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【培訓對象】

營銷人員

【課程特色】

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

【課程大綱】

一、銀行銷售精英應具備的素質

1、銀行銷售精英的人精3大品質

2、銀行銷售精英的“冰山”素質模型

心態

技能

資源

3、銷售精英的“三能”素質

能講

能寫

能做

二、標準話術與情景演練

1、與客戶建立聯系的心理把握與應對技巧——太極營銷模式

了解現狀

把握需求

價值呈現

推動進程

經驗分享：建立客戶信任的六大法則

2、接近客戶的六大方法

3、標準話術演練

3-1：迅速激發客戶興趣的開場白設計

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

3-2：不同顧客性格類型心理分析與溝通話術

黃色型

紅色型

藍色型

綠色型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

3-3：三句半銷售標準話術演練

第一句：簡單來說+……

第二句：他特別適合于+相同人群（醫生、老師、商戶…）

第三句：你使用它之后+好處

半句：舉了例子來說吧+……【講數據、講故事、講案例】

情景模擬：運用三句半銷售話術對客戶進行產品介紹

3-4：FABE銷售標準話術演練

Features ：特色 → 因為……

Advantages ：優點 → 這會使得……

Benefits ：利益 → 那也就是……

Evidence ：見證 → 你可以了解到……

情景模擬：運用FABE設計演練話術

三、應對客戶異議的應對話術

1、客戶異議的四大本質

2、處理客戶異議8大溝通技巧

3、面對我行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧

王老師

網點綜合效能提升專家 王文釗

【專業資質】

網點綜合效能提升專家

10年+金融行業管理、培訓從業經驗

曾任500強金融企業 營銷總監

中國科學技術大學先進技術研究院特聘講師

美國培訓認證協會（AACTP）認證講師

國內多家銀行總行及分行特邀導師

發布《提高金融服務水平 推薦ETC聯網實現》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構高級顧問、幫助超過100+家金融企業進行系統創建和服務營銷提升

【實戰經驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監，具有豐富的金融行業營銷、管理及一線培訓輔導經驗，針對金融行業一線網點、直屬管理、網點轉型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發，分析總結問題，為一線網點的業務發展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網點轉型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設銀行、中國農業銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網點轉型流程再造培訓。

【擅長領域】

擅長網點產能提升項目、高客保險突破、網點系統化轉型、營銷技巧類訓練，網點綜合競爭力輔導、標桿網點打造、服務提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務營銷系統建設和商業銀行客戶經營及員工管理培養方向的研究，對銀行服務營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉型》 《銀行營銷精英專業營銷話術訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農業銀行滁州分行《網點管戶營銷實戰提升》

中國農業銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網點轉型》

中國農業銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農業銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經理面談技術突破》

中國銀行順德分行《客戶關系深度維護與提升》

2021年4月 山東農行“三轉合一”網點數字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平涼分行網點中收產能業績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農業銀行滁州分行全能型標桿網點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰”

2022年7月 中國農業銀行亳州分行農銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰”

工商銀行：平涼分行：分行營業 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農業銀行：嘉興分行：秀洲支行、內蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關分理處、開發區支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網點系統化轉型》：智能設備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經營

《網點綜合競爭力提升項目》：“環境、服務、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰指標”等專項提升

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