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教學(xué)目的

1、知己知彼，掌握如何分析行業(yè)大客戶的方法。

2、如何通過顧問式銷售的思路、策略、方法來正面影響客戶決策者的合作選擇。

3、如何與高價(jià)值客戶公司建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系。

4、如何在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)對(duì)象

客戶經(jīng)理、營(yíng)銷支撐經(jīng)理、營(yíng)銷部門管理者

課程大綱

破冰：課程介紹、分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）

第一部分 現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略

1、研討：在對(duì)行業(yè)客戶的營(yíng)銷中，我們遇到的挑戰(zhàn)？

2、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的變遷：何謂顧問式銷售

3、顧問式銷售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶的9個(gè)基本問題

1)客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)

2)客戶企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難

4)客戶的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5)客戶的決策鏈和關(guān)鍵人的分析

6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)

7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)

8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)

9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值

4、高效引導(dǎo)客戶的方法

1)客戶和我方的雙贏合作空間分析

2)我們的差異化專業(yè)價(jià)值包裝和呈現(xiàn)

3)確認(rèn)客戶關(guān)鍵人的觀點(diǎn)、疑惑和營(yíng)銷拓展計(jì)劃

4)階段性工作總結(jié)和優(yōu)化

5、情景演練與點(diǎn)評(píng)：拜訪某客戶公司的技術(shù)部門經(jīng)理

第二部分 關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景中的客戶交流方法

1、拜訪行業(yè)客戶的一般交流步驟

1)營(yíng)造友好氣氛，建立初步信任

2)討論客戶行業(yè)和客戶企業(yè)面對(duì)的通用課題

3)鎖定關(guān)鍵專業(yè)問題，展示我方的差異化專業(yè)價(jià)值

4)澄清客戶可能提出的疑問

5)通過SPIN方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)和想法

6)通過NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法

7)共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知

8)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃

2、營(yíng)銷工具：SPIN的營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)用

3、營(yíng)銷工具：NFPB的營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)用

4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑

1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）

研討：如何寫好一份讓人印象深刻的公司介紹

2)首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象

3)情景演練：拜訪某客戶公司規(guī)劃管理部門人員

5、營(yíng)銷項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心

1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）

研討：如何寫好一份有感染力的高層交流材料

2)如何與客戶高層“在一萬米專業(yè)高度論道”

3)客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽到什么

4)讓客戶決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合作的可行性

5)客戶決策者希望聽到的其他系列話題

6)情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員

彭老師

彭可望老師

企業(yè)培訓(xùn)師，專注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)營(yíng)銷、電信運(yùn)營(yíng)商的企業(yè)咨詢服務(wù)和員工實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)，

曾就讀于沈陽(yáng)航空航天大學(xué)（本科），大連理工大學(xué)（工學(xué)碩士）。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年?duì)I銷、管理和人才培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。1999年至今，主要任職于華為技術(shù)有限公司（原工號(hào)：16406）、Sun Microsystems（太陽(yáng)計(jì)算機(jī)）公司（原工號(hào)：209303）。先后擔(dān)任過售后技術(shù)服務(wù)工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動(dòng)通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理，亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓(xùn)講師和咨詢顧問等職務(wù)。主要工作過的區(qū)域包括中國(guó)、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務(wù)和營(yíng)銷過的目標(biāo)客戶群主要包括中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國(guó)內(nèi)外通訊運(yùn)營(yíng)商，以及愛立信、諾基亞－西門子、阿爾卡特－朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡(luò)等通訊設(shè)備制造商。在從事營(yíng)銷和管理工作的同時(shí)，彭可望老師還致力于市場(chǎng)營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)類員工的職業(yè)技能培訓(xùn)和員工輔導(dǎo)的工作，在過去9年間，先后為上萬人次的產(chǎn)品營(yíng)銷人員、銷售人員、售后服務(wù)人員、管理人員和海外市場(chǎng)營(yíng)銷人員做過職業(yè)技能培訓(xùn)或項(xiàng)目輔導(dǎo)。

培訓(xùn)過的企業(yè)和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)包括：

華為公司：業(yè)務(wù)與軟件售后服務(wù)工程師團(tuán)隊(duì)、移動(dòng)產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動(dòng)產(chǎn)品國(guó)際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...

華三通信：北京、海南辦事處

SUN公司：中國(guó)區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團(tuán)隊(duì)、美國(guó)加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...

UT斯達(dá)康公司：中國(guó)區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理團(tuán)隊(duì)、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

摩托羅拉印度公司（Gurgaon分部）、HFCL（新德里總部）、Smart Infotec株式會(huì)社、中國(guó)重汽集團(tuán)進(jìn)出口公司、TeaSparrow（加拿大）公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團(tuán)海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(tuán)（中央空調(diào)）海外營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、深圳國(guó)人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營(yíng)銷部

廣州電信（政企客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目輔導(dǎo)和現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練，2012年10月至12月，天河、增城、花都、荔灣4個(gè)班，32名銷售骨干學(xué)員和營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)）

北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術(shù)、成都方銘科技、中國(guó)電信集團(tuán)公司、廣東電信省公司、廣東清遠(yuǎn)電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽(yáng)移動(dòng)、廣東河源移動(dòng)、中訊郵電設(shè)計(jì)院、河南省電信設(shè)計(jì)院、職脈互聯(lián)技術(shù)、南寧電信設(shè)計(jì)院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國(guó)移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動(dòng)、肇慶電信、深圳桑達(dá)無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國(guó)都技術(shù)、惠州華陽(yáng)多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術(shù)、武漢虹信通信、寧夏通信設(shè)計(jì)規(guī)劃院、海南電信、沈陽(yáng)通信規(guī)劃院、杭州通信設(shè)計(jì)院、黑龍江同信通信設(shè)計(jì)院、黑龍江國(guó)脈通信設(shè)計(jì)院、深圳國(guó)人、三星電器......

瑞士STAAR手術(shù)產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會(huì)社、飛躍集團(tuán)成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國(guó)SEW集團(tuán)中國(guó)公司、德國(guó)伍爾特貿(mào)易（中國(guó)）公司

主講課程

1）海外市場(chǎng)類：

《海外市場(chǎng)營(yíng)銷精英專業(yè)技能訓(xùn)練營(yíng)》

《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷拓展各階段指導(dǎo)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《跨國(guó)團(tuán)隊(duì)溝通與協(xié)作實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《如何與歐美市場(chǎng)高端客戶的決策者有效地溝通》

2）營(yíng)銷管理類

《行業(yè)市場(chǎng)大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《如何與高端客戶的決策者進(jìn)行有效的專業(yè)交流》

《中國(guó)電信政企客戶經(jīng)理銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升》

《售前工程師銷售支持技能培訓(xùn)》

《跨部門溝通、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和服務(wù)能力修煉》

《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

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