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【課程背景】

在競爭日益激烈的環境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復雜和漫長。銷售不是以產品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導向。

為什么老總成了最大的業務員，而銷售團隊卻業績平庸？

為什么銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業績危機？

為什么單兵作戰很厲害，團隊出擊卻很混亂？

為什么一流公司培養出大批一流的銷售團隊，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？

【課程價值】

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉變銷售產品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運用掌握銷售的精髓。

授課對象

董事長、總經理、全體銷售精英/銷售主管/銷售經理

授課方式

實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

【課程亮點】

較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

【授課形式】

實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

【課程大綱】

第一節：戰略營銷

一 營銷的基本理念

1.近70年銷售的發展

2.營銷的未來水平化而非垂直化

二 營銷的發展趨勢

1.市場從單一到復雜

2.客戶從天真到天才

3.關系從線性到立體

三 用心設計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創新

2、現在的“成交習慣”——標桿

3、過去的“成功經驗”——沉淀

四 如何承接營銷模式

1、營銷組織架構——內部的價值鏈組合

2、營銷激勵機制

——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業營銷相關的現代企業組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關系、危機公關

渠道中心：分銷渠道開發、維護、培養、服務

信息中心：商業情報的收集、分析和運用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業務指標并激發客戶需求

售前技術中心：支持業務團隊實現顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉介紹

海外業務中心：履行業務逐步國際化的使命

第二節：OFT1

FI接觸

一 消費者消費行為節點分析

1、動機

2、考慮

3、尋找

4、選擇

5、購買

6、體驗

二 消費者體驗價值的起點----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準確無誤的傳導客戶價值。

三 接觸的首因效應與持續效應

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續的接觸，決定合作地位。

四 企業接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細分！

2、銷售部：

設計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設計維護的漏斗，維護誰、怎么樣使你的投入更科學？

五 通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團隊的專業化接觸而非個人

3、持續接觸：用機制保證或強迫接觸

T1 流程訓練

1、如何設計工作流程

2、流程分析內容

3、流程分析模型

4、營銷流程設計的步驟

5、流程優化的工具清單

第三節：OFT2

F2投資

一 銷售的本質

沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。

二 讓客戶把消費變成投資

（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資

（2）、什么叫投資？----價值主張

三 如何引導客戶的投資意識

1、追溯希望法

2、放大痛苦法

3、戰略同盟法

四 如何復制顧問式銷售方法

制造工具—讓100%的個性化，變成80%的工業化。

建立團隊—讓客戶感覺你很專業的最佳途徑莫過于用團隊替代專家。

確定機制—建立經驗復制機制，顧問級銷售員的晉級機制。

強化訓練—情景模擬法、換位體驗法

T2職責訓練

1、工作分析的系統模型

2、工作分析的規范過程

3、崗位職責的信息來源

4、崗位職責的設計方法

5、崗位職責的編寫示例

6、工作職責的診斷優化

7、崗位職責編寫注意事項

第四節：OFT3

F3感恩

1.如果沒有感恩的心態，就無法從客戶價值出發

2.產品的價值、企業的形象將會被降低

3.客戶的需求將被忽略，團隊就會充滿抱怨

4.剩下的就是商家間大打價格戰

5.最后是被消費者拋棄

一 忠誠客戶的特征

1、周期性重復購買

2、同時使用多個產品和服務

3、向其他人推薦企業的產品

4、對于競爭對手的吸引視而不見

5、對企業有著良好的信任，能夠在服務中容忍企業的一些偶爾失誤

二 企業發展的原點

對外：客戶

對內：員工

1.獨立專職的售后服務

2.銷售人員回饋客戶信息流程

3.只有營銷部門做客戶價值是遠遠不夠的九段司機、門衛、前臺、財務、物流......

三 如何管控售后服務

1、服務時間是什么時候

2、服務的內容是什么

3、服務時候用什么工具

4、誰來執行這個服務

5、完成的標準和結果定義是什么

6、做不到怎么自罰

7、誰來檢查

四 營銷工業化的核心內容

1、用團隊取代對能人的依賴

2、用機制取代對責任心的依賴

3、用工具取代對天賦的依賴

4、用訓練取代對興趣的依賴

T3制度訓練

1、制度類文書的內容

2、制度的條款構成

3、管理制度框架設計

4、市場營銷管理制度編制規范

5、市場營銷管理制度設計步驟

第五節：OFT4

F4分享/共享

一 封閉與開放環境下人的特點

1、封閉環境下人的特點

（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現為心靈閉鎖

（2）員工在工作上缺乏積極性、主動性和創造性；

（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業管理程序，中層管理人員會失去存在的意義，放棄責任；

（4）企業會形成一些不必要的“小集團”，破壞正常的信息溝通程序；

（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現出破壞團結的行為；

（6）企業發展缺乏戰略考慮，人人都在“為今天”而活著。

2、開放環境下人的特點

（1）企業員工之間是平等的同志式的關系；

（2）所有員工在工作上積極主動，充分發揮各自的創造性；

（3）所有員工能以健康的心態對待周圍所發生的一切

（4）企業員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學決策的制定；

（5）企業員工都明確自己的職責，并在各自的崗位上卓有成效；

（6）每個員工都明確企業發展目標，并團結協作，努力實現企業目標；

（7）員工為在這樣的企業工作感到自豪。

二 分享/共享包括的內容

1.開放式辦公環境

如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應用等。

2.知識與經驗的分享與共享

共享：工具，話術，方法，流程；

分享：感悟，感受，經驗，主意.

三 如何打造開放分享

1、建設開放分享的平臺

2、做開放分享的推動

3、舉辦分享會

4、做好分享會的要點

T4工具訓練

1、市場營銷管理執行工具訓練內容

2、執行工具設計要點

3、市場營銷管理問題分析工具舉例

第六節：OFT5

F5團隊

一 建立成功的文化

1、允許犯錯，但要強調總結

2、永遠別忘記制造危機

3、足夠的推崇與刺激

二 成功心態的一種訓練方法

1、大人心態

2、男人心態

3、強者心態

4、商人心態

三 建立成長的機制

1、對抗機制：成功需要朋友，更需要敵人

2、激勵機制：人行動的動力來自于結果反饋

3、傳承機制：師傅帶徒弟，越帶越成功

4、訓練機制：沒人會自動成功

T5表單訓練

1、實用表單

2、實用表單設計原則

3、實用表單內容設計

4、實用表單設計方法

備注：講師會根據企業的具體需求進行課程內容的調整！

孫老師

孫敬章老師 高層管理實戰專家

資深執行力訓練專家

戰略系統管控專家

“153企業戰略管控系統”創立者

十余年高層管理經驗/咨詢管理經驗

曾任：

錫恩英才公司培訓總監

華東師范大學MBA職業指導講師

中國人民大學MBA職業指導講師

中國政法大學MBA職業指導講師

浙商證券寧波營業部管理顧問

恒泰證券陸家嘴營業部首席管理顧問

幫助千家企業戰略制定、規范、控制、盈利的管理咨詢。

為500強企業、銀行、通訊、制造等企業進行授課并受到客戶一致好評。

致力于服務規模在2000萬到10個億之間，完成第一次創業的積累，正尋求二次創業突破時機的中國成長型企業。

擅長領域：

專業從事企業戰略制定/規范/控制/盈利的管理咨詢

專業致力于通過強化訓練，將各種管理方式習慣化、咨詢工具落地化的咨詢式訓練

課程特色:

自主研發/咨詢培訓相結合/團隊出擊的形式/常年服務的伙伴

較之以前和目前其他課程，加入更多訓練方法。讓培訓回歸價值本身，讓學員從聽的懂到學會做。

推薦理由：

實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%

孫敬章老師，十余年企業管理咨詢和企業授課經驗，在金融保險、IT、化工、房地產、食品、教育、機械、零售業、快銷品、通訊等多個行業均有豐富的管理培訓經驗。

孫老師主講并成功舉辦了千場公開課、參與千家企業中、高管建設及團隊內訓課程，曾先后為生活家·巴洛克地板、維達紙業、華海藥業、正大集團、國美電器、北京銀行、北京京客隆、星牌臺球、呷哺餐飲、上海震旦、浙江遠洲集團、河南圣光醫藥集團、太平洋網絡、天津農村合作銀行、張家口大康鞋城、良業照明、貴州黔五福集團、南京翰博圖書發行有限公司、中宏保險、長治潞寶集團、阿爾西工程制冷、永和豆漿等上千家企業進行了中、高層管理干部和儲備干部的培訓，被企業譽為“資深執行力訓練專家”。孫老師注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。在金融公司服務期間負責訓練新人團隊，培養出多名銷冠，所帶團隊實現月售產品過億。被稱為“最強教官”

研究成果主講課程：

01-團隊執行力訓練營：

V1：《基層執行力》

《中層執行力》

《高層執行力》

《4R制度執行力》

V2：《商業人格》

《結果與任務》

《4R制度執行力》

《客戶價值》

《中層執行力》

《高層執行力》

《時間管理》

02-團隊職業化訓練營：

V1：《專業技能》

《敬業精神》

《法制觀念》

《職業素養》

V2：《專業技能》

《九段員工》

《法制觀念》

《敬業精神》

《職業素養》

《身心健康》

《高效溝通》

03-OFT營銷工業化訓練營:

《ON sale戰略營銷》

《F1接觸》

《T1 Technological process流程》

《F2投資》

《T2 duty職責》

《F3感恩》

《T3 System制度》

《F4分享》

《T4 tool工具》

《F5團隊》

《T5 list表單》

04-戰略智慧班:

《企業愿景與使命》

《三層業務鏈》

《核心競爭力》

《比較競爭優勢》

05-戰略智慧班:

《企業流程設計》

《企業人力資源架構》

《企業財務經營演練》

《股權結構與公司治理》

06-戰咨詢與項目：

《企業流程設計項目》

《4R執行力咨詢項目》

《OFT營銷工業化項目》

《企業戰略規劃咨詢項目》

授課風格：

孫老師的培訓課程見解獨到，深刻震撼。注重實戰，幽默而不失大氣，受到客戶的一致贊揚和推崇。

學員評價說：聽孫老師的課最大的感觸是時間過得很快，一點不會疲倦。并給孫老師總結課程特點是“在幽默中體會道理，在互動中體會管理，在故事中學會工作。”

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