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【場景問題】

數字化時代，面臨著用戶（價值創造）、渠道、競爭、資源等全方位立體的變化，企業則需要在這個復雜多變的數字化時代完成轉型，但在實際過程中，往往存在以下問題：

對數字化轉型理解不夠深入，往往半途而廢

誤以為上了數字化軟件就實現了轉型，投入了費用，并沒有產生結果

缺少實際運營人員，無法招募到合適的人才，致使數字化轉型無法落地

【解決方案】

方案解讀：

數字化轉型，首先會引發新增長機會，會對商業模式、整體戰略、業務戰略進行改造

其次是圍繞業務效率的改造，針對每一個業務環節場景展開提效降本的改造

數字化轉型，需要業務、技術、運營三者的配合，組織內外需要高度協同

【參與人員】

本課程適宜于：企業負責人及數字化相關成員

【課程大綱】

任務一：數字化轉型的背景、定義、價值內容、路徑（3小時）

【任務解析】通過了解數字化時代的變化、提出數字化轉型的必然性。通過對數字化轉型概念的深入理解，讓學員可以深度了解數字化轉型的價值、意義和實現路徑。

一．數字時代，五大要素之變，開啟商業數字化轉型新時代

1.要素一：客戶之變，數字化網絡的更多選擇，讓決策權從”產品”重回“客戶”手中

2.要素二：產業之變，數字化技術的鏈條滲透，讓產業競爭從“鏈條效率”到“鏈條重構”

3.要素三：資源之變，數字化應用的開放接口，讓資源競爭從“我有什么”到“我能鏈接什么”

4.要素四：渠道之變，無線手機應用豐富應用，讓渠道競爭從“空間”到“注意力”爭奪

5.要素五：組織之變，數字遠程協同辦公系統，讓組織成員從“內部招聘”到“跨界協同”

6.商業恒定：創新與營銷

【案例】

1.三只松鼠的用戶思維，線上線下追求用戶的極致體驗

2.成都女鞋通過GO2互聯網平臺，實現短路經濟

3.中國聯通2022年數字化生態大會，鏈接三方合作機構共同為政企客戶提供數字化轉型服務

4.抖音逆襲淘寶，通過短視頻直播搶奪用戶注意力，成為新電商翹楚

二．深刻理解數字化轉型的內核機理，透析助力產業發展的本質

1.數字化轉型的定義、技術和原理解析

2.產業數字化轉型的目的、價值意義

3.數字化轉型的核心內容：商業模式、業務戰略創新和業務場景提效降本

4.數字化轉型的落地鐵三角：“業務+技術+管理”的組合

【案例】

1.“鐵三角”在鞋服行業，助力產業降庫存，實現快速周轉

2. 新媒體直播助力營銷端創新，提升整體獲客效率

三．產業數字化，轉型落地路徑及核心要素

1.數字化轉型成敗的標準：轉型后業務帶來的效益占比

2.數字化轉型的順序：案例借鑒+經濟效益+開源節流

3.數字化轉型的執行：數字化中心部門成立與首席數字官

4.“中臺戰略”：四大中臺體系布局

5.組織協同：業務組織、組織文化與人力資源

【案例】

1.教培行業數字化轉型路徑順序

2.四川移動集成化中臺解析

3.中國聯通基于客戶需求，跨界實現組織協同性發展

任務二：數字化轉型對業務創新和商業模式的改造（3小時）

【任務解析】借由數字化時代的“萬物智聯”，一個軟件app即可連接一切跨界資源，讓原本簡單的商業競爭變成了不對等的跨界降維打擊。新商業到底如何架構，如何才能在未來的商業競爭中打造核心競爭力？數字化的破壞力首先體現在對商業模式、業務戰略的改造方面。

一．洞察客戶場景，構建差異化價值主張，明確戰略定位及業務增長戰略

1.戰略解決什么問題？——用戶是誰？為他們提供什么價值？我們的價值主張是什么？如何實現

2.借助大數據，洞察客戶實際業務場景和內在價值訴求，提煉價值點位

3.研究競爭對手，橫向比較價值點布局，找到突破機會

4.跨界尋求合作伙伴，探尋差異化價值點實現的路徑

5.定義價值主張，傳遞價值理念，明確戰略定位

6-1.密集型增長戰略，依托大數據挖掘現有用戶需求，尋找未來發展的機會

6-2.一體化增長戰略，通過建立或收買與企業業務有關的新業務

6-3.多樣化增長戰略，增加與當前業務無關的富有吸引力的新業務

【案例】

1.騰訊投資京東、有贊，實現電商賦能型增長戰略

2.萬達放棄自營，轉向輕資產運營實現的戰略轉移

二．九大要素，兩大原則、三步架設數字化商業模式

1.商業模式解決什么問題？—— 解決企業通過什么途徑或方法來賺錢

2.九大要素構建商業模式畫布，反映企業戰略、運營與利潤來源

3.商業模式設計兩大原則：客戶價值與盈利方式

4.商業模式實操三部曲：定義價值主張、重構業務結構和優化盈利模式

【案例】

1.從共享單車的幾輪風云變幻，看商業模式的價值

2.數字化時代大閘蟹禮券的商業模式分析

三．五大主流實現方式，實現新商業落地（模式+業務戰略）

1.顛覆者—創新價值主張，多渠道、多產品組合、多頻次創收

2.鏈接器—鏈接供需兩側，通過價值匹配，實現坑位費、過路費和廣告費收益

3.賦能者—賦能渠道端，實現價值傳遞過程中的多產品、多頻次創收

4.生態者—打造技術數字化生態式平臺，跨界合作，全鏈條盈利

5.共同體—借助區塊鏈通證經濟，實現價值內部流轉，共同富裕

【案例】

1.天貓小店跨界實體門店，數據驅動業績增長

2.抖音精選聯盟，構建鏈接供應鏈和達人的平臺，依托算法構建競爭優勢

任務三：數字化轉型在產品、營銷、客服服務中的應用（3小時）

【任務解析】數字化轉型，本著開源節流增質的原則，營銷通常首先會被數字化，在降本方便強化客戶服務、客戶價值運營的私域ARPU值運營會緊接其后，之后會逐漸向產業鏈兩端延伸。

一．產品研發，打通全鏈條數據，挖掘用戶需求，設計產品

1.借助數字化端到端的C2M的鏈接，對用戶數據進行分析，開發新業務產品

（1）C2M，洞察用戶場景，提煉用戶需求，設計產品

（2）端到端，通過數字化鏈接，打通品牌-渠道-用戶之間的鏈接

（3）數據分析，依托用戶數據分析，發現新商機

（4）圍繞用戶需求，制定新的解決方案和產品

【案例】中路財險的圍繞用戶行為場景，構建新冠津貼產品

二．數字化營銷，全渠道+全媒體，輔助企業高效率拓客成交

1.數字化營銷的本質：拉升拓客效率和降低客戶獲客成本

2.數字化營銷的主要表現方式：數字門店、新零售（渠道數字化）、電商、新媒體、私域運營

3.數字化營銷的支撐要素：數字化系統（產品）、業務內容數字化、運營團隊專業化

4.數字化營銷常見誤區：軟件思維（增長靠產品）、業務思維（按照實際情況來）、運營思維（一切靠內容）

【案例】

1.寶島眼鏡打造數字門店，讓店長具備數字化營銷能力

2.好未來借助數字化系統實現快速低成本招生

三．數字化轉型在營銷中的應用

1.新零售，開發app/小程序，一體化管理運營，實現整體數字化運營效率提升

2.數字門店，為門店開發門店自有小程序，培訓賦能，實現門店/網格長自主線上運營

3.電商，借助電商平臺，快速開掘新客戶

4.新媒體，短視頻直播，借助興趣電商快速拓客

5.私域，挖掘存量用戶需求，實現存量私域用戶的價值提升

【案例】

1.小移嚴選新零售應用，實現體系內拓客營銷效率升級

2.私域店，賦能實體門店，完成門店/網格長的數字化營銷的武裝

四．數字化客服，搭建智能客服體系，提升客戶體驗

1.全渠道，打通前臺所有渠道，降本提效

2.全鏈條，從渠道-客服-CRM全鏈條，提升客服系統的協同性

3.數據化，SCRM（來源、標簽、畫像、交易）構建標簽用戶畫像，讓服務更精準

4.集成化，人工坐席+機器人客服+工單+SRCM+質檢+培訓，一體化提升服務體驗

【案例】1.中國電信智能客服系統

五．數字化客戶運營，基于ARPU值提升私域客戶價值

1.客戶運營，基于客戶生命周期的用戶ARPU值運營

2.精細化運營，分層分類管理用戶，實現整體用戶價值提升

3.數智化運營，借助數字化技術，提升客戶運營效率

【案例】

1.芒果TV私域會員價值運營破拆

2.聯通會員，私域客戶價值Arpu值管理運營

任務四：數字化轉型落地：新商業、數字化產品、組織協同（3小時）

【任務解析】數字化轉型，首先是要架構新商業，圍繞商業模式和業務戰略，通過數字化軟件來實現通路，通過搭建項目運營團隊，保證整體項目的運營

一．“新商業+數字化系統+項目運營”，構建數字化轉型落地三部曲

1.架構新商業模式和業務戰略，做好頂層設計，設計新增長和核心競爭力

2.圍繞商業模式和業務戰略，設計開發產品，以數字技術實現商業通路

3.搭建項目運營團隊，深挖用戶價值，以內容驅動業績增長

【解析&案例】

1.產品開發的兩大核心模型：用戶模型和商業模型

2.運營團隊的搭建要素：運營操盤手、內容制作與用戶運營

二．解析產品開發的原則，實現新商業功能性應用

1.“商業定義軟件”，圍繞商業模式和業務戰略定義軟件功能

2.概念期、起步期、成長期、擴張期、成熟期產品功能解讀

3.商業產品必備的“容器型”思考和“無代碼可視化”應用

4.兼顧成本和功能，私有化部署和云化訂閱的利弊分析

5.國內云服務市場對比分析

【案例】

1.產業互聯網領域，信息化產業服務業解讀

2.阿里云、騰訊云、移動云等云服務市場解讀

3.有贊在解決產業數字化時對產品設計和運營推廣的思考

三．組建項目運營團隊，圍繞產品的增長模型，實現用戶、業績增長

1.運營，核心目的是解決業績增長

2.運營團隊核心策略：依托數據分析挖掘用戶需求，以內容驅動業績增長

3-1.2C增長：渠道型增長、用戶增長（增長黑客（AARRR）理論、價值分層模型、分布式模型）

3-2.2B增長：市場渠道、代理管理、社交分享、行業協會、專家導師自媒體

4.內容界定：活動策劃、內容物料（圖文、海報、短視頻、直播、游戲、會務）

5.觸達與反饋：社交分發、算法分發、標簽定向、搜索分發、線下邀約

6.客戶運營：C端的精細化運營與B端的客戶成功

7.運營團隊搭建：依據增長模型設計團隊架構，組建運營團隊

【案例】

1、良品鋪子全渠道運營的整體增長策略

2、咪咕音樂增長模型及運營策略解析

3、有贊B端商家增長和客戶價值管理（客戶成功）

楓老師

企業數字化模型架構師 楓影

企業數字化模型研究員

中國國際電子商務培訓中心特聘專家

千萬級項目運營操盤手

世界500強企業前營銷高管

電子科大科園股份簽約數字化咨詢專家

中國國際“互聯網+”大賽四川賽區評委

和君恒成數字化簽約顧問專家

有贊學院高級講師

著作：《社會化客戶服務與管理》、《社交電商運營全攻略》

【從業經歷】

2009年-2012年，浙江蘇寧電器有限公司采銷部部長

2012年-2014年，阿里巴巴天貓類目運營

2014年-2019年，騰訊投資的中國有贊任有贊服務商&有贊學院西南區負責人

2019年-2020年，騰訊智慧零售事業部（成都）

2020年至今，快消、親子、鞋服、教育、母嬰等多個類目數字化運營顧問

【價值主張】

好老師需要解決實際問題：“培訓是業務知識、產品技術實現和項目運營的結合！出成績=懂業務+給工具+教運營。好的老師，除了分享知識，更多要和學員一起解決實際業務問題。

啟發式底層思維模型：在快速變化的時代，每個終身學習的人，都應該掌握“如何學習”的能力，好的老師，應該可以指導學員學會深度思考，找到問題的本質，通過跨界多元思維來找到問題解決的突破口。

結果導向，項目制咨詢式培訓：近十年的數字化營銷工作經驗，擅長制定以績效增長為導向的項目制交付方案。深入了解培訓需求背景和期望，研究行業特性，敏捷性，與企業一道共同定制整體解決方案。課程所授內容，真實還原工作場景，構建課前調研出方案+課中培訓出結果+課后驗收出評價的模式，與企業共成長。

任務制游戲化授課： 課程采用游戲化思維，圍繞項目目標制定任務，在培訓過程中以“培訓+任務+積分+權益”的游戲化思維模式，激發學員主動思考、積極應戰的學習氛圍。擺脫學員應付式學習的窘境，切實提升學員的參與度。

【教學實踐】

教學實踐：常年來為各企事業單位、政府機構定制化培訓課程，累計授課場次超過500場+，面授學員累計6萬余人，場均滿意度高達98%，受訓對象涵蓋互聯網、通信、金融、電力、制造、服務等多個行業，主導參與多家知名企業核心骨干、管理人才培養打造等項目的實操工作，受國內數千家客戶的見證，業務能力廣受業界及學員好評，課程返聘率極高。

項目咨詢：近年來主要參與各類政企提供數字化商業模式設計和整體產業鏈數字化升級及企業數字化改造的咨詢服務。先后為新希望商業地產和成都科園股份提供數字化商業模式設計、貴州萬峰湖釣房智慧化改造、北京電信智能客服體系搭建、成都女鞋產業帶、瀘州老窖白酒產業帶的數字化升級提供項目咨詢落地方案。

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