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課程背景

人工智能（AI）技術在近幾年的迅速發展，為各個行業帶來了革命性的變化。其中，醫藥行業作為一個高度依賴數據和信息的領域，受益尤為明顯。AI不僅能夠幫助醫藥公司在市場拓展、業績增長、臨床增長和復購等方面提高效率，還可以提供深度洞察，從而制定更有效的營銷策略。本課程旨在幫助醫藥銷售從業者系統地了解AI在醫藥銷售領域的各種應用，包括：

AI在醫藥銷售中的應用，如AI助手、自然語言處理等：

利用AI優化銷售流程，包括客戶行為預測、銷售預測分析、績效管理等：

如何利用AI賦能醫藥銷售團隊，提升他們的專業能力和工作效率：

AI如何助力醫藥營銷創新，含個性化內容生成、優化線上營銷策略、分析營銷效果；

醫藥行業AI應用中需要關注的倫理和隱私保護問題。

通過本課程的學習，學員將全面掌握AI在醫藥銷售領域的應用，并能夠運用AI技術提升自身的銷售能力，為所在醫藥企業帶來顯著的業務增長。

課程收益：

掌握5種AI驅動的銷售預測工具，提升銷售預測準確率

精通3項AI輔助的銷售流程優化技巧，提高工作效率

學習4個AI賦能的個性化營銷策略，增強客戶轉化率

了解并應用2套AI隱私保護機制，確保客戶數據安全性提升

掌握1套AI倫理考量框架，提升醫藥營銷決策的合規性與倫理性

課程對象：

銷售團隊和市場團隊人員

課程方式：

課堂講授，視頻觀摩，實戰案例演示學習

課程特色:

邀請醫藥企業的AI應用實踐專家擔任課程講師，分享一線實操經驗

每個知識點都配備2-3個真實的醫藥行業案例，增強學員對知識點的理解和應用

課程提供各種AI工具的使用方法和技巧指導，幫助學員快速上手應用

案例分析環節設有互動練習，培養學員將所學知識轉化為實際應用的能力

課程內容設計緊跟醫藥行業AI應用的最新動態和趨勢，確保知識的前沿性

課程大綱

第一講：AI在醫藥銷售的應用

應用一：AI助手應用于醫藥銷售環節

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 自動化客戶服務

——AI助手能夠24/7自動回答客戶咨詢，提高響應速度和客戶滿意度

2. 個性化推薦系統

——利用AI分析客戶歷史數據，提供個性化產品推薦，增加銷售機會

3. 智能調度與提醒

——AI助手可自動安排銷售跟進計劃和提醒，確保不錯過任何銷售機會

案例1：輝瑞利用AI助手自動回答客戶常見問題，提高響應速度

案例2：強生制藥開發AI醫藥咨詢助手，24小時為客戶提供專業建議

應用二：自然語言處理應用于分析客戶需求

工具：IBM Watson、Google Cloud Natural Language API

1. 情感分析

——通過NLP分析客戶反饋中的情感傾向，快速識別客戶滿意度和潛在問題

2. 需求識別

——NLP技術能夠從大量文本數據中提取客戶需求和偏好，為銷售策略提供支持

3. 交互式聊天機器人

——部署NLP驅動的聊天機器人，提供即時咨詢服務，增強客戶體驗

案例1：默克制藥利用NLP分析客戶郵件，識別潛在商機

案例2：禮來制藥運用NLP提取銷售人員通話記錄，優化銷售策略

應用三：AI應用于個性化銷售方案輸出

工具：Salesforce Einstein、Microsoft Dynamics 365 AI

1. 定制化銷售策略

——分析客戶數據，為不同客戶群體定制化銷售策略，提高轉化率

2. 動態定價模型

——應用AI技術動態調整產品價格，以適應市場變化和客戶需求

3. 客戶細分與定向營銷

——利用AI進行客戶細分，實施精準的定向營銷活動，提升營銷效果

案例1：禮來制藥利用AI算法為不同客戶定制差異化銷售方案

案例2：輝瑞制藥基于客戶畫像使用AI推薦個性化的產品套餐

第二講：利用AI優化銷售流程

應用一：利用AI預測客戶行為

工具：Google Cloud Prediction API、Amazon Machine Learning

1. 行為模式識別

——分析客戶互動數據，識別行為模式，預測購買意向

2. 購買時機預測

——通過歷史交易數據，AI預測客戶購買時機，優化銷售時機

3. 流失風險評估

——評估客戶流失風險，提前采取措施防止客戶流失

案例1：強生利用AI模型預測客戶下單時間，優化銷售節奏

案例2：默克制藥應用AI預測客戶流失，制定個性化挽留方案

應用二：AI驅動的銷售預測與業績分析

工具：Tableau、Microsoft Power BI

1. 銷售趨勢預測

——AI分析市場和銷售數據，預測銷售趨勢，輔助制定銷售目標

2. 業績影響因素分析

——識別影響銷售業績的關鍵因素，為業績提升提供依據

3. 實時業績監控

——AI實時監控銷售業績，快速響應市場變化，調整銷售策略

案例1：默克制藥利用AI分析銷售數據，提高業績預測準確性

案例2：禮來制藥使用AI銷售分析系統，優化營銷策略和資源配置

應用三：AI在銷售渠道管理中的應用

工具：Salesforce Einstein：AI平臺，用于銷售渠道分析和自動化；ChannelAdvisor：多渠道銷售管理工具，支持AI驅動的庫存和訂單管理

1. 渠道效率分析

——AI分析各銷售渠道的效率，優化渠道資源分配

2. 渠道合作策略

——利用AI識別最佳渠道合作伙伴，制定合作策略

3. 渠道風險管理

——AI預測和管理銷售渠道中的風險，確保渠道穩定

案例1：某大型制藥公司利用Salesforce Einstein優化了渠道策略，增加了5%的銷售額

案例2：某醫療器械制造商使用ChannelAdvisor優化庫存，減少了10%的庫存積壓

應用四：AI輔助的銷售決策支持

工具：Tableau：數據可視化工具，輔助AI分析結果的呈現和解釋。IBM Cognos Analytics：AI驅動的分析平臺，提供決策支持

1. 數據驅動的決策

——AI提供基于數據的決策支持，提高決策質量

2. 市場機會識別

——AI識別市場機會，指導銷售策略調整

3. 競爭對手分析

——AI分析競爭對手動態，制定競爭對策

案例1： 輝瑞制藥使用Tableau幫助銷售團隊識別新的市場機會，提升了決策效率

案例2：默克制藥利用IBM Cognos Analytics進行競爭對手分析，并調整了銷售策略

應用五：AI輔助的銷售決策支持

工具：Nintex：流程自動化工具，用于簡化和自動化復雜的業務流程。UiPath：AI驅動的智能自動化平臺，用于自動化重復性銷售任務

1. 流程自動化工具

——AI自動化標準銷售流程，提高工作效率

2. 智能流程優化

——AI識別并優化銷售流程中的瓶頸環節

3. 客戶旅程管理

——AI管理客戶旅程，實現銷售流程的個性化和自動化

案例1：禮來采用Nintex自動化銷售報告流程，減少報告生成時間30%，提高了銷售效率

案例2：強生使用UiPath自動化數據輸入和訂單處理流程，減少人為錯誤提升客戶滿意度

第三講：利用AI賦能醫藥銷售團隊

應用一：輔助銷售人員個性化學習路徑

工具：Articulate Storyline、Adobe Captivate

1. 定制化銷售培訓計劃

2. 虛擬產品知識教練

案例1：輝瑞制藥利用AI生成交互式產品培訓課程，提升銷售人員專業度

案例2：諾華制藥開發基于AI的虛擬產品展示，幫助銷售人員更好地了解產品

應用二：優化銷售人員績效管理

信息來源：《哈佛商業評論：AI如何改善醫藥銷售人員管理》

工具：Workday、SAP SuccessFactors

1. 績效指標設定

——基于AI分析結果，設定合理的銷售人員績效指標

2. 銷售技能評估

——AI評估銷售人員的技能和表現，識別培訓需求

3. 激勵機制設計

——根據AI分析結果，設計有效的銷售人員激勵機制

案例1：諾華制藥采用AI績效管理系統，提高銷售人員工作效率

案例2：強生利用AI分析銷售人員行為數據，提供個性化培訓建議

第四講：醫藥行業AI應用的倫理與隱私

一、AI應用中的倫理考量

1. 倫理標準的制定與執行

2. 倫理審查流程的建立

3. 倫理教育與員工培訓

案例1：默克制藥在使用AI系統時嚴格遵守醫療倫理，保護患者隱私

案例2：禮來制藥建立AI應用道德評估委員會，審查系統是否符合醫療倫理

二、保護客戶隱私的AI實踐

1. 數據收集與處理的透明度

2. 隱私保護技術的應用

3. 隱私政策的制定與溝通

案例1：禮來制藥建立完善的AI隱私保護機制，確保客戶信息安全

案例2：強生制藥采取加密、匿名化等措施，保護銷售過程中收集的客戶數據

三、醫藥行業AI應用的監管與合規

1. 監管要求的跟蹤與適應

2. 合規性自我檢查與審計

3. 行業最佳實踐的遵循

案例1：輝瑞制藥積極配合監管部門，確保AI應用合規合法

案例2：默克制藥主動披露AI算法，接受外部審計以增加監管透明度

郁老師

郁春江老師 醫藥營銷管理專家

18年世界500強醫療器械企業營銷管理實戰經驗

中英文雙語授課

復旦大學軟件工程專業碩士

TTT講師認證、DDI領導力認證講師、渠道管理體系認證講師

美國項目管理協會（PMI）認證項目管理專業人士（PMP）

中國醫學裝備協會（綠皮書）編撰成員

曾任：深圳邁瑞生物醫療電子股份有限公司 | 全球營銷戰略發展部經理

擅長領域：醫藥營銷管理、醫藥渠道管理、醫療市場推廣、市場策略制定、銷售談判、醫藥大客戶營銷、醫藥銷售經理人管理、團隊管理、領導力……

>>>精通國內外醫藥營銷與管理：在國內團隊提出“客戶分層分級”管理概念，實現團隊矩陣化管理，助力業績從年30億銷售額增長到年42億的銷售額，年增速23%；拓展國內外多國家銷售渠道，完成海外渠道梳理和管理標準制定，助力拿下95億人民幣銷售額；

>>>多次參與醫療行業標準制定：獲中國醫學裝備協會認可，參與《中國醫學裝備綠皮書》編寫并獲得多家上市企業的引用；參與《縣域三級醫院設備配置標準》文件起草與制定；多次為上市醫療企業做《醫療出海面臨的機遇與挑戰》主題分享。

實戰經驗：

郁老師在邁瑞生物醫療公司任職超18年，歷任技術支持工程師、海外大客戶經理、營銷戰略經理等核心崗位，涉獵“技術-營銷-管理”全流程，善于應用數據和技術手段預判未來發展趨勢和發掘商機，為管理層提供建設性意見并賦能營銷團隊。

——卓越且深厚國內外醫療行業營銷經歷——

?完成國內總部1個部門從千萬級到億級的跨越增長：

01-擔任MPI項目經理，參與新產品立項到上市全周期工作，助力新產品上市后成為影像線爆款，幫助公司放射產品銷售從千萬級小產線成長為年銷售額2億以上的大部門；負責公司集采相關項目及國家對外援助項目，與國家衛健委等部門建聯，最終中標1.27億元大項目；

02-中南區域的渠道變革，進行全區域全產線的渠道剝離整合，輸出渠道評級體系及評價標準，完成新老渠道平穩過渡，助力當年年底中南大區完成9億業績；

?發展3個優質海外營銷渠道并成為當地最大代理商：

01-[沙特]-引導沙特某公司轉型并成為沙特當地中國放射產品最大供應商，促進該公司當年在Medina、King Fhad等多個沙特王室醫院裝機，僅放射產品的銷售額就高達200萬美金；

02-[印尼]-協助完成印尼分公司從0到1建立，培養渠道完成當年銷售任務30萬美金，現在該渠道已是MR在亞太最大的IVD產品代理商；

03-[伊朗]-配合伊朗分公司檢驗線銷售人員拓展多個優質經銷商，產品銷售額從80萬美金提升到500萬美金，其中一個渠道成為MR血球產品全球第5大代理商；

04-[俄羅斯]-協助俄羅斯公司完成中國防疫物資緊急援助項目，完成緊急救援產品近2億人民幣的銷售額；

——獨特且專精的IT技術輔助醫藥營銷數據分析與戰略規劃——

?復旦大學軟件工程專業碩士出身，熟練掌握Python環境搭載，掌握Numpy、Scrapy庫的裝載和使用；熟悉爬蟲與反爬蟲規則的使用與熟悉CRM解決方案，同時掌握目前最流行的大數據分析工具Tableau，曾參加公司數據分析大賽并獲二等獎；

——曾多次參與國家與醫療行業層面的大型數據分析項目：平均一年完成醫院信息統計合計63071家、衛生政策抓取合計1554條、競品數據抓取合計243套、競品組織架構合計21家、行業市場容量合計10套，多年來形成：

?5份醫療行業研究報告與10+個營銷分析工具輸出，為企業提供精準的營銷數據依據和實用的賦能工具，促進營銷業績的穩步增長；

01-國家卡脖子關鍵元器件摸底報告（衛健委國家調查項目）

02-首份全視野上市公司財報、全視野縣域醫療市場、全視野印度醫療市場研究報告

03-首個全球銷售預測模型和銷售任務分配模型、首個市場投入收益分析模型

04-首份數據小白成長與避坑指南（唯一關于數據信息收集整理分析的入門級培訓教材）

05-醫療數據指標詞典、醫療行業競品數據收集方案集

06-銷售人效與商機收益對比分析模型、客戶采購行為分析模型、銷售商機預測算法

——前瞻且協同的互利共贏客戶運營思維——

?善用利他的客戶服務思維促進銷售成交：在出行受限的情況下聯合供應商推出線上會議平臺，促進渠道完成線下一對一拜訪和邀約工作，激活商機7000條，轉化率為28%，成交金額12.3億元；定期與歐美、拉美、亞太、非洲、中東等多個海外客戶溝通，為重點國家渠道提供45份市場分析報告，幫助分公司分層分級管理客戶，實現商機轉化提升9%，提升銷售額160萬美金；

主講課程：

《談判桌上的魔術師：創造雙贏談判的奧秘》

《醫藥行業團隊打造與管理創新》

《醫藥市場情報及競品信息收集》

《AI賦能醫藥銷售全流程》

《區域營銷經理的卓越領導力提升》

《醫藥銷售上量技巧》

授課風格：

★ 幽默風趣有才學：呆板乏味的知識用一種比較詼諧幽默的方式來表達，采用一些引人發笑的例子或比喻，將抽象的知識具體化、鮮明化地傳授給學員；

★ 控場能力極強：經常接觸大量的新元素，因此在課堂上融入一些詼諧的語言新詞和小笑話可能會使學員的注意力更集中，也會有更高的學習效率；

★ 互動型教學：善于組織有小組討論的課堂。不僅能加強學員之間的團隊合作能力，還可以充分展示出每個學員的個性，也使課堂上學到的理論知識能通過互動交流得到更好的消化；

★ 多樣化教學形式：多重教學工具輔助，善用新穎有趣的板書引導學員一起探討和研究，講授公認定理和原理也能夠讓學員理解起來更透徹。

部分服務客戶：

醫藥企業：海復星醫藥(集團)股份有限公司、麗珠醫藥集團股份有限公司、國裕醫藥、杭州泰格醫藥科技股份有限公司、四川科倫藥業股份有限公司……

醫療器械行業：中元匯吉生物技術股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、寧波戴維醫療器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、廣州龍之杰科技有限公司、濟南顯微外科醫院股份有限公司、廣州萬孚生物技術股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓誠惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京億高微波系統工程有限公司、北京萬泰生物藥業股份有限公司、三諾生物傳感股份有限公司、江蘇魚躍醫療設備股份有限公司、維力醫療用品股份有限公司、亞輝龍生物科技股份有限公司、鄭州安圖生物工程股份有限公司、華大智造科技有限公司、深圳普門科技股份有限公司、麥瀾德醫療科技股份有限公司、武漢明德生物科技股份有限公司、深圳開立生物醫療科技股份有限公司、廣東寶萊特醫用科技股份有限公司、中山大學達安基因股份有限公司、深圳帝邁生物技術有限公司、深圳市理邦精密儀器股份有限公司、中幟生物科技集團有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……

醫院：華西醫院、鄭州大學第一附屬醫院、江蘇省人民醫院、中日友好醫院、東南大學附屬中大醫院、浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院

部分客戶評價：

郁老師收集了多種當下流行的AI工具輔助教學，制作的操作教案詳略得當，重點與難點區分的非常清楚，生動有趣不枯燥，節奏把握得當讓學員能及時跟上老師的思維，并能讓學員現場實操。很多內容都是實操性很強的可落地的經驗，學員學完就可以學以致用，并應用到實際工作中。

——萬孚生物 銷售總監 張總

郁老師的課程在新晉管理干部轉型方面有很好的借鑒意義，無論是有經驗的大銷售，還是才提拔的小干部，都能從老師的分享中找到可以不斷提升自身的成長路徑。老師以理論分享為主，案例演練和小組討論為輔，充分調動學員的積極性，從不斷地自我挑戰中總結答案，等課程結束，我們已經輸出了每個干部個人成長路徑規劃并落地實施。

——安保醫療 銷售總監 劉總

郁老師在銷售部門中的數據分析造詣非常深厚，既有豐富的理論框架和知識儲備，也有多年在實踐中摸爬滾打總結出的血淚經驗，同時老師即愿意分享過往成功分析經驗，也愿意總結經驗向大家展示企業走過的彎路，避免大家踩坑。郁老師是圣湘合作過那么多老師中，唯一學員評分平均分能在9.6分以上的老師，非常贊，我不但會內部推薦，也會向朋友們推薦。

——圣湘生物 企學院 麗芳總

郁老師的課程能深入淺出的向小伙伴們把渠道管理的底層邏輯娓娓道來，也能針對當下的環境和挑戰提出具有前瞻思路的戰略和打法建議，對于新上市產品的渠道建設和新產品上量鋪開有很好的實操結果，年底我將安排我們的小伙伴邀請郁老師再來公司給大家做個復盤。

——三諾生物 銷售總監 孫總

郁老師的課程邏輯性很強，條理清晰，能夠深入淺出的講授課程內容，特別有代入感，整個課程中會被老師的邏輯和分享，牽引著一步步聽下去，同時針對學習的知識點，老師會增加實踐練習和輔導，學習轉化能力強，特別有收獲，這個課程要引進我們團隊，讓管理者都來學。

——理邦醫療 HR總監 岳總

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