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課程背景：

瞬息萬變的商業版圖中，To B企業正面臨著前所未有的競爭與挑戰。曾經依賴傳統人脈與口碑的營銷模式已難以滿足日益增長的市場訴求。同時，在企業內部，管理層對于營銷部門的要求越來越高，要讓“一線呼喚炮火”，用以客戶為中心的思想來引導前線和后方的行動一致，就需要營銷部門有不斷與時俱進的營銷方式和思維體系。據HubSpot統計，2024年全球數字化營銷工具已經有1.4萬個，國外每個B2B的企業大概會用到20個數字化營銷（MarTech）的工具。《To B企業贏在數字化營銷》課程，正是在這個時代背景下，為企業提供一場營銷思維與實踐的深度創新課程。數字化營銷的目的是打通從銷售線索到商機轉化完成的LTC（Lead to Cash）通路，真正可以讓營銷和銷售協同起來發揮更大的價值，成為企業的核心決策部門。

這門課程是數字化營銷的升級指南，將會讓很多即將經歷或者正在經歷數字化轉型的企業，對數字化營銷管理有一次全面而系統的思維訓練，課程內容旨在協助管理者搭建起數字化營銷的框架體系，協助執行者掌握有用有效的工具。幫助市場和營銷人員用立體化的思維重新思考營銷的價值和意義，并運用自動化營銷以及營銷效率優化工具為市場營銷部門降本增效。

課程收益：

全面掌握數字化營銷核心概念、興起背景、發展趨勢，零基礎開始數字化營銷的探索之旅。

了解市場現狀、挑戰、發展空間，掌握行業規模和市場痛點，精準定位企業的市場位置。

結合To B營銷特點，理解預算分配、決策周期長及行業生態合作的重要性，轉變傳統營銷觀念，探索現代營銷部門面臨的機遇與挑戰。

掌握用數字化營銷工具和模型，構建內容營銷矩陣、活動營銷策略，提升營銷拓客能力。

理解構建適應數字化時代的市場組織，包括關鍵崗位職責設定、制定績效考核指標，促進組織內部的高效協作。

通過國內外成功案例分析和工作坊實戰練習，直接應用所學知識，解決實際工作中的獲客、轉化難題，提升營銷策略的實戰效果。

課程對象：

企業創始人，CEO，CMO，營銷與品牌部門負責人，銷售與市場團隊成員

課程方式：

現場授課+案例分析+工具運用+工作坊練習+工具包

課程大綱：

第一講：認知與定位 - 數字化營銷的基礎理論

導入：從經濟學生產力和生產關系的基本原理說起

一、重新認識To B營銷

1. 傳統To B市場部與銷售部的協同難點

2. To B 與 To C營銷的心理學原理

3. 典型的To B買家行為模式

4. 買家行為決策變化研究發現

6. 企業買家的六大心理階段

二、數字化營銷的價值分析

導入：為什么相親的成功率很低

1. 用數字化營銷確立市場部在企業中的位置

2. 數字化營銷的本質：價值發現與價值傳遞

3. 數字化營銷發展的階段

1）起步探索：網站及電郵

2）發展普及：社交媒體，SEO/SEM興起

3）深化整合：整合數據/線索獲取

4）智能化生態：構建CDP（客戶數據平臺）

5）AI助力：智能推薦，動態及個性化營銷

三、數字化營銷發展現況概覽

1. 海外數字化營銷的爆發式增長

2. 中國數字化營銷的發展環境

3. 哪些企業更適合做數字化營銷

1）目標客戶群體更適合線上和社交搜索

2）產品或解決方案更加復雜

3）競爭環境更加激烈且難以差異化

4）供應鏈和合作伙伴網絡更為復雜

4. 數字化營銷對企業的作用

1）主動建模找到客戶

2）持續沉淀和累積客戶信息

3）觸達更廣更準客群范圍

4）數據清洗補全

第二講：明確數字化營銷增長路徑

一、企業獲客模式轉變

1. 企業獲客方式：銷售帶動式（SLG）到營銷帶動式（MLG）

2. 數字化營銷通路：潛客-線索-商機-成交

案例：典型To B企業的數字化營銷通路閉環

二. 典型的數字化營銷模型

1. 數字化營銷的兩種形式：LBM和ABM

1）LBM潛客營銷

2）ABM特定客戶營銷

2. 成功數字化營銷企業的獲客特征

3. 數字化營銷能力全景圖

案例：一家大型企業的數字化營銷三階段發展展示

練習：繪制本企業的營銷通路

第三講：從公域到私域的長期客戶關系

一、To B企業的營銷渠道分析

1. 過去十年全球To B最有效營銷渠道分析

2. 中國市場人最受歡迎的To B營銷渠道

3. To B 社交媒體平臺分析

二、To B企業構建私域流量池

1. 私域流量池是To B企業的新基建

2. 企業構建私域流量池的本質

3. 企業構建私域流量池的途徑

三、To B營銷主功的7大引流渠道分析

——To B企業營銷全渠道圖譜

渠道一：微信

1）微信生態是企業信息流提升觸達覆蓋率的首選平臺

2）To B 企業營銷有效武器– 企業微信

3）企業微信與個人微信號區別

練習：微信生態建設健康指數測試

渠道二：微博

1）以興趣為核心的國民級平臺

2）微博的個性化營銷

渠道三：知乎

1）高線高知用戶的平臺

2）主體賬號運營法則

渠道四：領英（海外）

1）海外內容營銷的最佳渠道

2）主體賬號運營法則

渠道五：抖音

1）To B企業選擇抖音的新思考

2）抖音號的內容及發布規劃

案例：抖音上出現的To B賣家

渠道六：官網

1）官網的價值：企業必備流量入口

2）官網是企業核心營銷數據的生產中心

3）官網的五種類型：名片型、品牌型、營銷型、信息型、平臺型

4）官網對受眾的引導步驟

5）官網營銷常見組件

6）官網營銷主要工具：SEO及SEM

案例：Zapier：用優質內容帶來流量；FS.com：一個光纖企業的網站搭建

練習：官網自檢報告

渠道七：直播

1）To B直播和To C直播的比較

2）企業直播間的前沿玩法

——線上大型直播、知識型直播、系列性直播、辯論性直播、推廣性直播

3）企業直播行業應用標準“五力模型”

4）直播展示能力的標準拆解

5）直播前中后的推廣分發

練習：渠道圍獵 – 企業推廣渠道矩陣設計

第四講：數字化營銷獲客矩陣

一、To B內容營銷趨勢分析

1. 內容營銷的類型分析

2. 內容營銷的挑戰

3. 傳統內容營銷的局限

二、搭建內容營銷矩陣

1. 基于客戶購買歷程的內容營銷矩陣

2. 內容營銷的底層基礎和素材來源

案例：準時達的內容矩陣分享

3. 內容的分類

1）構建多元化的內容結構

2）內容營銷矩陣

3）不同內容的運用階段

4. 生產高質量內容的方法

1）找到行業領域的KOL和KOC

2）用內容增加與客戶的粘性

3）提升內容的質量和效率（6字訣）

4）讓AI成為內容助手

案例：用QC快速生成文章

練習：一文多寫 – 用6字訣做企業內容拆解

第五講：To B數字化營銷實戰技巧及工具運用

一、數字化營銷全流程解析

1. 構建目標客戶數據平臺（CDP）

2. 數字化營銷線索的流轉通路

3. 客戶信息累計的價值：讓每一次觸達都有意義

4. 銷售線索的培育與孵化

5. 客戶畫像展示及報告

案例1：看一家物流企業如何增加全渠道客戶觸達的機會點

案例2：從一場直播看數字化營銷通路全流程

二、數字化營銷工具使用展示

1. 數字化營銷工具展示

1）微官網落地頁

2）內容營銷

3）官網獲客

4）客戶360畫像

5）效率工具

6）線索分配

7）群組自動化

8）實時看板

9）活動數據看板

2. 選擇合適數字化營銷供應商的技巧

1）看得見的部分：常規功能

2）看不見的部分：功能的拓展性

第六講：To B數字化營銷組織變革

一、搭建成長型的市場組織

1．營銷組織架構和數字化營銷的關系

2. 不同階段營銷組織架構的變革

3. 傳統營銷部與數字化營銷部的職能對比

4. 數字化營銷工作的成熟度評估

案例：典型外資軟件公司的市場部組織架構

二、線索管理與培育的新崗位：SDR

1. 核心崗位的主要工作職責

2. SDR設置的意義：提升線索質量

2. SDR的日常運營工作

3. SDR的考核管理：MQL線索退回率

案例：金蝶市場品牌組織架構

三、數字化營銷的投資回報分析

1. 基礎ROI計算

2. 多觸點歸因模型

3. 客戶終生價值

4. 轉化漏斗分析

5. A/B測試與多變量測試

向老師

向立黎老師 企業數字化營銷專家

18年企業市場營銷實戰經驗

馬來西亞多媒體大學（MMU）工商管理碩士

曾任：馬來西亞國家石油公司（世界500強） | 市場部經理

曾任：TCL電子控股有限公司（中國500強） | 產品市場部高級經理

現任：富士康旗下準時達國際供應鏈管理有限公司 | 品牌部總監

品牌營銷造勢收獲23億 → 助力完成準時達A輪融資的品牌營銷公關造勢，獲得23億注資，創造了B2B物流供應鏈領域中單筆最大規模融資。

新品銷售記錄破1000萬 → 組織柴油潤滑油新品上市活動，該產品成為當年潤滑油市場熱銷品，創下馬來西亞國家石油單品銷售記錄突破千萬大關，并被汽車雜志評為年度明星產品。

海外品牌曝光量200萬+ → 完成準時達重點海外市場（北美/越南/印度）的本地化品牌體系建設，提升品牌曝光量200萬+，網站和社交渠道獲客率超120%，銷售線索轉化率增長22%。

>> 擅長領域：海外營銷策略、數字化營銷、營銷矩陣搭建、新媒體營銷、短視頻營銷、AI運用、公關關系管理……

實戰經驗：

向老師具備18+年企業市場營銷實戰經驗，涉足石油、科技、物流供應鏈管理等多領域。老師深諳To B企業品牌營銷數字化全球化體系的搭建，通過品牌建設→內容營銷→數字化營銷戰略的海內外市場全維度構建，為企業搭建多層次、多維度的To B數字化品牌營銷體系。

數字化海外品牌戰略制定 >> 向老師從全球視角分析品牌海外營銷趨勢，將數字化與品牌戰略相結合，從零開始制定全新的海外品牌營銷戰略

1）從0到1搭建準時達海外數字化品牌管理體系，建立品牌管理的組織結構，并制定《全球品牌數字化管理流程與標準操作程序》，確保品牌信息在全球傳遞的落地性和一致性。

成果：助力準時達的企業品牌影響力提升至合同物流前10強，中國物流企業排行第25位。

2）建立并完善準時達的全球性品牌定位及數字化戰略規劃，分析全球市場趨勢、競爭對手、目標客戶群，制定差異化定位策略，形成品牌數字化戰略規劃指南，明確核心價值主張。

成果：助力準時達連續五年榮獲胡潤百富獨角獸企業，并獲得《哈佛商業評論》“鼎革獎”數字化轉型先鋒稱號。

數字化營銷體系搭建完善 >> 向老師為實現準時達品牌營銷的可持續發展，引入數字化營銷與矩陣管理，從而構建起一個全維度的數字化營銷體系

1）為準時達引入數字化營銷，完善客戶畫像建模及用戶積分自動化，升級官網與微信生態系統，優化SEO，并運用Mar Tech平臺做數據監測和效果分析，實現營銷數據實時可視化。

成果：實現用戶互動行為實時監測，確保從MQL到SQL轉化的精準性，提升商機轉化成功率超過100%。

2）負責準時達媒體數字化矩陣管理，引入生成式AI，基于AI線索推薦觸達目標產業客群，利用外部信息數據庫，對現有CRM數據進行校對和喚醒，為銷售進入市場完成前置影響。

成果：擁有豐富的媒體資料和良好關系維護，全網粉絲增長率保持每年增長50%以上。

數字化營銷海外市場推廣 >> 向老師針對海外市場需求，識別新的增長機會，制定兩個全新推廣策略，成功實現產品在海外市場的推廣得到穩步增長。

1）與TCL海外銷售團隊根據大客戶、運營商及特定區域的需求，在APAC區域，通過定期市場數字化營銷培訓，提高15%市場活動執行效率，新產品的上市準備周期縮短20%。

成果：帶動該地區當季銷量增加20%，營銷活動ROI年度同比提升15%，獲客轉化率提升8%。

2）識別TCL海外新市場增長機會與競爭挑戰，通過市場需求增長點分析，制定產品的市場推廣數字化策略，確定5款ALCATEL ONE TOUCH產品在海外市場的定位。

成果：5款產品在歐洲、南美和東南亞市場成功上市，提升產品經銷商渠道市場滲透率30%，拓展運營商市場份額20%，終端市場份額8%。

部分授課案例：

課程名稱部分企業客戶期數

《AI助力職場效能提升》法拉電子、傳藝科技、茂高科、華強集團、安芯易、好上好、聯創杰科技……17期

《To B企業全渠道海外營銷策略與實戰操作》康強電子、晶方科技、華天科技、精測電子、銓興科技、燦勤科技、東芯半導體、新易盛、通茂電子……12期

《To B企業贏在數字化營銷》風華高新、光迅科技、普聯技術、華通科技、生益科技股份、崇達技術股份、速騰聚創、信維通信、康朗科技……11期

《To B企業搭建品牌營銷矩陣》風華高新、光迅科技、華擎光電、長城開發科技股份、華大九天、四維圖新、楊杰科技、康強電子8期

《To B新媒體私域流量轉化訓練營》四維圖新、宏達電子、電連技術……6期

主講課程：

《AI助力職場效能提升》

《To B企業贏在數字化營銷》

《To B企業搭建品牌營銷矩陣》

《To B新媒體私域流量轉化訓練營》

《To B企業全渠道海外營銷策略與實戰操作》

《營銷360度全方位重塑企業增長策略與路徑》

授課風格：

◎ 全球視野，跨界融合：從全球視角審視行業趨勢，將多門管理學科知識融會貫通，為學員構建起一個立體的知識框架。通過國際案例與跨文化溝通技巧的分享，幫助學員拓寬視野，提升全球化思維。

◎ 實戰導向，深入淺出：向老師注重實戰應用，巧妙將理論知識與國內外案例進行融合，課程設計貼合市場前沿，提供各類實用工具，確保學員能夠即學即用，直接上手實戰。

◎ 智慧風趣，氛圍營造：向老師的課堂氣氛輕松活躍，用生動有趣的語言，其授課風格大氣而不失細膩，總能在恰當的時刻激發學員的思考與討論，讓學習過程充滿樂趣與啟發。

部分曾服務客戶：

深圳華強集團、風華高新科技股份有限公司、武漢光迅科技股份有限公司、普聯技術有限公司、華通科技有限公司、晶方半導體科技有限公司、華天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇達技術股份有限公司、速騰聚創科技有限公司、信維通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、華擎光電有限公司、長城開發科技股份限公司、北京華大九天科技股份有限公司、北京四維圖新科技股份有限公司、揚州揚杰電子科技股份有限公司、寧波康強電子股份有限公司、宏達電子股份有限公司、電連技術股份有限公司、法拉電子股份有限公司、傳藝科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易電子商務有限公司、好上好信息科技股份有限公司、聯創杰科技有限公司、精測電子集團、銓興科技有限公司、燦勤科技有限公司、東芯半導體股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂電子有限公司……

部分客戶評價：

向老師對數字化營銷的各個方面都剖析到位。無論是私域流量池的構建，還是組織變革的策略，都極具指導意義。每一個板塊都很有價值，是我提升營銷能力的有力幫手。

——廣東風華高新科技股份有限公司 營銷事業部總監沈總

向老師的這個AI的課程覆蓋面很廣泛呀，無論是AI提示詞技巧，還是行業研究報告的生成，都講解得十分透徹，讓我掌握了一項新技能，還收獲了很多創意和靈感。

——北京華大九天科技股份有限公司 人力資源部尹總

向老師從B2B買家行為轉變到未來發展趨勢的講解，課程內容全面且深入。尤其是多渠道營銷和數字化營銷部分，讓我學到很多實用技巧。對我的工作有很大幫助，收獲遠超預期。

——深圳電聯技術股份有限公司 通訊事業處李總

我認為真正好的培訓課程是可以直擊痛點，并提出解決方案的。向老師的《贏在數字化營銷》課程，讓我有機會全方位了解到數字化轉型對于我們的重要價值和緊迫性，這是一門能讓我產生行動力的課程。

——武漢光迅科技股份有限公司 市場部王總

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