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課程背景：

2022年7月15日，財(cái)政部官網(wǎng)發(fā)布了《政府采購(gòu)法（修訂草案征求意見稿）》再次向社會(huì)公開征求意見的通知，這意味著新版的《政府采購(gòu)法》離我們又更近了一步，而這一版的征求意見稿對(duì)比上一版又有了不少的改動(dòng)，其中的諸多改動(dòng)都體現(xiàn)出財(cái)政部為貫徹落實(shí)《深化政府采購(gòu)制度改革方案》有關(guān)要求，進(jìn)一步提高立法質(zhì)量來(lái)完善政府采購(gòu)法律制度所作出的努力。而作為政府采購(gòu)的供應(yīng)商，則有必要緊跟時(shí)勢(shì)和法律法規(guī)變化的動(dòng)態(tài)，第一時(shí)間掌握最新的政策和規(guī)則，從而在2024年的政府采購(gòu)市場(chǎng)中，搶占先機(jī)。

課程收益：

掌握政府采購(gòu)項(xiàng)目的招投標(biāo)流程，熟悉最新的政府采購(gòu)法律法規(guī)；

建立企業(yè)運(yùn)作政府采購(gòu)項(xiàng)目?jī)?nèi)在邏輯體系；

提升營(yíng)銷人員將公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目中標(biāo)結(jié)果的能力，提高中標(biāo)率；

授課對(duì)象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱

導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問題！

第一講：政府采購(gòu)與招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)

一、政府采購(gòu)的基本概念及法律法規(guī)

1．政府采購(gòu)的基本概念

1）政府采購(gòu)定義

2）政府采購(gòu)的主體

3）政府采購(gòu)的對(duì)象

4）政府采購(gòu)的方式

2．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）《政府采購(gòu)法》

2）《招標(biāo)投標(biāo)法》

3）《機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)實(shí)施辦法》

4）三者的區(qū)別與聯(lián)系

3．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系

1）國(guó)家級(jí)

2）國(guó)務(wù)院級(jí)

3）地方性法規(guī)/部門規(guī)章

4）地方政府規(guī)章

4．我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍

5．新增法律法規(guī)的解讀

1）2022版《政府采購(gòu)法》修訂草案征求意見稿解讀

2）《政府采購(gòu)框架協(xié)議采購(gòu)方式管理暫行辦法》解讀

3）《政府采購(gòu)促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展管理辦法》解讀

第二講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)策略邏輯圖

一．招投標(biāo)的基本概念

1．政府采購(gòu)招投標(biāo)程序

1）招標(biāo)

2）投標(biāo)

3）開標(biāo)

4）評(píng)標(biāo)

5）中標(biāo)

6）簽訂合同

2．公開招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)

1）邀請(qǐng)招標(biāo)的適用條件

2）如何產(chǎn)生邀請(qǐng)招標(biāo)的供應(yīng)商名單？

3．政府采購(gòu)的其他非招標(biāo)采購(gòu)方式

1）競(jìng)爭(zhēng)性談判

2）競(jìng)爭(zhēng)性磋商

3）詢價(jià)采購(gòu)

4）單一來(lái)源

5）框架協(xié)議采購(gòu)

4．2022版《政府采購(gòu)法》修訂草案征求意見稿對(duì)政府采購(gòu)方式的重大調(diào)整

二．中標(biāo)策略邏輯圖

1．政府采購(gòu)項(xiàng)目的利益相關(guān)方分析

1）采購(gòu)人的核心利益

2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益

3）招標(biāo)公司的核心利益

4）投標(biāo)人的核心利益

5）監(jiān)管單位的核心利益

2．中標(biāo)策略邏輯圖

課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫出一幅中標(biāo)策略邏輯圖

第三講：招標(biāo)階段的策略與技巧

一．分析招標(biāo)文件

1．招標(biāo)文件的四大組成部分

1）格式條款

2）項(xiàng)目需求（包含：商務(wù)需求與技術(shù)需求）

3）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

4）附件模板

工具練習(xí)：通過《招標(biāo)文件分析表》分析招標(biāo)文件

2．分析資格條件

3．分析評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

1）分析報(bào)價(jià)得分；

2）分析客觀得分；

3）分析主觀得分；

4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

5．總結(jié)分析結(jié)論

二．編制招標(biāo)文件

1．編寫技術(shù)指標(biāo)的策略

2．編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的策略與法律風(fēng)險(xiǎn)

1）編寫評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大策略

2）政府采購(gòu)法中的禁止性規(guī)定

3）地方性負(fù)面清單的規(guī)定

第四講：投標(biāo)階段的策略與技巧

一．編寫商務(wù)標(biāo)

學(xué)員分享：你曾經(jīng)因?yàn)槟男┮蛩乇粡U標(biāo)？

1．法定廢標(biāo)的若干情形

1）《招標(biāo)投標(biāo)法》中的廢標(biāo)情形；

2）《政府采購(gòu)法》中的廢標(biāo)情形；

2．約定廢標(biāo)的情形

1）從評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中找到約定廢標(biāo)的情形

2）形式審查、資格性審查、響應(yīng)性審查

3．容易忽視的細(xì)節(jié)錯(cuò)誤分析

4．編寫評(píng)標(biāo)索引表

二．編寫技術(shù)標(biāo)

1. 專家是如何評(píng)閱標(biāo)書的

1）專家評(píng)標(biāo)的時(shí)間長(zhǎng)度

2）多數(shù)投標(biāo)文件的內(nèi)容篇幅

3）翻標(biāo)書還是看標(biāo)書？

4）專家評(píng)閱投標(biāo)書的一般順序——先客后主

5）客觀分的評(píng)閱方式

6）主觀分的評(píng)閱方式

2. 優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略

1）招標(biāo)書與投標(biāo)書相呼應(yīng)；

2）體現(xiàn)針對(duì)性的兩大要領(lǐng)；

3. 劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局下的編寫策略

1）識(shí)別評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的“暗坑”

2）體現(xiàn)貼合性的兩大要領(lǐng)

3）增加投標(biāo)書的翻閱感

三．電子化投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)問題及應(yīng)對(duì)策略

1．《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》中的串通投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)

2．《政府采購(gòu)法實(shí)施條例》中的串通投標(biāo)的法律風(fēng)險(xiǎn)

3．電子化軟件的一般性輔助分析

4．電子化軟件的大數(shù)據(jù)分析辦法

5．電子化軟件投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

第五講：解析評(píng)標(biāo)專家的評(píng)標(biāo)過程

一．評(píng)標(biāo)委員會(huì)是如何組建的

1．《招標(biāo)投標(biāo)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

2．《政府采購(gòu)法》中的評(píng)標(biāo)委員會(huì)組建

二．解析專家評(píng)標(biāo)的內(nèi)在邏輯

1. 專家是如何選擇的；

情景演練：專家是如何評(píng)標(biāo)的？

2. 專家評(píng)標(biāo)的4步過程解析；

3. 評(píng)標(biāo)過程中的法律問題；

4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的2大顧慮；

5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型；

6. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；

第六講：政府采購(gòu)與招投標(biāo)過程中的爭(zhēng)議處理

案例討論：未中標(biāo)后，你會(huì)選擇質(zhì)疑、投訴嗎？為什么？

一．質(zhì)疑與異議

1. 澄清、質(zhì)疑、異議的區(qū)別；

2. 招標(biāo)文件的質(zhì)疑與異議；

3. 開標(biāo)過程的質(zhì)疑與異議；

4. 中標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑與異議；

5. 質(zhì)疑與異議的函件編寫；

6. 質(zhì)疑與異議的回復(fù)；

二．投訴與行政決定

1. 受理投訴的行政機(jī)關(guān)；

2. 招標(biāo)文件的投訴；

3. 開標(biāo)過程的投訴；

4. 中標(biāo)結(jié)果的投訴；

5. 投訴書的編寫；

6. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

第七講：課后行動(dòng)計(jì)劃

1．待解問題答疑

2．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

閣老師

閣策老師 政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家

財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家

民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家

中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來(lái)專注于政府項(xiàng)目營(yíng)銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項(xiàng)目營(yíng)銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評(píng)審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項(xiàng)目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項(xiàng)目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評(píng)審專家經(jīng)歷，財(cái)政部、民航局、商務(wù)部、大型國(guó)企等多個(gè)專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購(gòu)2016年路由器集中采購(gòu)入圍項(xiàng)目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項(xiàng)目等評(píng)審項(xiàng)目，共計(jì)參加評(píng)審項(xiàng)目超過300個(gè)，累計(jì)金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計(jì)參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目、教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目等投標(biāo)項(xiàng)目超過200個(gè)，涉及金額10億元；

●曾為中國(guó)中車、中國(guó)電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目與政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識(shí)串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營(yíng)銷工具和方法，提升企業(yè)申報(bào)和動(dòng)作政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目和政府采購(gòu)招標(biāo)投標(biāo)項(xiàng)目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購(gòu)招投標(biāo)項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對(duì)，最終項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬(wàn)，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國(guó)職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢(shì)植入招標(biāo)文件，成功給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項(xiàng)目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場(chǎng)份額，中標(biāo)金額超過5000萬(wàn)。

▲國(guó)家福彩中心博彩機(jī)批量采購(gòu)項(xiàng)目

該項(xiàng)目是公司總裁直接操作的項(xiàng)目，擔(dān)任項(xiàng)目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹的項(xiàng)目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢(shì)，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來(lái)源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來(lái)源采購(gòu)理由擬定、公開招標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項(xiàng)目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬(wàn)臺(tái)。

2.政府專項(xiàng)資金項(xiàng)目業(yè)績(jī)

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目副經(jīng)理，項(xiàng)目金額1.8億，負(fù)責(zé)項(xiàng)目申報(bào)材料的編寫、項(xiàng)目申報(bào)答辯，與項(xiàng)目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項(xiàng)目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共5100萬(wàn)元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目

項(xiàng)目總金額380萬(wàn)，擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目操作的全過程，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請(qǐng)書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織（制訂項(xiàng)目管理制度、專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收（組織財(cái)務(wù)審計(jì)驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項(xiàng)目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項(xiàng)資金共110萬(wàn)元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉》

《政府采購(gòu)與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營(yíng)銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國(guó)有企業(yè)招標(biāo)采購(gòu)規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購(gòu)實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩(shī)制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國(guó)有金融企業(yè)集中采購(gòu)管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評(píng)審專家這雙重視角來(lái)幫助企業(yè)解讀政府項(xiàng)目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對(duì)大量的、真實(shí)的政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)采購(gòu)的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對(duì)策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計(jì)從項(xiàng)目立項(xiàng)開始，一直到項(xiàng)目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項(xiàng)目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長(zhǎng)園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長(zhǎng)園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國(guó)中車、浙江國(guó)自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測(cè)試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、潮州移動(dòng)、成都移動(dòng)、北海電信、武漢移動(dòng)、湖北移動(dòng)、鹽城移動(dòng)、黃石移動(dòng)、廣安移動(dòng)、達(dá)州移動(dòng)、荊州移動(dòng)、拉薩移動(dòng)、隨州移動(dòng)、邵陽(yáng)移動(dòng)、婁底移動(dòng)、杭州移動(dòng)、麗水移動(dòng)、溫州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、四川移動(dòng)、三明移動(dòng)、石家莊移動(dòng)、唐山移動(dòng)、新余移動(dòng)、南寧移動(dòng)、重慶移動(dòng)、長(zhǎng)沙移動(dòng)、蘇州移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、中移鐵通、雅安移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣西移動(dòng)、寧波移動(dòng)、南昌移動(dòng)、連云港移動(dòng)、吉安移動(dòng)、威海移動(dòng)、北海移動(dòng)、遼陽(yáng)移動(dòng)、萬(wàn)州移動(dòng)……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽(yáng)電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會(huì)……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤(rùn)太陽(yáng)能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長(zhǎng)源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠(chéng)志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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