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課程背景：

經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的市場(chǎng)環(huán)境下，招投標(biāo)的拼殺越來越慘烈，行業(yè)內(nèi)卷幾近白熱化。特別是政府采購領(lǐng)域，質(zhì)疑和投訴呈現(xiàn)出越來越高發(fā)的趨勢(shì)，尤其是在中標(biāo)結(jié)果公示階段，更是如此。這一方面，是市場(chǎng)環(huán)境不佳競(jìng)爭(zhēng)加劇所致，另一方面也說明，供應(yīng)商依法維權(quán)的意識(shí)越來越強(qiáng)，在國(guó)家加快推進(jìn)法治中國(guó)建設(shè)的大背景下，這實(shí)屬必然。同時(shí)，我們也應(yīng)該意識(shí)到，法律既是法治社會(huì)時(shí)代下供應(yīng)商維護(hù)合法權(quán)益的最后手段，也是我們企業(yè)提升經(jīng)營(yíng)指標(biāo)發(fā)展壯大公司的一把利器。因此，不管是銷售人員，還是技術(shù)人員，都有必要全面系統(tǒng)地掌握質(zhì)疑和投訴的路徑和方法，并學(xué)會(huì)靈活地運(yùn)用質(zhì)疑和投訴的策略與技巧，從而為企業(yè)更好地提升中標(biāo)率。

課程收益：

掌握編寫質(zhì)疑和投訴函件的編寫方法；

提升質(zhì)疑和投訴的專業(yè)性，避免出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤；

以質(zhì)疑和投訴等法律武器為工具，最終實(shí)現(xiàn)提高項(xiàng)目中標(biāo)機(jī)會(huì)的目標(biāo)；

授課對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱：

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

一、政府采購項(xiàng)目爭(zhēng)議的法律救濟(jì)概述

1．政府采購項(xiàng)目招投標(biāo)爭(zhēng)議的法律救濟(jì)途徑；

2．質(zhì)疑與投訴的法理依據(jù)；

3．政府采購法的救濟(jì)差異；

二、質(zhì)疑與投訴的程序規(guī)范

1．質(zhì)疑與投訴的時(shí)效性

2．質(zhì)疑與投訴程序的七大問題

1）找誰質(zhì)疑——招標(biāo)人還是招標(biāo)代理？

2）找誰投訴——誰是監(jiān)管部門？

3）如果招標(biāo)人不答復(fù)應(yīng)當(dāng)怎么辦？

4）質(zhì)疑、投訴期間，招投標(biāo)流程是否暫停？

5）爭(zhēng)議尚未解決，友商已經(jīng)在履行合同，質(zhì)疑、投訴是否還有意義？

6）自我質(zhì)疑是否可以？

7）質(zhì)疑、投訴能否委托代理人？

三、質(zhì)疑與投訴的前提和風(fēng)險(xiǎn)分析

1．質(zhì)疑與投訴的利弊分析

2．質(zhì)疑與投訴成功的三大前提

3．質(zhì)疑與投訴的常見錯(cuò)誤

四、質(zhì)疑與投訴的函件編寫方法

1．官方版的質(zhì)疑函范本、投訴書范本解讀；

2．自擬質(zhì)疑答復(fù)函范本；

3．三段論式函件編寫方法；

4．三要素式函件編寫方法；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：某項(xiàng)目招標(biāo)文件的違法性分析及質(zhì)疑函編寫（學(xué)員可使用自帶案例進(jìn)行練習(xí)）

5. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

五、開標(biāo)前的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．你的質(zhì)疑和投訴的基本目的是什么？（中標(biāo)？攪局？還是時(shí)間換空間？）

2．質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件的三條金科玉律；

3．避免得罪招標(biāo)人的技巧；

角色扮演：質(zhì)疑后，客戶通知你去現(xiàn)場(chǎng)面談，怎么談？

4．開標(biāo)前質(zhì)疑和投訴的策略；

1）切割法

2）交換法

六、中標(biāo)公示后的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．一組財(cái)政部關(guān)于質(zhì)疑和投訴的信息公告說明了什么？

2．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的常見錯(cuò)誤；

1）質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件

2）僅有猜測(cè)，沒有證據(jù)

3）自認(rèn)性價(jià)比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未經(jīng)質(zhì)疑，則不能投訴

6）質(zhì)疑友商產(chǎn)品不響應(yīng)

3．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的正確方式；

1）質(zhì)疑和投訴評(píng)標(biāo)過程的公正性及評(píng)標(biāo)結(jié)果的公平性

2）質(zhì)疑和投訴中標(biāo)人的合法合規(guī)性

問題討論：威逼利誘，有人勸你放棄質(zhì)疑和投訴，應(yīng)該怎么辦？

4．投訴處理的質(zhì)證會(huì)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？

七、質(zhì)疑和投訴失敗后的后續(xù)救濟(jì)

1．行政復(fù)議

2．行政訴訟

案例討論：路通公司訴南沙區(qū)財(cái)政局案。

八、課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策老師 政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家

財(cái)政部政府采購評(píng)審專家

民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家

中國(guó)采購與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購評(píng)審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評(píng)審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國(guó)企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目，共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目、教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；

●曾為中國(guó)中車、中國(guó)電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營(yíng)銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對(duì)，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件，成功給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場(chǎng)份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國(guó)家福彩中心博彩機(jī)批量采購項(xiàng)目

該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺(tái)。

2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

項(xiàng)目總金額380萬，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請(qǐng)書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營(yíng)銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國(guó)有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長(zhǎng)園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長(zhǎng)園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國(guó)中車、浙江國(guó)自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測(cè)試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、潮州移動(dòng)、成都移動(dòng)、北海電信、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、黃石移動(dòng)、廣安移動(dòng)、達(dá)州移動(dòng)、荊州移動(dòng)、拉薩移動(dòng)、隨州移動(dòng)、邵陽移動(dòng)、婁底移動(dòng)、杭州移動(dòng)、麗水移動(dòng)、溫州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、四川移動(dòng)、三明移動(dòng)、石家莊移動(dòng)、唐山移動(dòng)、新余移動(dòng)、南寧移動(dòng)、重慶移動(dòng)、長(zhǎng)沙移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、中移鐵通、雅安移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧波移動(dòng)、南昌移動(dòng)、連云港移動(dòng)、吉安移動(dòng)、威海移動(dòng)、北海移動(dòng)、遼陽移動(dòng)、萬州移動(dòng)……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會(huì)……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤(rùn)太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長(zhǎng)源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠(chéng)志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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