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課程背景：

2024年01月24日下午，在國(guó)務(wù)院新聞辦發(fā)布會(huì)中，中國(guó)人民銀行行長(zhǎng)潘功勝表示，經(jīng)中央批準(zhǔn)，人民銀行將設(shè)立信貸市場(chǎng)司。這一金融改革將更好貫徹與落實(shí)央行工作布局中的“五篇大文章”的要求，促使信貸資金能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展。

信貸市場(chǎng)司工作的重點(diǎn)是抓好“五篇大文章”，“五篇大文章”中主要包括科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融等領(lǐng)域。這些領(lǐng)域都是當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要方向和戰(zhàn)略重點(diǎn)，也是信貸資金支持的重點(diǎn)領(lǐng)域。對(duì)于這五篇大文章的信貸支持，在未來(lái)主要將形成以下方面的影響。

首先，在科技金融方面，信貸資金可以更加精準(zhǔn)地支持科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，推動(dòng)科技創(chuàng)新成果的轉(zhuǎn)化和應(yīng)用。其次，在綠色金融方面，信貸資金可以支持環(huán)保、節(jié)能、清潔能源等綠色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的綠色轉(zhuǎn)型。再次，在普惠金融方面，信貸資金可以更加廣泛地覆蓋小微企業(yè)、農(nóng)村地區(qū)等薄弱環(huán)節(jié)，提高金融服務(wù)的可得性和便利性。此外，在養(yǎng)老金融方面，信貸資金可以支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和養(yǎng)老服務(wù)的提升，滿足老年人多樣化的養(yǎng)老需求。最后，在數(shù)字金融方面，信貸資金可以支持金融科技的創(chuàng)新和應(yīng)用，推動(dòng)金融服務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能化升級(jí)。

總之，在科技金融、綠色金融、普惠金融、養(yǎng)老金融和數(shù)字金融的五篇大文章要求下，我們銀行業(yè)將如何優(yōu)化信貸業(yè)務(wù)，才能更加精準(zhǔn)、高效地服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型升級(jí)，推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，是我們銀行業(yè)面對(duì)的挑戰(zhàn)。

課程收益：

1、了解新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢(shì)；

2、全面系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握信貸業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的邏輯和思路；

3、掌握信貸客戶的來(lái)源、目標(biāo)客戶畫(huà)像，開(kāi)發(fā)信貸客戶的方法、渠道；

4、學(xué)習(xí)信貸客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷方式（企業(yè)商貿(mào)客群、農(nóng)村種養(yǎng)殖客群、青年創(chuàng)業(yè)客群）；

5、學(xué)習(xí)郵儲(chǔ)融資e貸的經(jīng)典成功案例，掌握其策略方法；

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、信貸客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷人員

課程方式：

主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問(wèn)答、視頻欣賞、圖片展示

課程大綱

第一講：新形勢(shì)下的銀行業(yè)信貸

一、新形勢(shì)下銀行業(yè)信貸面臨挑戰(zhàn)

1. 銀行存貸差壓縮，主營(yíng)業(yè)務(wù)受沖擊

2. 銀行不良貸款率大幅上升，風(fēng)險(xiǎn)抬升

3. 同業(yè)及網(wǎng)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大

4. 投資環(huán)境下行，存款規(guī)模上升，貸款規(guī)模下降

5. 房地產(chǎn)資產(chǎn)貶值，貸款結(jié)構(gòu)變化明顯

6. 經(jīng)濟(jì)下行，企業(yè)和居民信用資質(zhì)降級(jí)

二、銀行業(yè)信貸發(fā)展趨勢(shì)

1. 科技信貸

2. 綠色信貸

3. 普惠信貸

4. 養(yǎng)老信貸

5. 數(shù)字信貸

第二講：銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)如何破局

一、總體思路

1. 定客群、定產(chǎn)品

2. 定目標(biāo)、定方向

3. 建團(tuán)隊(duì)、抓管理

4. 夯基礎(chǔ)、穩(wěn)存量

5. 架渠道、拓增量

二、根據(jù)管戶類型與數(shù)量確定重點(diǎn)營(yíng)銷方向

1. CRM系統(tǒng)存量客戶數(shù)據(jù)分析

1）存量信貸客戶提取分析

2）客戶金融資產(chǎn)標(biāo)簽

3）客戶職業(yè)屬性標(biāo)簽

4）客戶車房非金融資產(chǎn)標(biāo)簽

5）客戶流失進(jìn)出數(shù)據(jù)分析

2. 過(guò)往信貸客群貢獻(xiàn)占比分析

1）存量信貸客戶業(yè)務(wù)規(guī)模占比

2）存量信貸客戶業(yè)務(wù)授信筆數(shù)及增量數(shù)據(jù)分析

3）存量信貸客戶貸款用途數(shù)據(jù)占比分析

4）存量信貸客戶行業(yè)占比數(shù)據(jù)分析

三、發(fā)揮中小金融機(jī)構(gòu)的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1. 客戶分層市場(chǎng)占有率分析

1）國(guó)有行信貸核心

2）股份制銀行信貸

3）城商行信貸核心

4）農(nóng)商行信貸核心

2. 搶占他行服務(wù)盲區(qū)客戶

1）他行服務(wù)盲區(qū)客群所屬規(guī)模大小

2）他行服務(wù)盲區(qū)業(yè)務(wù)種類

四、利率議價(jià)的策略與實(shí)戰(zhàn)話術(shù)拆解

1. 利率議價(jià)策略

1）多家銀行利率優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

2）增加貸款金額談判降低貸款利率

3）提高抵押品價(jià)值

4）增加還款期限

2. 異議處理應(yīng)對(duì)策略

1）認(rèn)同

2）贊美

3）轉(zhuǎn)移

4）反問(wèn)

3. 營(yíng)銷話術(shù)促成六方法

1）假設(shè)成交法

2）利益比較法

3）價(jià)格拆分法

4）誘導(dǎo)暗示法

5）二則一法則

6）體驗(yàn)營(yíng)銷法

——話術(shù)促成方法演練

第三講：銀行業(yè)信貸客戶如何開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)

一、銀行信貸客戶的來(lái)源

來(lái)源一：從信貸產(chǎn)品分類分析客戶群體

來(lái)源二：從區(qū)選擇客戶開(kāi)發(fā)

來(lái)源三：從行業(yè)選擇批量開(kāi)發(fā)

來(lái)源四：從客戶需求研究客戶來(lái)源

來(lái)源五：從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶

來(lái)源六：從CRM系統(tǒng)篩選客戶白名單

來(lái)源七：從協(xié)作平臺(tái)開(kāi)發(fā)客戶

二、銀行信貸客戶來(lái)源

1. 企查查、天眼查

2. 郵客行

3. 人社局

4. 銀行CRM系統(tǒng)

5. 行業(yè)協(xié)會(huì)

三、協(xié)同開(kāi)發(fā)渠道

1. 雙郵

2. 黨建

3. 人社局

4. 行業(yè)協(xié)會(huì)

四、客群場(chǎng)景化營(yíng)銷

1. 商貿(mào)與小企客群

1）助力政府打造“便民信貸通道”

2）分行業(yè)類別信貸產(chǎn)品定制與營(yíng)銷流程

3）對(duì)公休眠戶盤活與信貸需求挖掘

2. 農(nóng)區(qū)種養(yǎng)殖客群

1）農(nóng)區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈鎖定與營(yíng)銷案例與流程

2）各類種養(yǎng)殖客群的營(yíng)銷要點(diǎn)

3）縣委、村委、關(guān)鍵人提好要求

3. 青年與女性創(chuàng)業(yè)者客群

1）青企的圈層經(jīng)營(yíng)步驟拆解

2）南方女子商會(huì)營(yíng)銷流程拆解

4. 按揭客群盤活

1）按揭客戶增貸實(shí)戰(zhàn)話術(shù)拆解

2）按揭客群的有效觸達(dá)與組合營(yíng)銷

第四講：郵儲(chǔ)融資e貸（案例分享）

一、郵儲(chǔ)五大客群

1. 農(nóng)

2. 社

3. 戶

4. 企

5. 店

二、電商客戶信貸

案例分析：農(nóng)業(yè)電商企業(yè)75萬(wàn)貸款額度

三、科創(chuàng)客戶信貸

案例分析：小企業(yè)科創(chuàng)e貸500萬(wàn)貸款額度

二、整村信貸

案例分析：整村花木產(chǎn)業(yè)授信

課程工具：

1. 企查查、天眼查

2. 銀行CRM系統(tǒng)

3. 行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站

花老師

花芳老師 私人銀行與財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專家

12年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

AFP國(guó)際金融理財(cái)師持證

銀行/會(huì)計(jì)/基金/證券/期貨從業(yè)資格持證

曾任：華夏銀行丨私行理財(cái)經(jīng)理、社區(qū)行長(zhǎng)

曾任：智慧家辦集團(tuán)丨資產(chǎn)配置專家

曾任：中國(guó)太平保險(xiǎn)丨高級(jí)經(jīng)理、高級(jí)講師

→客戶管理與創(chuàng)值：累計(jì)服務(wù)高凈值客戶1000+名，累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模20億。

→業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新：主導(dǎo)參與220家銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，50場(chǎng)開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷項(xiàng)目的開(kāi)展，輔導(dǎo)產(chǎn)銷會(huì)及宣講會(huì)200+場(chǎng)，助力單場(chǎng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)成交500萬(wàn)保費(fèi)保險(xiǎn)，單筆保費(fèi)最高達(dá)100萬(wàn)。

→擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、項(xiàng)目輔導(dǎo)、保險(xiǎn)培訓(xùn)、大客營(yíng)銷、財(cái)富管理

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

花芳老師擁有12年銀行+保險(xiǎn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶服務(wù)、保險(xiǎn)金信托、家族信托等復(fù)雜金融領(lǐng)域有著深入的理解和豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，這使得她在培訓(xùn)與指導(dǎo)過(guò)程中，能夠以實(shí)際案例為支撐，深入淺出地講解專業(yè)知識(shí)，為企業(yè)制定可解決實(shí)際問(wèn)題的落地性方案：

——曾深度參與郵儲(chǔ)銀行濟(jì)南分行私人銀行中心的建設(shè)，提出了有關(guān)客戶數(shù)據(jù)管理、客戶服務(wù)管理、客戶生命周期管理等維度的系統(tǒng)優(yōu)化建議；

成果：助力私行中心建成一個(gè)季度，新增50萬(wàn)以上財(cái)富客戶3500戶，財(cái)富客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)同期均有不同程度增長(zhǎng)，其中財(cái)富客戶存款指標(biāo)比同期增長(zhǎng)高達(dá)30%。

——曾深度參與山東郵儲(chǔ)代理金融財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，主要參與了調(diào)研階段、手冊(cè)階段、輪訓(xùn)階段、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段，協(xié)助打造轉(zhuǎn)型標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)，集中性大大提升了網(wǎng)點(diǎn)的支局經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員的理財(cái)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力；

成果：山東郵儲(chǔ)經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)，理財(cái)、基金、保險(xiǎn)均有大幅度增長(zhǎng)和提升，期間新增理財(cái)規(guī)模6.6億，尤其青島、濟(jì)南、淄博、煙臺(tái)、濰坊、日照、聊城這些地區(qū)，期間理財(cái)余額比同期增長(zhǎng)10%—40%。

——曾協(xié)助指導(dǎo)海安農(nóng)商行參與由南通市國(guó)家金融監(jiān)管總局發(fā)起的關(guān)于南通市銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)養(yǎng)老金融服務(wù)方案的大賽，定制符合海安農(nóng)商行業(yè)務(wù)特色方案，并協(xié)助海安農(nóng)商行的養(yǎng)老金融項(xiàng)目落地；

成果：助力60+家海安農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老服務(wù)理念得以提升，目前5項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)金融產(chǎn)品及6項(xiàng)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投融資方案在審核研究中，10項(xiàng)適老化改造建設(shè)在推行進(jìn)行中。

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

授課企業(yè)講授課題期數(shù)

郵儲(chǔ)銀行煙臺(tái)分行《2024郵儲(chǔ)開(kāi)門紅保險(xiǎn)旺季營(yíng)銷》10

《郵儲(chǔ)銀行大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)》6

《郵儲(chǔ)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階提升》6

郵儲(chǔ)銀行河南分行《郵儲(chǔ)融資e貸款營(yíng)銷策略》10

農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行《農(nóng)業(yè)銀行客戶活動(dòng)策劃》10

南通市海安農(nóng)商行《海安農(nóng)商行養(yǎng)老金融建設(shè)》10

大家保險(xiǎn)煙臺(tái)分公司《保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)實(shí)操》5

主講課程：

《商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷》

《商業(yè)銀行活動(dòng)策劃》

《商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《商業(yè)銀行養(yǎng)老金融建設(shè)》

《商業(yè)銀行財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《2025商業(yè)銀行開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷》

《銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)投顧能力進(jìn)階》

《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及數(shù)字化營(yíng)銷策略》

授課風(fēng)格：

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南經(jīng)七路支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南臥龍支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南濼源支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南歷下支行、農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南明湖支行、農(nóng)業(yè)銀行青島分行、農(nóng)業(yè)銀行市南支行、農(nóng)業(yè)銀行青島東海西路支行等

建設(shè)銀行：建設(shè)銀行濟(jì)南分行、建設(shè)銀行濟(jì)南圣井支行、建設(shè)銀行濰坊分行、建設(shè)銀行濰坊奎文支行等

郵政儲(chǔ)蓄銀行：郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)福山區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)芝罘區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)自貿(mào)區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)牟平區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)龍口市支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)蓬萊區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)海陽(yáng)市支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)萊陽(yáng)市支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)棲霞市支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)市張星支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)市開(kāi)發(fā)區(qū)支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行泰安分行、郵政儲(chǔ)蓄銀行泰安東平支行、郵政儲(chǔ)蓄銀行河南分行等

齊魯銀行濟(jì)南山大北路支行、齊魯銀行建設(shè)路支行、齊魯銀行濟(jì)南花園支行、齊魯銀行聊城分行、齊魯銀行聊城高唐支行等

農(nóng)商行：江蘇海安農(nóng)村商業(yè)銀行、海安農(nóng)商行新華支行、海安農(nóng)商行海安支行、海安農(nóng)商行海陵支行、海安農(nóng)商行海陽(yáng)支行、海安農(nóng)商行城北支行、海安農(nóng)商行大公支行、海安農(nóng)商行丹鳳支行、海安農(nóng)商行城東支行、海安農(nóng)商行奧體支行等

地方銀行：北京銀行濟(jì)南分行、北京銀行魯能領(lǐng)秀城支行、北京銀行濟(jì)南舜耕支行、北京銀行濟(jì)南市中支行、北京銀行濟(jì)南旅游路支行等

金融企業(yè)：中國(guó)人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司、太平人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司、泰康人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司、大家人壽保險(xiǎn)煙臺(tái)分公司等；

部分授課評(píng)價(jià)：

花芳老師授課深入淺出、幽默風(fēng)趣，關(guān)鍵一語(yǔ)中的，善于發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)的本質(zhì)，三言兩語(yǔ)就能把復(fù)雜的問(wèn)題講清楚講明白，特別厲害！一看就是服務(wù)過(guò)很多大客戶，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。通過(guò)她的講解，我們行全員對(duì)于保險(xiǎn)金信托、家族信托有了非常清晰全面的認(rèn)識(shí)，也學(xué)到了很多實(shí)操方法。我行能在開(kāi)門紅保險(xiǎn)大單頻出、甚至實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)金信托零突破，完全得益于花芳老師的高屋建瓴的指導(dǎo)和敏銳的營(yíng)銷策略。真的特別感謝她！特別棒的老師！

——郵儲(chǔ)銀行煙臺(tái)龍口支行 李行長(zhǎng)

參加花芳老師的期交保險(xiǎn)銷售特訓(xùn)營(yíng)，真的是收獲滿滿。花芳老師講課維度比較高，不是一般的保險(xiǎn)銷售風(fēng)格，課程特別有助于我們提升期交金額。花芳老師不僅傳授了專業(yè)知識(shí)，還注重培養(yǎng)我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。在模擬演練中，她耐心地指導(dǎo)我們小伙伴兒，讓我們?cè)趯?shí)踐中不斷提升自己。我們團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)有了特別顯著的提高，這確實(shí)很大程度要?dú)w功于花芳老師。

——大家人壽保險(xiǎn)煙臺(tái)分公司 孫總監(jiān)

花芳老師的授課風(fēng)格生動(dòng)有趣，她總能用通俗易懂的語(yǔ)言把復(fù)雜的金融知識(shí)講解得清晰透徹。在產(chǎn)銷會(huì)及宣講會(huì)上，她的精彩演講吸引了眾多客戶的參與，為我們的業(yè)務(wù)拓展提供了很大的幫助。她的專業(yè)素養(yǎng)和敬業(yè)精神深深地感染了我們，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。

——太平人壽保險(xiǎn)濟(jì)南分公司 劉總監(jiān)

非常幸運(yùn)能夠參加花芳老師的養(yǎng)老金融課程。養(yǎng)老金融對(duì)于我們南通金融業(yè)還是一片空白，都還在摸索，都很迷茫。但是花芳老師對(duì)銀行養(yǎng)老金融竟然有著非常全面而且深入的研究，而且她特別負(fù)責(zé)，提出的方案我們行領(lǐng)導(dǎo)非常滿意。在她的建議輔導(dǎo)下，我們網(wǎng)點(diǎn)的養(yǎng)老金融建設(shè)及服務(wù)水平都有了很大的提升。

——南通海安農(nóng)商行普惠部 陳總

通過(guò)花芳老師的培訓(xùn)，我不僅學(xué)到了金融知識(shí)和銷售技巧，還提升了自己的綜合素質(zhì)。她的課程讓我明白了在金融行業(yè)中，專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識(shí)的重要性。我會(huì)將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，為客戶提供更好的服務(wù)，也希望以后還能有機(jī)會(huì)參加花芳老師的課程。

——山東郵儲(chǔ)銀行泰安分行金融部 李總

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