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【課程背景】

在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)形勢(shì)之下，銀行競(jìng)爭(zhēng)主體越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，客戶的面臨的選擇面越來(lái)越廣。如何在市場(chǎng)上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當(dāng)下面臨的問(wèn)題。本課程的設(shè)計(jì)旨在幫助理財(cái)精英提升綜合營(yíng)銷能力，走專業(yè)致勝道路，真正做到精準(zhǔn)開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財(cái)需求，把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷成果，從而達(dá)成快速成交的目的。

【課程收益】

1．掌握專業(yè)的顧問(wèn)式期交銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技能

2．精準(zhǔn)定位，快速找到目標(biāo)客戶

3．掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

4．掌握產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

5．提升成交意識(shí)與成交技巧

【課程形式】

實(shí)戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組研討、發(fā)表

【課程大綱】

一、引言

1、顧問(wèn)式銀保營(yíng)銷能給我們帶來(lái)什么；

2、顧問(wèn)式銷售常遇到的問(wèn)題

1）交易型與顧問(wèn)型的區(qū)別；

2）什么是滿足客戶需求的銷售模式。

3、取得客戶信任的特質(zhì)

二、客戶溝通開場(chǎng)

1、開場(chǎng)：三部曲

1）暖場(chǎng)-鋪墊、介紹；

2）議程-對(duì)焦

3）說(shuō)明面談價(jià)值并征詢客戶是否接受

2、克服客戶的不關(guān)心

1）客戶不關(guān)心的原因

2）如何讓客戶關(guān)心-利用圖表或數(shù)據(jù)喚醒

3）設(shè)計(jì)備用議題

三、傾聽：KYC

1、KYC過(guò)程中遇到的問(wèn)題

2、KYC三部曲：

1）KYC三部曲之：建立話題與問(wèn)題設(shè)定

2）KYC三部曲之：協(xié)助客戶發(fā)言（開放、半開放及封閉式詢問(wèn)）

3）KYC三部曲之：完整需求的三要素；

a)清楚：需求背后的需求

b)完整：需求排序

c)有共識(shí)：支出與收益的認(rèn)同

四、有效發(fā)掘需求

1、什么是需求？

2、以客戶需求為導(dǎo)向發(fā)展的三個(gè)階段

3、結(jié)論：專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員可以影響對(duì)方需求

4、顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷售的核心——SPIN提問(wèn)技巧

1） 背景性問(wèn)題

2） 探究性問(wèn)題

3） 暗示性問(wèn)題

4） 解決性問(wèn)題

5、演練：如何挖掘客戶的養(yǎng)老需求

五、建議與疑慮處理

1、建議的關(guān)鍵點(diǎn)：合理化、順序化、可行性、決定權(quán)；

2、建議三部曲：

1）認(rèn)知階段：給方案

2）分析階段：方案分析及FABE

解說(shuō)產(chǎn)品及促成

a）FABE解說(shuō)

b）舉例：運(yùn)用FABE

c）分組研討、發(fā)表：

d）促成的時(shí)機(jī)

e）促成的方法

f）組內(nèi)分享：我成功的一次促成

3）決定階段：富蘭克林成交法及異議處理

3、疑慮處理要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略：

1）如何處理懷疑；

2）如何處理誤解；

3）如何處理缺點(diǎn)；

4、疑慮處理技巧總結(jié)與要點(diǎn)分析

六、達(dá)成協(xié)議

1、達(dá)成協(xié)議要點(diǎn)分析

2、達(dá)成協(xié)議4步曲：

1）簡(jiǎn)要重提先前接受的利益；

2）建議你和客戶的下一步驟；

3）確認(rèn)客戶是否接受

4）如果客戶拖延或者說(shuō)不如何處理；

孟老師

孟德凱簡(jiǎn)介

【專業(yè)資質(zhì)】

管理與營(yíng)銷專家

2016中國(guó)年度好講師，中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師

2016中國(guó)最具創(chuàng)新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優(yōu)秀夢(mèng)想導(dǎo)師”

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

教育部國(guó)培計(jì)劃特聘講師

國(guó)內(nèi)首家誠(chéng)信講師鑒證平臺(tái)聯(lián)合發(fā)起人

著有《中層領(lǐng)導(dǎo)力白金手冊(cè)》

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營(yíng)銷總監(jiān)；英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司 總經(jīng)理；

三島中融資產(chǎn)管理公司 培訓(xùn)總監(jiān)

孟老師擁有二十多年的金融行業(yè)營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)，先后在保險(xiǎn)公司、資產(chǎn)公司從事營(yíng)銷與管理工作深受外資企業(yè)管理理念影響，形成一套領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際化先進(jìn)經(jīng)營(yíng)之道，有成功的市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)和豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)。前后輔導(dǎo)企業(yè)近數(shù)百家，授課逾數(shù)千場(chǎng)，課程效果得到客戶們的一致好評(píng)。

【主講課程】

管理：《核能團(tuán)隊(duì)——中層領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《核能團(tuán)隊(duì)——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《核能團(tuán)隊(duì)——卓越執(zhí)行力》、《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《核能團(tuán)隊(duì)——有效溝通》

營(yíng)銷：《銷售精英能力提升訓(xùn)練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營(yíng)銷及產(chǎn)能提升課程》

《營(yíng)銷活動(dòng)組織與策劃》、《不銷而銷——引導(dǎo)式銷售》、《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技巧》

《存貸款營(yíng)銷技巧》

TTT：《TTT初級(jí) 講師授課與表達(dá)技巧》、《TTT中級(jí) 培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)》

《TTT高級(jí) 專業(yè)技能提升與職業(yè)訓(xùn)練》

【課程特色】

1．實(shí)戰(zhàn)性。突破傳統(tǒng)授課理論，傳授更符合中國(guó)企業(yè)實(shí)情的方法和技巧；

2．知識(shí)性。傳授來(lái)自培訓(xùn)前沿的新知識(shí)，拓寬個(gè)人和企業(yè)的視野；

3．動(dòng)態(tài)性。不斷補(bǔ)充最新案例，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練與典型案例分析；

4．系統(tǒng)性。自成系統(tǒng)的知識(shí)和思維框架，重視核心環(huán)節(jié)內(nèi)容突破與提高。

【課程風(fēng)格】

復(fù)制性高、注重互動(dòng)、內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，達(dá)到學(xué)以致變；多年實(shí)戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富、重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)到學(xué)以致用；輕松詼諧、感召力強(qiáng)、語(yǔ)言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，形式靈活多變，達(dá)到學(xué)以致樂(lè)。

【客戶評(píng)價(jià)】

敬業(yè)、信息量大、操作實(shí)用性強(qiáng)，互動(dòng)，聽課快樂(lè)，注重解決實(shí)際問(wèn)題，理解中小型企業(yè)、令人欽佩……

【服務(wù)客戶】

銀行金融機(jī)構(gòu)：工商銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟(jì)南農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、福州農(nóng)商銀行、東營(yíng)商業(yè)銀行、青島銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯(lián)社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農(nóng)商行及村鎮(zhèn)銀行；中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、北大方正人壽、海康人壽、中宏人壽、泰康人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)、紫金保險(xiǎn)、中郵保險(xiǎn)、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產(chǎn)、春言集團(tuán)、國(guó)信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務(wù)

生產(chǎn)制造企業(yè)：海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、青島啤酒、可口可樂(lè)、中國(guó)五礦集團(tuán)、浦項(xiàng)制鐵、中國(guó)電子工程設(shè)計(jì)院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國(guó)汽車技術(shù)研究院、三九藥業(yè)、北京紫云英、煙臺(tái)港集團(tuán)、中建筑港、香港康福萊集團(tuán)、施耐德萬(wàn)高（天津）電氣設(shè)備、綺麗集團(tuán)、三恩集團(tuán)、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團(tuán)、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國(guó)黃金集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、平高集團(tuán)、河南高速、哈電集團(tuán)、和澤基因。

服務(wù)企業(yè)：華數(shù)傳媒、利群集團(tuán)、青島地鐵、國(guó)美電器、山東各地市國(guó)稅、巴黎春天、萬(wàn)科地產(chǎn)、北京東方紅、夕陽(yáng)美、山東國(guó)創(chuàng)、商聯(lián)集團(tuán)、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產(chǎn)

教育機(jī)構(gòu)：中魯工商學(xué)院、恒星學(xué)院、青島酒店職業(yè)技術(shù)學(xué)院、中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)師網(wǎng)、親親袋鼠國(guó)際教育機(jī)構(gòu)、貝諾教育、西客教育、易貝樂(lè)國(guó)際少兒英語(yǔ)、諾貝爾國(guó)際兒童教育中心、侃侃教育等

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