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【課程背景】

每一個理財經理，在日常保險營銷中都存在相同的痛點！一次營銷比較難，成交后不會維護和追蹤客戶，導致老客戶的加保和二次轉介紹基本做不起來。

而且同行競爭激烈，現有的維系方法單一，很容易被挖角。如何增進和客戶的黏性，牢牢拴住客戶易變的心，實現閉環鎖定就要靠保單整理。

【課程收益】

學習引流獲客是銷售的第一公里，學習保單整理服務則是鎖定客戶，實現完美閉環的最后一公里。同時也是獲得加保和轉介紹的最佳機遇。

【課程特色】

打通客戶心中的擔憂，了解客戶最擔心的問題，從服務上給予客戶真正的安心。

【課程對象】

這堂課程主要針對一線營銷的客戶經理層級，導入利他服務理念，超越同行讓客戶變成真正的唯一。

【課程大綱】

一、銀行人的大煩惱！

1.工作表象一：

1）日常營銷缺客戶 2） 客戶邀約難上門

3）成交總是差一步 4） 退保搞的很郁悶

2.工作表象二：

1）只顧低頭賣貨 2）成交后消失的你

3.工作表象三：

1.客戶躲著你 2.客戶嫌棄你 3.領導批評你

4. 你的痛苦我了解：

1）保險專業知識匱乏 2）營銷模式陳舊

3）客戶黏性非常差 4）服務缺乏閉環

總結：通過以上對你的現象分析，找到工作中的痛點，逐一破解然后學習《保單整理》實現完整的閉環鎖定。

二、保單整理的意義

1.首先了解什么是保單整理？

銀保的保單整理思維，就是利他思維，從趨利避害的角度做銷售。

2.保單整理的鎖定意義。

1）增加信任鎖定 2）拉長服務半徑 3）財富數字具象化

三、整理的5個維度

1.掌握年齡的變化 2.保障結構調整 3.信息完整度

4.保單狀態跟進 5.衍生新需求

總結：通過了解保單整理的意義和維度功能，我們可以給客戶形成一份完整的購買報告，其中包括在其他行和保險公司購買過的完整信息。站在利他的角度，體現我們的專業度，為下一步的加保和轉介紹做了有效梳理和談判準備。

四、配套使用工具

1.學會7問客戶

2.做好12自檢

3.學會表格管理

4.配上精美夾子

總結：通過專業化的一套流程，你已經讓客戶從心里對你有了新評價，這個動作可以一對一的操作，也可以搞小型沙龍，只要你熟悉了這套流程就不怕客戶不登門。

案例：今年4月，平城郵局沖刺業務期間，有部分網點采用了保單整理的沙龍，現場與老客戶進行溝通，當場就有新業務加保。

管老師

資深銀行保險賦能教練 管晉偉

【專業資質】

保險行業協會評定的“全國第二屆百位保險之星”

曾任世界500強太平洋保險 中支主管

曾任世界500強中國人壽 銀行保險渠道拓展培訓總監

曾任世界500強泰康人壽 華北區域渠道負責人

曾任“最具價值全球品牌100強”國華人壽山西中支總經理

山西首家“新中式國學營銷”咨詢賦能培訓師

山西首位個險、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實戰經驗】

管老師擁有24年的豐富實戰經驗，一直深耕于保險市場，熟悉個險、銀保、代理三方面的團隊管理、機構經營和行業培訓。尤其了解銀保渠道的隊伍建設，產品包裝，沙龍運作，人員輔導，大單促成，行業走向，業務孵化等方面，同時已完成上千場培訓和網點賦能，幫助多家銀行的0網點，差網點實現開單和業務增量，以及網點多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導。

從業以來，受邀多家大型保險公司做團隊建設和輔導工作。銀行渠道方面，為工，農，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達成業務近50億。

2023年首季開門紅，個人賦能中國郵政山西大同分公司27個分支網點，在疫情嚴重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優秀成績。

【主講課程】

《財富思維的頂配—財神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險是智慧》 《穿越周期-學會財富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險中求》 《逆向操作—做一個深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風格】

1、針對性：從業二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫”，眼神犀利，能精準找到問題，將多年實戰經驗融入課程，切實解決學員問題。

2、實操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環環相扣，具有極強的實戰性。學員有極強的參與性與互動性。

3、前沿性：緊跟時代發展，擅于抓緊當下熱點融入課程，將理論知識與熱點緊密結合，使學員在學習理論知識的同時擴展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產品啟動培訓》內訓課1天

百年人壽《百悅人生—郵政渠道轉型推動》內訓課2天

中國人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險是智慧》內訓課1天

中信銀行《降龍十八掌》內訓課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學會財富定制》》內訓課1天

成都創展保險經紀公司《財富思維的頂配—財神文化》內訓課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險中求》內訓課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內訓課2天

中國農業銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

中國建設銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內訓課1天

名揚保險銷售公司《降龍十八掌》內訓課3天

浦發銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

泰康人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網點負責人提升班10日訓》3期輪訓

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網點輔導》27期輪訓

中國郵政《逆向操作—做一個深度思考的人》4期輪訓

【服務客戶】

保險公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚保險銷售公司、成都創展保險經紀公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行沈陽分行、浦發銀行甘肅省分行、浦發銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設銀行天津分行、中國建設銀行山東分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農業銀行山西省分行、中國農業銀行天津市分行、中國農業銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設置的十分合理且全面，解決了很多實際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內容結合時事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農業銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓，對比之后感覺管老師的培訓更加務實，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產品配置也很專業，通過簡單的組合，提升郵政產品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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