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【課程形式】

理論講授＋案例分析，小組討論＋經驗分享，實戰演練＋情景對話

【課程對象】

保險產品銷售人員、銀行保險柜臺人員

銀行理財產品銷售人員、其他期交產品銷售人員

【課程大綱】

第一部分 長期期交保險的意義與功用

一、長期期交保險對客戶的意義

1.保險的意義與功用

2.期交保險的分散風險及時間價值意義

二、保險銷售的困惑

1.銷售中需要解決的實際問題

2.我們的產品能夠給客戶帶來什么

第二部分 銷售自己，與客戶建立信任關系

一、給客戶留下良好的第一印象

1.注重儀容儀表

2.保持真誠自信的微笑

3.傾聽客戶內心的聲音

4.懂得運用語言的藝術

5.告別時留給客戶的最后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關系

1.“先跟后帶”的溝通技巧

2.“先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應”與“引導”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1.三個問題

2.運用潛意識，進行積極的自我暗示

3.自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4.拜訪客戶前做好充分的準備工作

口碑營銷：構建和經營自己的品牌效應

第三部分：客戶開發

一、緣故客戶開發

1、緣故市場開發的心理障礙

2、250法則

3、幸福100檢測

二、陌生市場開發

1、陌生市場開發的途徑

2、經營陌生市場的不二法則

三、轉介紹市場

1、轉介紹市場對長期期交產品經營的意義

2、成交及未成交客戶要求轉介紹的話術

第四部分：客戶接觸

一、電話約訪

1、是電話約訪而不是電話銷售

2、三種不同情況的電話約訪話術

二、接近客戶

1、寒暄

2、切入長期保險話題

3、3F溝通法

4、FABE銷售法

5、引導式提問的兩大問題

6、蘇格拉底引導法

三、家庭財務分析

1、長期期交產品銷售為什么一定要進行家庭財務分析

2、家庭生命周期表

3、家庭財務分析表講解（手中無表，心中有表）

4、家庭財務規劃：（意外、重大疾病、教育、養老）

四、異議處理

1.客戶異議產生的原因

2.客戶異議的三種類型

3.客戶異議處理的流程

4.話術演練

五、促成

1.成交的關鍵是敢于要求

2.成交與不成交的原因

3.客戶買的是什么

4.幫助客戶做出購買決定

5.促成的常用方法

第五部分：售后服務

一、周到服務完成客戶心愿

二、這次銷售活動的結束下次銷售活動的開始

第六部分：課程總結

孟老師

孟德凱簡介

【專業資質】

管理與營銷專家

2016中國年度好講師，中國百強講師

2016中國最具創新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優秀夢想導師”

國家二級心理咨詢師

教育部國培計劃特聘講師

國內首家誠信講師鑒證平臺聯合發起人

著有《中層領導力白金手冊》

【從業經歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營銷總監；英國標準人壽分公司 總經理；

三島中融資產管理公司 培訓總監

孟老師擁有二十多年的金融行業營銷與管理經驗，先后在保險公司、資產公司從事營銷與管理工作深受外資企業管理理念影響，形成一套領先于國內企業的國際化先進經營之道，有成功的市場拓展經驗和豐富的團隊管理經驗。前后輔導企業近數百家，授課逾數千場，課程效果得到客戶們的一致好評。

【主講課程】

管理：《核能團隊——中層領導力提升》、《核能團隊——高績效團隊建設與管理》

《核能團隊——卓越執行力》、《核能團隊——卓越領導力》、《核能團隊——有效溝通》

營銷：《銷售精英能力提升訓練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營銷及產能提升課程》

《營銷活動組織與策劃》、《不銷而銷——引導式銷售》、《理財經理營銷技巧》

《存貸款營銷技巧》

TTT：《TTT初級 講師授課與表達技巧》、《TTT中級 培訓課程開發與設計》

《TTT高級 專業技能提升與職業訓練》

【課程特色】

1．實戰性。突破傳統授課理論，傳授更符合中國企業實情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自培訓前沿的新知識，拓寬個人和企業的視野；

3．動態性。不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；

4．系統性。自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。

【課程風格】

復制性高、注重互動、內容深入淺出，案例豐富典型，達到學以致變；多年實戰、經驗豐富、重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；輕松詼諧、感召力強、語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。

【客戶評價】

敬業、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩……

【服務客戶】

銀行金融機構：工商銀行、中國銀行、農業銀行、光大銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟南農商行、青島農商行、福州農商銀行、東營商業銀行、青島銀行、郵儲銀行、中國郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農商行及村鎮銀行；中國人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標準人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險、國壽財險、紫金保險、中郵保險、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產、春言集團、國信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務

生產制造企業：海爾集團、海信集團、青島啤酒、可口可樂、中國五礦集團、浦項制鐵、中國電子工程設計院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國汽車技術研究院、三九藥業、北京紫云英、煙臺港集團、中建筑港、香港康福萊集團、施耐德萬高（天津）電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國黃金集團、國家電網、平高集團、河南高速、哈電集團、和澤基因。

服務企業：華數傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產、北京東方紅、夕陽美、山東國創、商聯集團、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產

教育機構：中魯工商學院、恒星學院、青島酒店職業技術學院、中國企業培訓師網、親親袋鼠國際教育機構、貝諾教育、西客教育、易貝樂國際少兒英語、諾貝爾國際兒童教育中心、侃侃教育等

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