定范圍內(nèi)80%省級主委/副主委關(guān)系；積累全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道資源超1000家；

★學(xué)術(shù)專精—兩任醫(yī)療組織特聘講師：具備國家級學(xué)術(shù)會(huì)議演講能力，多次受邀成為中國醫(yī)共體網(wǎng)、大健康產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展聯(lián)盟特聘講師，累計(jì)授課500+場，學(xué)員總數(shù)1000+人；

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◆創(chuàng)新【銷售業(yè)績增長高度】：專業(yè)化營銷團(tuán)隊(duì)搭建，沖破傳統(tǒng)競爭打造輝煌戰(zhàn)績

01-年?duì)I收超50億元：為Intertek組建60+人銷售團(tuán)隊(duì)，面對強(qiáng)勁對手包括瑞士SGS及國內(nèi)30多家民營檢測機(jī)構(gòu)時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)助力檢測業(yè)務(wù)年復(fù)合增長率保持在30%以上（全年?duì)I收201.63億，檢測業(yè)務(wù)占比25%）

02-業(yè)績增長6000多萬：為Intertek體系認(rèn)證業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)“三個(gè)拓展”和“四個(gè)第一”（體系從1個(gè)拓展到6個(gè)，業(yè)務(wù)線從1條拓展到4條，業(yè)務(wù)行業(yè)拓展到服務(wù)業(yè)；簽約第一家醫(yī)院、第一家銀行、第一家房地產(chǎn)公司、第一個(gè)國家級經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管委會(huì)），業(yè)績增長6000多萬且每年保持50%+增長率，占全國認(rèn)證業(yè)務(wù)的半壁江山并成功拿下當(dāng)年行業(yè)內(nèi)最大的訂單；

03-業(yè)績規(guī)模超3000萬：為深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室成立專項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)，入職當(dāng)年成功打開合作共建實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)新模式，入職第二年在全國范圍內(nèi)達(dá)成合作6家醫(yī)院，每家醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)規(guī)模超過500萬；

04-額外收入超2000萬：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)創(chuàng)建緊密型醫(yī)共體建設(shè)戰(zhàn)略5人專家咨詢團(tuán)隊(duì)服務(wù)超20家緊密型醫(yī)共體，為協(xié)會(huì)帶來額外收入超2000萬；

◆拓展【政企客戶布局廣度】：精準(zhǔn)大客戶拓展維護(hù)，布局多方關(guān)系互利共贏

01-省級主委/副主委關(guān)系拓展：加強(qiáng)與國家衛(wèi)健委、中華醫(yī)學(xué)會(huì)各分會(huì)、廣州南方醫(yī)院等的關(guān)系拓展維護(hù)，為海卓科賽醫(yī)療8個(gè)月內(nèi)完成了特定科室全國范圍內(nèi)超過80%省級主委/副主委的關(guān)系拓展并保持良好互動(dòng)；

02-標(biāo)桿客戶大項(xiàng)目合作關(guān)系拓展：組織全國范圍內(nèi)多項(xiàng)學(xué)術(shù)營銷會(huì)議促進(jìn)市場開拓，包括區(qū)域沙龍會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)議等，成功促成10+個(gè)標(biāo)桿醫(yī)院學(xué)術(shù)項(xiàng)目合作（包括上海九院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室、廣州南方醫(yī)院、西安交大二附院等）

03-1000+頭部商業(yè)資源積累：擁有中國醫(yī)師協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)等頭部資源以及全國KOL資源，包括院士、國家級與省級學(xué)會(huì)專家等；積累了全國范圍內(nèi)商務(wù)渠道，設(shè)備及高值耗材經(jīng)銷商/代理商資源超過1000家；

◆加強(qiáng)【專業(yè)人才培育深度】：營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)化技能培訓(xùn)，蓄力營銷人才培養(yǎng)發(fā)展

01-醫(yī)共體學(xué)苑+中國醫(yī)共體網(wǎng)：為中國醫(yī)院協(xié)會(huì)搭建醫(yī)共體學(xué)苑線上學(xué)習(xí)平臺(tái)，搭建中國醫(yī)共體網(wǎng)并任副總編，成功邀請全國超過10名工程院及科學(xué)院院士、50名醫(yī)院院長線上授課；

02-海卓學(xué)苑：為海卓科賽醫(yī)療搭建海卓學(xué)苑，開發(fā)落地15門銷售技能提升課程，包括《智惠銷售-大客戶智勝之道》《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》，授課超20場次，賦能各層級銷售人員260多名，培養(yǎng)8個(gè)大區(qū)總監(jiān)

部分項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-上海市第九人民醫(yī)院聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室醫(yī)美水刀項(xiàng)目，成功開發(fā)兩個(gè)國內(nèi)首創(chuàng)醫(yī)美水刀新產(chǎn)品；

02-重慶西南醫(yī)院研究者發(fā)起中心前瞻性隨機(jī)對照試驗(yàn)項(xiàng)目，開創(chuàng)國內(nèi)首個(gè)腋臭創(chuàng)新治療項(xiàng)目

03-中國工程院院士主導(dǎo)多中心臨床試驗(yàn)項(xiàng)目，成功簽約6家國家級標(biāo)桿醫(yī)院；

04-北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司營銷管理體系咨詢項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入增長6000萬；

05-北京航協(xié)認(rèn)證咨詢營銷體系診斷與業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)體系建設(shè)，成功組建全國銷售團(tuán)隊(duì)；

06-廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)管理咨詢項(xiàng)目，穩(wěn)定合作13年。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

序號行業(yè)企業(yè)課題場次

1醫(yī)療深圳海卓科賽醫(yī)療

武漢大學(xué)深圳研究院

廣東博鈞醫(yī)療信息科技《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》12

2美國BACL檢測機(jī)構(gòu)《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》3

3南通大學(xué)附屬醫(yī)院

運(yùn)城市婦幼保健院

巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》7

4金融北京銀行、上海銀行

中國郵蓄銀行山西分行《智惠銷售-大客戶營銷智勝之道》6

5前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟《信任樓梯-智惠銷售客戶拜訪技巧》7

6高校南方科技大學(xué)《業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》2

主講課程：

《醫(yī)療器械場景化營銷——基于特定產(chǎn)品的銷售技巧訓(xùn)練營》

《價(jià)值型銷售——擺脫低價(jià)競爭，實(shí)現(xiàn)高價(jià)值銷售(技能篇)》

《關(guān)鍵對話——業(yè)務(wù)活動(dòng)與商務(wù)談判中的高效溝通技巧》

《信任樓梯——超級銷售客戶拜訪技巧》

《訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——打造策略銷售鐵軍》

《團(tuán)隊(duì)為王——銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《戰(zhàn)略三環(huán)——讓企業(yè)戰(zhàn)略有效落地》

《價(jià)值營銷政企大客戶銷售謀攻之道》

《數(shù)字化時(shí)代的營銷戰(zhàn)略管理》

授課風(fēng)格：

★教練型、互動(dòng)啟發(fā)式培訓(xùn)：注重互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)從心理學(xué)角度啟發(fā)學(xué)員思考，培養(yǎng)學(xué)員成長型思維；通過互動(dòng)和啟發(fā)式互動(dòng)，在實(shí)踐中掌握銷售精髓，培養(yǎng)學(xué)習(xí)興趣和自我學(xué)習(xí)動(dòng)力；

★強(qiáng)調(diào)自我覺醒：啟發(fā)學(xué)員自我覺醒，激發(fā)學(xué)員自我認(rèn)知和自我反思，梳理銷售過程中的優(yōu)點(diǎn)與不足，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步提高自我認(rèn)知和自我修正能力；

★融入式教學(xué)：以實(shí)際調(diào)研為基礎(chǔ)，結(jié)合受訓(xùn)單位實(shí)際（宏觀政策、行業(yè)特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成等情況）有針對性的修改培訓(xùn)課綱、選擇適宜的案例和工具，讓培訓(xùn)效果落地，增強(qiáng)學(xué)員的實(shí)踐能力和應(yīng)用能力；

部分服務(wù)客戶：

醫(yī)療行業(yè)：國藥控股、九州通、金域醫(yī)學(xué)、邁瑞醫(yī)療、普門科技、達(dá)安基因、開立生物、江西生物、遠(yuǎn)大醫(yī)療、長沙海潤、惠州華陽、中科精誠、巨鼎醫(yī)療、行知科技、深析智能、心邀（深圳）生物科技……

醫(yī)院診所：重慶西南醫(yī)院、南通大學(xué)附屬醫(yī)院、浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院、運(yùn)城市婦幼保健院、巴彥淖爾臨河區(qū)人民醫(yī)院、哈爾濱第五人民醫(yī)院、兒科主任醫(yī)生集團(tuán)、哈鉑診所……

金融地產(chǎn)：上海銀行光明支行、北京銀行深圳分行、中國郵蓄銀行山西分行、德福資本、前海邦勤、中原地產(chǎn)、中國平安、泰康人壽……

高校/協(xié)會(huì)：南方科技大學(xué)、武漢大學(xué)深圳研究院、中國工程院、北大縱橫、廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、北京航協(xié)、王正國基金會(huì)、廣東省安全生產(chǎn)協(xié)會(huì)、中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì)、廣東省醫(yī)學(xué)教育協(xié)會(huì)、北京華標(biāo)卓越認(rèn)證有限公司……

制造業(yè)：美的電器、科龍空調(diào)、廣州本田、華星光電、多彩科技、信利電子、域鑫科技、嘉昱機(jī)電……

部分客戶評價(jià)：

天馬老師是個(gè)智慧型的老師，講課娓娓道來，注重用知識點(diǎn)啟發(fā)學(xué)員主動(dòng)思考，從內(nèi)向外突破認(rèn)知，同時(shí)總結(jié)和表達(dá)認(rèn)知，在認(rèn)知的基礎(chǔ)上，引用工具和技巧，達(dá)到事半功倍的效果，其中《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》和《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》是我們聯(lián)盟最受歡迎的兩門課程。

——前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟 執(zhí)行會(huì)長 高會(huì)長

天馬老師是我見過醫(yī)療器械行業(yè)最會(huì)溝通和提供價(jià)值營銷的精英才俊，醫(yī)生這個(gè)職業(yè)，繁忙緊張，每天面對生老病死和突發(fā)事件，醫(yī)護(hù)人員精神壓力，在醫(yī)患關(guān)系緊張的現(xiàn)狀下，我們需要一種方法，讓大家掌握特殊情況的溝通技巧，提升服務(wù)質(zhì)量，減少醫(yī)患摩擦，天馬老師創(chuàng)新性的把銷售思維融入到關(guān)鍵溝通中，讓我們的醫(yī)護(hù)人員受益匪淺。

——浙江大學(xué) 創(chuàng)傷中心主任 韓教授

作為行業(yè)協(xié)會(huì)，我們要服務(wù)于我們的會(huì)員，除了國家政策及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)宣貫，我們更希望能給會(huì)員單位送去更加切合業(yè)務(wù)實(shí)際的附加價(jià)值，天馬老師的課程很好的滿足了我們的這個(gè)需求，很受我們會(huì)員的歡迎，其中《關(guān)鍵沖突》很受醫(yī)療系統(tǒng)會(huì)員歡迎，《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》很受企業(yè)會(huì)員的歡迎，這門課程曾幫助一個(gè)醫(yī)療信息化會(huì)員單位成功拿下6000萬的系統(tǒng)服務(wù)訂單，真是價(jià)值萬金！

——中國醫(yī)院協(xié)會(huì)醫(yī)共體分會(huì) 秘書長 王教授

部分客戶見證：

深圳Aone-Lab醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》海卓學(xué)苑

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

上海銀行

《銷售驅(qū)動(dòng)力-大客戶營銷培訓(xùn)》浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院

《關(guān)鍵沖突》

北京華標(biāo)

《說話的力量-審核員溝通表達(dá)訓(xùn)練》廣州恒欣

《ISO9001咨詢培訓(xùn)》

公開課

《大客戶銷售-學(xué)術(shù)營銷）》公開課

《大客戶銷售-天使成長訓(xùn)練營》

前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《信任樓梯-智惠銷售拜訪技巧》前海金融學(xué)習(xí)聯(lián)盟

《智惠銷售-大客戶銷售智勝之道》

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