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課程對象

1.區域中大型經銷商

2.企業銷售經理

課程收益

1.10年職業操盤的實戰干貨，6年咨詢項目的落地經驗

2.新媒體運營的7種方法

3.新時代的經銷商理念如何轉型升級10種方法

4.如何系統的實現人才的“選、用、育、留、激勵”

5.選人的1+3方法

6.選人2種類型、招人1+3模式

7.夢想合伙人6個步驟

8.師徒制度育人

9.“四輪驅動”過程管理及落地系統

10.物質激勵原創公式

11.激勵6+6模式

12.10種經營管理的數據分析工具

13.設定目標的5種方法與路徑

14.公司化運營的5種組織架構設計

15.產品提煉爆款模式的9種方法

課程靚點

新穎的觀點、實戰的招術、接地氣的案例、系統的工具導入

課程大綱

第一節：成長共贏篇

一、合作共贏

(一)廠商關系的本質

1.業務對接

2.管理對接

3.廠商一體化

(二)合作共贏

1.心態原因

原因一：急于求成

原因二：小富即安

原因三：移情多戀

2.戰略原因

原因一：只低頭拉車，不抬頭看路

原因二：多元之惑

原因三：不愿投入，小打小鬧

3.執行原因

原因一：隨意管理

原因二：不建團隊

原因三：缺乏行動

原因四：不緊跟企業

第二節：經銷商的基業長青

一、經銷商做強做大的四大瓶頸

1.—從傳統買賣向營銷的轉變的瓶頸

2.－從親人幫向團隊化運營轉型的瓶頸

3.－從一般代理向自建贏利模式轉變的瓶頸

4.－從粗放式經營向系統化、精細化運營轉變的瓶頸

二、經銷商做強做大的必由之路

1.－從生意向事業的轉型

2.－經驗管理向規范化管理轉型

3.－人情管理轉向制度管理

4.－決策的隨意性向科學性轉化

5.－家族抱團向團隊運作轉型

三、接班人培養

1.確定培養目標

2.分解培養計劃

3.制定培養標準

4.培養的過程管理控制度

四、培養模式

1.教練式培養

說給他聽

示范給他看

過程輔導

監督執行

效果驗收

2.接班人輪崗成長法

1)輪崗培訓

2)輪崗調查

3)輪崗測評

4)輪崗驗收

輪崗工作標準“四輪驅動系統”

月度工作匯報下評估匯總

關鍵節點評估與驗收

崗位升遷與淘汰管理辦法

3.夢想合伙人計劃

初始儀式

合伙人計劃書

教練式輔導

過程檢核

員工俱樂部

4.師徒制

確定師傅

拜師儀式

關鍵指標確定

計劃分解

模塊化呈現

階段驗收

第三節：打造團隊執行

一、構建執行力團隊，打造團隊的組織體系

1.單店組織如何構建

2.多店組織，與單店組織的異同

3.公司化運營組織又是如何創新的？

4.狼性團隊的組織機構

案例一：九江段總的連鎖模式

案例二：四會何姐的合伙人機制

案例三：代理分銷真的是矛盾不可調和？

二、建立一套有效的分配體系

1.小商靠掙錢：當下的錢、老板短期利益

2.大商靠分錢：分錢是王道，讓公司更持久，一群人一輩子掙錢

3.好人好報：機制分配讓能者上、平者讓、庸者下

4.渠道業務人員激勵方式：變要我干與我要干。

三、團隊管理與激勵精髓

1、精神激勵：中國式管理的6個標準

一個夢想

儀式化管理

多層次激勵

樣板人物

自我突圍

陰陽互補

2、物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵

案例：

河北趙總水電光集成模式的啟示與操作

蘇州李姐的生日PATY模式

濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式

廣東順德林生的對賭機制

……

3、案例互動：節假日銷或年終沖刺，如何激勵團隊？

薪酬

會議

福利

競賽

信息

活動

第四節：經營管理

一、代理商經營診斷-宏觀分析

1.營業收入

2.進貨成本

3.固定成本

4.原創獨家秘藏：

6個關鍵數字，悟透經營本質

什么是網絡地圖，網絡地圖可以做什么

二、代理商經營診斷-微觀分析

1.營業收入

2.進貨成本

3.固定成本

4.變動成本

5.凈收益

6.盈虧平衡

7.庫存周轉率

8.人均產出

9.……

第五節：產品破局篇

一、產品組合策略

1.產品組合金字塔模型

2.產品生命周期管理工具

作業：請根據盛斌子老師提供的工具，設計產品生命周期的推廣策略與經營策略

1.產品的銷售結構分析

2.品類－產品矩陣與目標市場關系

3.產品價格策略與套餐設計

4.門店產品組合（銷量/利潤）策略

案例互動：一場促銷如何進行有效的產品組合？

二、產品賣點提煉

1、產品賣點提煉六字決

2、產品賣點提煉的三步聚模型

三、產品推介

1、什么產品的賣點？

2、產品賣點與爆款思維

3、產品賣點提煉的FABE法則

4、作業練習：如何運用“FABE”法則提煉賣點

四、產品線管理

1.銷售結構分析

2.品類－產品矩陣

3.價格策略

4.套餐設計

5.門店產品組合（銷量/利潤）策略

6.門店庫存管理的“萬能公式”（原創經典）

五、產品策略之附著工具：

工具1：產品生命周期與營銷政策使用

工具2：產品生命周期廣告方式

工具3：產品生命周期促銷方式

工具4：新品上市階段工作進度掌控表

工具5：新品推廣賣點提煉法

工具6：泛家居（建材、家電、裝飾品）新品推廣標準流程

第六節：目標設定與達成

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義；

2）目標管理的四個特征；

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力。

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿；

2）最低目標、計劃目標、最高目標；

3）“三定”管理與“三化”管理；

4）快速實現目標之策略。

二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力

1、目標管理的4個階段；

2、過程管理的內容；

3、目標管理的6W與2H；

4、好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力。

第七節：經銷商數據驅動

一、營銷目標/KPI系統設計

1.銷售額

2.毛利率

3.新品占比

4.渠道周轉率

5.核心客戶數量

6.人均產品

7.周轉率

8.客戶流失率

9.呆滯品

10.應收賬款

二、關鍵數據分析診斷系統模板與工具

1.銷售額累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

2.毛利率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

3.新品占比累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

4.渠道周轉率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

5.核心客戶數量累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

6.人均效率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

7.周轉率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

8.客戶流失率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

9.應收賬款累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

10.呆滯品率累計及當年、季、月同/環比增長率、完成率

工具：10大關鍵指標分析系統與模板

案例：某集團小家電、廚電分析診斷案例

三、銷售控制手段

1.關鍵數據分析報表機制：報表與報告、PK與獎罰

2.營銷報表中渠道評估、預警系統

3.營樂報表中的人員評估、預警系統

4.PK機制：銷售冠軍、單品冠軍、渠道冠軍、服務冠軍等

5.晨會、例會、周會、半年/年大會

6.培訓大會

7.末位淘汰機制

四、報表管理體系

1.銷售績效反饋表

2.銷售工作日志

3.移動互聯端的銷售定位系統

第八節：經銷商公司化管理

1.經銷商組織建設

1)認識經銷商管理水平的階段論

2)公司化管理的概念

2.經銷商組織結構模式

1)參考模式一：零售為主，精簡高效

2)參考模式二、四大核心部門運作式

3.各部門職責描述

1)總經理（副總、總經理助理）總經理辦公室

2)零售（門市、專賣店）部

3)市場、企劃部

4)客戶服務部

5)內務部（財務部）

4.重要崗位工作職責

1)總經理辦

2)零售部經理崗位職責

3)市場部經理崗位職責

4)客戶服務部經理崗位職責

5)內務（綜合支持）部經理崗位職責

6)財務部經理崗位職責

5.制訂合理的薪資體系

1)新員工入職

2)制定薪資標準基本準則

3)工資體系參考用表（僅供參考）

4)通訊、交通、其它補貼設置參考用表（僅供參考）

第九節：經銷商基本管理制度

1.招聘

1)招聘目的

2)招聘原則

3)招聘渠道

4)招聘人員要求

5)設計招聘樣稿

6)錄用流程

7)錄用

8)招聘注意事項

2.培訓

1)內容

2)培訓時間

3)培訓工作安排表：（業務人員受訓一般要求）

4)培訓方法

5)培訓制度

3.考勤

1)目的

2)職責

3)管理規定

4.會議

會議原則

會議類別

會議要求

會議表格管

盛老師

專業能力：

1、專注消費品、家電、家居建材、大客戶領域的管理與領導力、銷售運營、渠道與經銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向為：移動互聯時代的新零售全網營銷及其落地、管理、領導力等

3、二十余年知名企業銷售與市場經驗，曾任海信科龍分公司總經理、歐普照明渠道總監、榮事達營銷副總裁、美媛春藥業營銷總監、嘉寶日用營銷總經理等。

獲得榮譽：

中國百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優秀職業經理人之一。

廣東營銷學會顧問委員

2019-2022年中華講師網、中國講師網百強講師

廣東科技大學客座教授

研究方向：

管理與領導力、渠道管理，家電，建材、消費品新營銷，互聯網+，精準營銷，商業模式頂層設計

相關文獻（個人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續3年渠道策略、營銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標準、 2006－2009營銷政策制定；

2.惠發食品：營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

3.揚翔股份（食品深加工）營銷管理診斷、5場營銷隊伍培訓、渠道設計與開發管理、經營模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營銷戰略、營銷管理體系（目標、計劃、執行標準、與激勵體系）營銷管理顧問，2個樣板市場打造、3次樣板市場促銷；

5.聯邦家私集團：營銷策劃+1次全國聯動促銷；

6.華藝集團OKES品牌樣板市場打造、營銷管理體系梳理、核心客戶培訓、終端爆破；

7.榮事達家電、家居營銷戰略、渠道商業模式、銷售管理體系核心客戶培養、樣板市場1個，三位一體招商4次，開業策劃1次，樣板市場一個。

核心課程：

1.高績效管理與領導力

2.《團隊管理與領導力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發、全網營銷

4.《如何制定營銷（經營）計劃》

5.目標與計劃管理

6.《營銷精英業務技能及綜合素質提升》

7.《精準營銷之經銷商開發與營銷模式創新》

8.渠道設計與開發

9.大客戶開發與管理

10.終端爆破-立體整合營銷推廣突圍

11.商業溝通與談判

部分客戶名單：

?內訓課：

雷士照明11場，惠發食品2場，揚翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業、金色豐度（農副產品）、隆平高科3場（農產品），金種子，金博大復合肥，輕工鹽業（調料），維布洛安舍（快消），上海農工商超市集團、索契母嬰，索菲亞集團2場，海爾集團4場、海信電器3場，慕思集團、四季沐歌3場、九陽電器3場、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場，顧家家居2場、年年紅家具，亞振家具2場、皇朝家具2場、德高建材2場、歐普照明、榮事達家電12場、圣象地板9場、大自然地板3場，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場、樂宜嘉家居5場、樂尚家居、華藝照明2場、OKES照明7場、冠華照明、萬新光學、朗能電器5場、塞納宮爵、顧家電器13場、西門子開關、正泰電器、鴻雁電氣3場、惠達磁磚6場、環球石材3場、永高管材5場、紅星美凱龍3場、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺灣立壕精致建材、方太集團5場、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場、五星電器2場等，麥克維爾空調3場，東鵬陶瓷3場

客戶評價：

在眾多的培訓師中，我覺得盛老師授課的感染力極強。能夠充分地調動學員的參與積極性，讓學員在參與的過程中，學到更多的知識和技能。

——隆平高科集團商學院，張院長

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識，還有工具導入、行動計劃、操作手冊，物超所值，雖然不是我們這個行業的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓生動，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時間過得飛快。

——圣象地板經銷商

實戰、實在、實用，盛老師，我們愛你！！！

——惠發食品

盛老師的課程很多實用工具，對于我們營銷落地，功不可沒

——顧家家居阿麗

盛老師以一個職業經理人、商業合伙人、咨詢顧問的身份切入培訓，聽來格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業

斌子的培訓激情洋溢，生動活潑，無論對錯，觀點鮮明，贊一個

——歐普照明董事長王耀海

別人講過的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創獨家觀點，贊一個！

——TCL空調品牌總監，九牧王服裝品牌總監張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時間內得到學員的認可和接受。他同時富有激情和理性，能夠將培訓中要傳遞的信息及理念通過啟發和互動式的引導帶給學員，使學員產生深層的感悟

——西頓電器銷售總經理陳實

盛老師的觀點大部分都是原創，案例豐富，對福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們在2018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價值連城的課！實戰性強，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場，立于不敗之地！

——中國普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂，寓情于理，將實戰的方法、套路用生動活潑的行業案例展現出來，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團營銷中心總經理 呂總

盛老師的課程讓學員聽得忘記了時間的存在，原本一天的課程，我們臨時追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓師不具備的。

——香港皇朝，總經理，儲總

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