我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【授課對象】

醫藥銷售代表和醫藥銷售管理人員，尤其適用于需要掌握統一的銷售思維和專業拜訪話術的醫藥銷售團隊

【授課形式】

理論講解、場景解析、案例貫穿、要素演練、公開反饋

【課程大綱】

第一部分概念引入：以患者為中心的銷售拜訪

1.為什么要做以患者為中心的銷售拜訪？

① 醫藥銷售的藝術

② 以患者為中心和以產品為中心的初心之別

③ 以患者為中心的銷售拜訪的好處

2.以患者為中心的銷售拜訪的前提、核心流程和高影響力成功因子

① 信任是成功銷售的前提

② 以患者為中心的核心流程（訪前計劃-開場白-確定需求-提供及決方案-異議處理-締結-訪后總結）

3.以患者為中心的6大高影響力成功因子

① 探詢機會

② 患者-信息-患者

③ 討論，更少的告知

④ 情感共鳴

⑤ 視覺化輔助工具

⑥ 改變觀念，推動締結

第二部分建立持續穩定的客戶關系

1.建立客戶信任的互動之旅

2.麥肯錫信任公式的啟發

3.移動互聯時代，銷售人員如何打造信任生態圈

第三部分制定有競爭性的訪前計劃

1.競爭性訪前分析，確定患者類型

2.制定SMART拜訪目標

第四部分開場白

1.開場白，我們都可以和客戶聊些什么？

2.特定患者類型開場白

第五部分確定需求

1.為何要確立需求

2.有效探尋之開放式問題&封閉式問題

3.SPIN探詢法

4.有效問題之現狀性問題

5.有效問題之痛點性問題

6.有效問題之利益性問題

第六部分提供解決方案

1.提供解決方案之FAB轉換技巧

2.最有效的利益點都會落在情感共鳴

3.運用視覺化輔助工具

第七部分異議處理

1.測試性締結技巧

2.有反應的客戶都可能是潛在客戶

3.異議處理技巧

第八部分締結&訪后總結

1.締結到具體觀念或行為改變

2.結束也是開始

第九部分6大高影響力因子和拜訪流程的有效結合

1.每個影響因子在拜訪流程中的應用舉例

2.全天內容總結

李老師

李現富 Ferman

鼠尾草文化傳媒執行創始人

首席講師&課程規劃師

前諾華制藥高級培訓和發展經理，諾華大學資深講師，大區經理和地區經理輔導教練。負責高血壓事業部和心血

管事業部的銷售和銷售管理培訓，獲 1 次非銷售全球金獎（最高獎項）和連續 3 次公司最有價值員工獎，獲公司

最佳課程設計獎和最受歡迎講師獎，被業務部門邀請，每年參與多次為醫生客戶定制的演講培訓，深受好評。

前高新科技企業、新三板企業“精華隆智慧感知科技有限公司“大中國區營銷總監。引領公司專業化轉型，獲得

10 大民族品牌（A&S 評選）”、“安防百強（CPS 評選）”、“報警占有率 10 佳（安防市場報評選）”和“平

安城市推薦優秀品牌（中安協評選）”榮譽

先后就職于華潤賽科、拜耳、西安楊森和諾華，從一線銷售做到高級地區經理，多次獲銷售金獎和總裁俱樂部獎

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com