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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)時代，各大運(yùn)營商、移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭日益激烈的情況下，服務(wù)與營銷無論對潛在客戶的溝通、開發(fā)，還是對后期老客戶的維護(hù)，都扮演著重要的角色和功能。如何能有效提高服務(wù)效能，提升營銷成交量，提升銷售業(yè)績、提高客戶滿意度及忠誠度？

本課程以實際工作案例和學(xué)員演練為主線，采用理論與訓(xùn)練結(jié)合的方式，課程實操性強(qiáng)，理論結(jié)合實際，實現(xiàn)理論向技能轉(zhuǎn)化的完美落地，課程調(diào)研+課堂練習(xí)+課后輔導(dǎo)，培訓(xùn)出完美的服務(wù)營銷人員，為廣電打好第一張服務(wù)銷售名牌！

課程收益：

1.明確服務(wù)工作的意義以及個人的成長、發(fā)展與企業(yè)的關(guān)系

2.強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識，了解客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)，提升主動服務(wù)客戶的意愿

3.掌握體驗式營銷技巧、服務(wù)營銷溝通的技巧

4.掌握對客服務(wù)時的營銷機(jī)會把控，以服務(wù)帶動營銷，以服務(wù)促進(jìn)營銷。

課程對象：

營業(yè)、客服、社區(qū)經(jīng)理

課程風(fēng)格：

幽默風(fēng)趣，深入淺出，與時俱進(jìn)

課程方式：

游戲?qū)?，案例分享，角色扮演，小組討論，視頻教學(xué)，場景演練

課程工具:

工具一：服務(wù)人員必備的9個心態(tài)

工具二：服務(wù)人員所必備的溝通三要素

工具三：客戶類型分析

課程大綱：

第一講：服務(wù)營銷意識改變

一、重新認(rèn)識您的崗位

1.新形勢新機(jī)遇——壓高增低

2.新常態(tài)下營業(yè)員的定位與發(fā)展

3.服務(wù)即營銷，營銷即服務(wù)

二、服務(wù)營銷的關(guān)系解讀

1.建立“雙贏”理念

2.客戶是上帝嗎？

3.服務(wù)營銷的四人心態(tài)

1）商人心態(tài)

2）男人心態(tài)

3）大人心態(tài)

4）超人心態(tài)

第二講：廳堂標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)技巧與流程

一、服務(wù)流程的“三主動”原則

二、開門迎客流程

1.為什么要進(jìn)行開門迎客？

2.開門迎客的標(biāo)準(zhǔn)？

三、業(yè)務(wù)咨詢流程

情景演練：廳堂常見場景模擬演練

四、引導(dǎo)分流流程

五、客戶異議處理流程

1.解決客戶異議的“五不”原則

1）不影響廳內(nèi)其他客戶

2）不用太多專業(yè)術(shù)語

3）不卑不亢

4）不推卸責(zé)任

5）不與客戶爭吵

2.異議處理金牌話術(shù)

六、客戶挽留流程

1.挽留客戶的步驟

2.廳堂堵漏四字訣

第三講： 需求激發(fā)

一、如何巧妙吸引客戶

二、巧用等待，批量開發(fā)

1.營業(yè)廳常見較少客戶焦慮等待的方法

1）減少客戶焦慮等待是等候營銷的前提

2）營業(yè)廳常見的減少客戶焦慮等待的方法

2.運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開發(fā)

1）什么是廳堂微沙龍

2）廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)

3）情景演練

三、認(rèn)識客戶把握需求

1.客戶特征識別

2.消費(fèi)結(jié)構(gòu)

四、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧

1.激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2.SPIN技巧分析

3.廳堂一句話營銷話術(shù)

小組討論：根據(jù)廳堂客戶情況、產(chǎn)品體系，一句話激發(fā)客戶需求

第四講：營銷面談，流程話術(shù)

一、迅速建立信任與好感

1.開場白的要點(diǎn)

2.開場白流程與話術(shù)

二、簡單高效的產(chǎn)品介紹

1.產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)

小組討論：根據(jù)SCBC模板，設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)

三、客戶異議處理

1.異議處理

2.常見客戶異議處理

四、快速成交與轉(zhuǎn)介紹

1.促成交易七法

1）二選一法

2）下一步驟法

3）次要理由法

4）名人效應(yīng)法

5）從眾成交法

6）期限成交法

7）激將成交法

模擬：套餐推薦

模擬：繳費(fèi)推介高價值產(chǎn)品

2.如何爭取客戶轉(zhuǎn)介紹

3.如何培養(yǎng)忠誠客戶

第五講：現(xiàn)場輔導(dǎo)

1.總結(jié)回顧

2.營業(yè)廳現(xiàn)場輔導(dǎo)糾偏

鄭老師

鄭文茵老師 營銷服務(wù)管理專家

華中科技大學(xué)碩士

一級人力資源管理師

心理培訓(xùn)師

通信工程師

曾任：世界500強(qiáng)通信企業(yè) 培訓(xùn)總監(jiān) 集團(tuán)級宣講官

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

鄭老師為國內(nèi)營銷服務(wù)管理專家，19年世界500強(qiáng)通信企業(yè)一線培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，15年世界500強(qiáng)通信企業(yè)高層培訓(xùn)管理經(jīng)驗。電信集團(tuán)級講師，省公司級優(yōu)秀講師。具備系統(tǒng)思考和資深培訓(xùn)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對運(yùn)營商行業(yè)研究有非常深刻見解，曾在國家級刊物發(fā)表《電信運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)維護(hù)轉(zhuǎn)型的思考與探討》等文章。擅長針對電信、移動、聯(lián)通等通信運(yùn)營商、電力、水務(wù)等民生行業(yè)的一線員工做針對服務(wù)禮儀、溝通投訴、營銷技能、班組長管理等領(lǐng)域的實戰(zhàn)培訓(xùn)。

鄭文茵老師幫助國內(nèi)通信企業(yè)、知名國企、銀行業(yè)等行業(yè)完成中基層人才培養(yǎng)、TTT、營銷服務(wù)與溝通禮儀的能力提升，長期為全國超過20家電信運(yùn)營商企業(yè)及通訊企業(yè)進(jìn)行過相關(guān)培訓(xùn)和咨詢(客戶群包括廣東電信、江西電信、云南電信、廣州電信、深圳電信、惠州電信、東莞電信、中興通訊、華為技術(shù)有限公司、四川移動、云南聯(lián)通、四川廣電、江蘇有線、12345市長熱線、深圳政府街道辦等)。平均年授課量超過120天，年授課人數(shù)達(dá)上萬人次，學(xué)員滿意度95%以上。

授課風(fēng)格：

鄭老師注重課程實用度，課前通常采用企業(yè)親身實踐開發(fā)課程，并跟蹤課程落地及輔導(dǎo)；

深入淺出，通俗易懂，通過現(xiàn)身說法，身邊事舉例，將課程內(nèi)容與企業(yè)案例有機(jī)結(jié)合；角色轉(zhuǎn)換，在授課過程中突出學(xué)員 “主角”，通過專業(yè)輔導(dǎo)讓學(xué)員在課堂上轉(zhuǎn)起來。在培訓(xùn)過程中將引用案例，實戰(zhàn)與情景訓(xùn)練為一體，知識性與操作性并重，強(qiáng)化積極主動的“以對方為中心”意識，引導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)自身在工作中的諸多盲點(diǎn)，快速激發(fā)潛能、提升整體人員素質(zhì)。

【主講課程】

運(yùn)營商及廣電行業(yè)系列課程：

《裝維工程師服務(wù)規(guī)范與服務(wù)技巧培訓(xùn)》 《班組長高效團(tuán)隊管理及職業(yè)化素養(yǎng)培訓(xùn)》

《打造營業(yè)廳創(chuàng)新服務(wù)管理藍(lán)圖》 《廣電人員體驗式營銷技巧培訓(xùn)》

《呼叫中心電話服務(wù)規(guī)范與溝通技巧》 《呼叫中心電話營銷技巧培訓(xùn)》

《客服人員電話服務(wù)禮儀與發(fā)聲技巧》 《客戶經(jīng)理完美服務(wù)與全面溝通》

《寬帶及智慧融合業(yè)務(wù)營銷技巧提升》 《通信行業(yè)協(xié)同營銷技巧》

《投訴處理人員情緒壓力管理及相關(guān)法律法規(guī)課程》 《客戶經(jīng)理全面溝通技巧》

《完美服務(wù)——10000號電話服務(wù)人員服務(wù)規(guī)范和溝通技巧》

《完美服務(wù)——電信營業(yè)員服務(wù)禮儀規(guī)范與客戶溝通技巧》

《完美服務(wù)——營業(yè)員主動服務(wù)規(guī)范意識與客戶維系技巧》

《一線千金—呼叫中心電話營銷技巧培訓(xùn)》 《營業(yè)廳班組長高效團(tuán)隊管理及營業(yè)廳日常管理》

《營業(yè)廳老齡化客戶完美服務(wù)及體驗式營銷技巧》

《轉(zhuǎn)怒為喜，轉(zhuǎn)危為機(jī)——客戶投訴處理技巧培訓(xùn)》

其他行業(yè)系列課程：

《電力營業(yè)廳班組長高效團(tuán)隊管理及營業(yè)廳日常管理》 《互聯(lián)網(wǎng)背景下的客戶投訴處理技巧》

《互聯(lián)網(wǎng)證券客服中心電話服務(wù)規(guī)范與溝通技巧培訓(xùn)》 《客服人員電話服務(wù)禮儀與發(fā)聲技巧》

《轉(zhuǎn)怒為喜，轉(zhuǎn)危為機(jī)——客戶投訴處理技巧培訓(xùn)》

《完美服務(wù)——5A景區(qū)服務(wù)人員服務(wù)禮儀規(guī)范與客戶溝通技巧》

《完美服務(wù)——體檢中心客服人員客戶服務(wù)禮儀規(guī)范與客戶溝通技巧》

《“戲”說職業(yè)化——新入職員工培訓(xùn)》 《TTT電信企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師初級育成培訓(xùn)》

《TTT企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師初級育成培訓(xùn)》 《服務(wù)人員服務(wù)素質(zhì)與溝通技巧培訓(xùn)》

《基層班組長高效團(tuán)隊管理及班組日常管理》 《情商管理及情緒壓力舒緩》

《商務(wù)禮儀與職場形象塑造》 《物流客服人員服務(wù)素質(zhì)與溝通技巧培訓(xùn)》

《“戲”說職業(yè)化——電信新入職員工培訓(xùn)》 《銀行柜面服務(wù)禮儀及投訴處理技巧》

項目案例：

?深圳電信“企業(yè)轉(zhuǎn)型 服務(wù)先行”培訓(xùn)項目 項目時長7個月

責(zé)任描述：

為深圳電信客戶服務(wù)中心開展的“企業(yè)轉(zhuǎn)型 服務(wù)先行”培訓(xùn)項目。在項目中負(fù)責(zé)擔(dān)任研發(fā)服務(wù)提升系列培訓(xùn)課程。開發(fā)并主講課程有《客服中心服務(wù)規(guī)范與溝通技巧》、《電話服務(wù)與營銷》、《營業(yè)廳完美服務(wù)》、《客戶投訴處理》。

項目簡介：

服務(wù)質(zhì)量是電信企業(yè)目前最為重視的一項考核指標(biāo)。本次項目的組織目的在于進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量測評，梳理客戶服務(wù)感知體系，在電信的客服中心、營業(yè)廳開展系列培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量，提升客戶感知。

深圳電信呼叫中心“行動學(xué)習(xí)”績效提升培訓(xùn)項目 項目時長7個月

責(zé)任描述：

帶領(lǐng)團(tuán)隊針對電信呼叫中心崗位進(jìn)行調(diào)研，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，組織項目組制定了行動學(xué)習(xí)培訓(xùn)計劃。針對調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的呼入團(tuán)隊、電話營銷團(tuán)隊的短板，制定系列提升計劃，開展階段式“行動學(xué)習(xí)”，逐步完成階段目標(biāo)，達(dá)成目的。為保證各項方案的落地效果及行動管理理念的實施，在“行動學(xué)習(xí)”的過程中，不斷改善措施和實施流程，同時搭配專題培訓(xùn)及小組會、大組會，梳理清晰了呼叫中心的外呼流程，細(xì)化規(guī)則，保證了呼叫中心精細(xì)化管理的建立。

項目簡介：

呼叫中心是深圳電信一個重要的直銷中心。在這次項目中為呼叫中心的業(yè)務(wù)流程梳理了方向，為呼叫中心打造了成熟過硬的外呼營銷團(tuán)隊，以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，以培訓(xùn)為目的，為電信呼叫中心的科學(xué)化管理奠定了良好的基礎(chǔ)。

西藏移動營業(yè)廳系列幫扶培訓(xùn)項目 項目時長3個月

責(zé)任描述：

1.集中理論培訓(xùn)，從營業(yè)廳服務(wù)、營銷、管理、網(wǎng)點(diǎn)布局等方面開展全面培訓(xùn)

2.負(fù)責(zé)調(diào)研走訪各地區(qū)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，分四次開展了拉薩、林芝、日格則等10余個服務(wù)廳的全面改造，分別從廳店布局、賣場化改造、營業(yè)廳服務(wù)質(zhì)量提升、營業(yè)廳體驗式營銷輔導(dǎo)、店長現(xiàn)場管理等

3.每各廳店培訓(xùn)結(jié)束現(xiàn)場輔導(dǎo)學(xué)員，并培訓(xùn)培養(yǎng)現(xiàn)場教練，后期在線指導(dǎo)二次轉(zhuǎn)培并跟蹤效果

4.后期總結(jié)及培訓(xùn)效果評估

項目簡介：

營業(yè)廳改造是拉薩移動2018年奪取運(yùn)營商市場份額的重點(diǎn)舉措之一。本次項目共輸出營業(yè)廳改造操作模式、困難盤點(diǎn)、操作流程及相關(guān)指導(dǎo)表格等輔導(dǎo)匯總表，為拉薩移動市場營銷渠道打造了4個標(biāo)桿營業(yè)廳，并打造了一批優(yōu)越的店長及骨干營業(yè)員，為營業(yè)渠道的市場化發(fā)展助力。

?江西省農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)創(chuàng)優(yōu)提升項目 項目時長3個月

責(zé)任描述：

1.負(fù)責(zé)前期調(diào)研走訪各個網(wǎng)點(diǎn)

2.負(fù)責(zé)10個網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷流程導(dǎo)入

3.負(fù)責(zé)6個試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣

4.后期輔導(dǎo)學(xué)員，擔(dān)任教練

5.后期總結(jié)及培訓(xùn)效果評估

6.學(xué)員課程試講跟蹤考核輔導(dǎo)

項目簡介：

該項目為江西省千百家網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)打造提升項目，這次項目成果非常顯著，其中2個網(wǎng)點(diǎn)被評為江西省百佳網(wǎng)點(diǎn)，4個評為江西省千佳網(wǎng)點(diǎn)單位，獲得了領(lǐng)導(dǎo)和員工的一致好評。

國家電網(wǎng)《營業(yè)廳的服務(wù)營銷》12期

按照電力營業(yè)廳的服務(wù)特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本，確定營業(yè)廳服務(wù)營銷的模式、各個關(guān)鍵點(diǎn)的行為標(biāo)準(zhǔn)和話術(shù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的體系，結(jié)合落地工具，激發(fā)學(xué)員工作的熱情，直擊客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),大大提高了網(wǎng)點(diǎn)員工的凝聚力，改善了營業(yè)廳的服務(wù)和營銷流程。

部分授課記錄：

廣東電信《平步青云——職業(yè)化員工的7項修煉》

江西電信《完美服務(wù)——服務(wù)禮儀規(guī)范與客戶溝通技巧》

云南電信《完美服務(wù)——電信營業(yè)員客戶服務(wù)規(guī)范與客戶溝通技巧》

廣州電信《完美服務(wù)——電信營業(yè)員客戶服務(wù)規(guī)范與客戶溝通技巧》

福建電信《TTT——初級內(nèi)訓(xùn)師育成及微課成果輸出》

四川廣電《溝通你我——寬帶裝維人員服務(wù)與協(xié)同營銷技巧》

惠州電信12345《電話服務(wù)人員話音服務(wù)技巧及完美話術(shù)》

云南聯(lián)通《華麗轉(zhuǎn)身——從校園人到企業(yè)人職業(yè)化塑造》

上汽集團(tuán)《完美服務(wù)——服務(wù)禮儀規(guī)范與客戶溝通技巧》

新疆移動《轉(zhuǎn)怒為喜——客服人員投訴處理技巧》

青海電信《鐵打營盤——客服班組長管理能力提升》

授課風(fēng)格：

◆ 親和大方，附有感染力，善于引導(dǎo)學(xué)員思考，結(jié)合崗位進(jìn)行知識更新和技能訓(xùn)練；

◆ 深耕民生行業(yè)客戶服務(wù)體驗，所講課程內(nèi)外兼修，以企業(yè)需求為基點(diǎn)，貼近企業(yè)實際，案例源于企業(yè)，提煉升華，理論知識與工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合，圍繞課程主題設(shè)計案例和素材，重視實踐性、實用性，操作性；

◆ 課程節(jié)奏富于變化，可激昂也可細(xì)膩，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，讓學(xué)員在輕松愉悅氛圍中真正融入學(xué)習(xí)掌握知識，深受學(xué)員喜愛。

部分服務(wù)企業(yè)：

通信行業(yè)：廣東電信、江西電信、云南電信、廣州電信、深圳電信、惠州電信、東莞電信、佛山電信、南昌電信、上饒電信、泉州電信、恩施電信、鹽城電信、內(nèi)蒙古電信、中通信息服務(wù)有限公司、廣東通信服務(wù)有限公司及下屬分公司、中興通訊、華為技術(shù)有限公司、深圳能源、四川移動、周口移動……

金融銀行業(yè)：農(nóng)業(yè)銀行海南省分行、農(nóng)業(yè)銀行遵義分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、農(nóng)業(yè)銀行蘭州分行、農(nóng)業(yè)銀行吉安分行、農(nóng)業(yè)銀行仙桃分行、、中國銀行珠海分行、中國銀行成都分行、浦發(fā)銀行鄭州分行、招商銀行南京分行、招商銀行北京分行、渤海證券、交通銀行孝感支行、儀隴縣郵儲、郵儲銀行賀州分行、建德郵儲銀行、銅川耀州信用社、三水農(nóng)信社、上蔡縣農(nóng)信社、德清農(nóng)信社、江西農(nóng)信聯(lián)社、貴州農(nóng)信社、山東省農(nóng)信社、昆明農(nóng)信社、廣東信用省農(nóng)信聯(lián)社及十五個縣市農(nóng)信社……

其他類服務(wù)業(yè)：南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)、深圳能源公司、梅州富源大酒店、步步高酒店、頤杰.獅子湖、美林湖、恒福地產(chǎn)、壹號豪庭、六福珠寶、獐子島集團(tuán)、金立手機(jī)、廈門現(xiàn)代碼頭、海寧水務(wù)集團(tuán)、寧波利時集團(tuán)、南車集團(tuán)、云南省電信、馥緣薈俱樂部、廣州百萬葵園、拉薩百貨、深圳羅曼迪卡家居、西安高山流水集團(tuán)物業(yè)、廣州越秀集團(tuán)……

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