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【課程背景】

后疫情時代，人們購買保險的意識逐漸增強，保險行業迎來新的機遇。但傳統的保險銷售模式在人口紅利逐漸消失、行業競爭加劇的背景下，依然是高度依賴渠道。同時，互聯網企業爭相布局互聯網保險服務，行業競爭進一步加大。在此背景下，保險行業正在由高速發展向高質量發展轉變。以客戶為中心，增強客戶服務體驗，是險企存量市場必爭高地。相對于保險公司客戶了解程度低、缺乏互動以致客戶體驗不佳，客戶“以我為中心”的觀念愈發強烈，對保險售前、售中、售后的過程服務愈發看重。本課程源于經典營銷邏輯，同時加入實踐中的案例場景，讓壽險從業人員無論新人、老人都能聽懂、學會、運用。

【課程收益】

重塑壽險觀，從生老病死到金融工具運用解決終身現金流

重塑產品觀，從產品導向的銷售模式轉變為客戶需求導向的營銷模式

情景化劇本，從單一銷售話術到場景劇本，營銷步驟分解細化，讓客戶找不到拒絕理由

【課程特色】

構建營銷學習一講一練一復盤的循環，在每一個環節做到夯實；帶著案例來，為個案找到對應的情景劇本，通用部分可復制，個性部分可應對。

【課程對象】

投資顧問、保險代理人等一線營銷人員

【課程大綱】

第一部分 開啟面談----有效溝通始于前期準備

第一步：認知準備

一、從財富規劃的角度重新認識保險

1)人生四大風險

2)保險解決財富規劃的三種方式

二、從客戶角度出發重新定義壽險從業人員

1)客戶購買保險的過程

2)壽險從業人員成功方程式KASH

第二步：客戶準備

一、準客戶開拓

1)準客戶條件CHIHA

小組研討發表：自己的CHIHA寫出來后你還想到了誰？

2)準客戶開拓的方法PICA

小組研討發表：畫出你的人際地圖

3)開拓準客戶的渠道

第三步：面談前準備

一、電話約訪

1)最佳時間表設定

小組研討發表：什么時間他會有耐心接聽電話？

2)反對意見處理

① 肯定+反問+引導

② 全能接近法

③ 四大關鍵點

3)電話約訪腳本設計

① 目的

② 重點

③ 步驟

④ 目標

附件資料：《最佳電話約訪時間表》《全能接近法六邊形工具》《電話約訪腳本示例》

二、面談技能準備

1)開啟面談的成功要素

① 打開客戶心理六扇門

② 自我介紹

情景再現：給我5分鐘告訴你保險怎么騙人的

2)提問與聆聽的技巧

① 開放式提問5W1H

② 封閉式提問YES OR NO

③ 直接式提問 “假設同意”

④ 聆聽技巧之回應

情景再現：保險話題怎么聊天不冷場

3)開啟面談的步驟

① Relax Talk破冰

② 介紹自己和公司

③ 開啟保險話題

④ 引出風險話題

⑤ 導入/喚起需求

課堂練習：面談腳本設計

附件資料《開啟面談腳本示例》

第二部分 有效溝通三部曲----讓保險解決保險能解決的問題

第一步：客戶需求診斷分析

一、建立信任喚醒客戶需求

1)取得信任的萬用公式：信任=（資質*可靠度*親密度）/自我利益

2)9大費用講解

3)MICO深度挖掘模型

案例：全職媽媽的“幸福轉角”

小組研討發表：特定人群的九大費用工具使用

二、價值確認讓需求更具體

1)技巧：靈魂三問

2)工具：需求問卷

3）需求分析報告講解

4）異議處理的萬用公式

案例解讀：人到中年的“責任困局”

小組研討發表：需求問卷中的信息如何才能得到？

第二步：財富配置與建議書講解

一、建議書的幾大模塊

1)需求分析報告：4張圖表

2)需求缺口

3)保單法律架構

4)方案內容說明

5)保單利益及現金流規劃演示

6)增值服務

刻意練習：計劃書設計展示

小組研討發表：為他設計一份計劃書的框架

二、建議書講解技巧

1)善用圖形展示

2)數據化確認

3)案例賦情感

4)談費用直接

5)談利益放大

案例解讀：5張200萬保單背后的故事

小組研討發表：這份計劃書該如何講解更打動人

第三步：促單支付

一、識別促成信號

1)客戶主動提問

2)表情動作變化

二、善用促成機會

1)假定同意法

2)假設損失法

3)行動法

4)黃金七問

三、5+1確認購買

1)CLOSE促成模型

2)找到真正異議，給到購買理由

案例解讀：購買保險的理由要讓客戶自己說出來

附件資料《高效促成腳本》

楊老師

楊秋圓老師

——保險營銷實戰派訓練師

現任央字頭壽險公司 培訓講師

曾任廣發銀行昆明營銷中心 培訓主任

曾任廣發商學院 金牌講師

曾任頭部私募基金公司 培訓總監

曾任廣州新心科技 區域培訓經理

擅長領域：保險營銷、營銷活動策劃、高客經營

【個人簡介】

楊老師在金融行業從業10余年，在深耕銀行零售和人壽保險營銷領域，擁有財富端客戶開拓、客戶關系管理、營銷場景設計和客戶服務全面經驗，曾在內部培訓中擔任講師，其深入淺出的講解受到學員好評。

楊老師在擔任壽險公司培訓講師期間，帶訓班次百余場，參訓人員上崗率90%，轉正率78%，13月留存率大于60%。

楊老師在銀行擔任培訓主任期間，授課場次300多場，主導總行項目落地兩個，一是新籌機構信用卡直營團隊招募，首月完成招募指標15人，首月考核通過12人；二是交叉營銷業務定向開拓，項目團隊16人，年度任務達成120%，形成五大場景營銷實訓課程。

楊老師在金融行業數字化轉型期間進入基金公司擔任培訓總監，主抓企業內部KOL孵化項目及財商課程推廣，培養投顧完成客戶群延展，形成線上拓客線下養客的營銷模式，項目結算業績同比增長20%，完成線上財商課程開發2套

核心咨詢項目內容：

郵政儲蓄銀行州分行開門紅壽險營銷輔導項目，項目總共輔導7家網點，現場輔導3家網點，項目期間培訓場次三場，兩家網點超額達成季度任務，一家網點任務達成率86%。

地方性城鎮銀行壽險協同營銷培訓項目，從客戶KYC入手讓理財經理學會有效識別壽險客戶，通過有效溝通完成簽單，課程好評率95%。后續協助咨詢公司獲得該銀行私行客戶活動策劃訂單。

對銀行來講，在不確定的時代背景下，保險是中收業務中最大的確定性，對理財經理來講，每一位從您手上投資保險的客戶會成為您一輩子的客戶，甚至是朋友。

【授課風格】

工具可復制：憑借多年一線營銷實戰經驗，將共性問題凝練成場景化腳本，小白能直接用，老手能創新，一切圍繞結果達成，邏輯通了，營銷技巧便無對錯；

技巧可傳承：案例豐富，貼近一線營銷場景，每一次的演繹都是一次訓練，讓學員找到成功關鍵，找到規律做到舉一反三。

課堂多樂趣：課題深入淺出，每一次互動都能找到營銷的樂趣，每一次研討都能碰撞出火花，學會正確的方法論，用會工具推進營銷過程。

【主講課程】

《年金險銷售邏輯——長壽時代籌資模式》

《壽險營銷全流程》

《沙龍策劃及營銷技巧》

《開啟有效面談，高效成交保單》

《開門有喜之保險開門紅營銷》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容成果

1中國郵政儲蓄銀行大理州支行開門紅保險營銷咨詢項目一季度任務1500萬期繳，負責3個網點，2個超額完成任務，另外1個任務達成86%

2紅塔銀行理財經理保險營銷技能培訓培訓時長1天，后期協助對接到私人銀行部咨詢項目

3新心數科直營團隊定向開拓能力提升培訓周期90天，理論＋實操的方式開展，完成季度任務同時，晉升成功2名主管

【服務客戶】

金融行業：郵政儲蓄銀行、華夏銀行、紅塔銀行、工商銀行、浦發銀行、新心數科等

【學員評價】

楊老師的課程實操性強，讓理財經理能夠快速掌握壽險開啟面談的方法，提高廳堂流量客戶的營銷力度，有效解決廳堂人員不敢開口，不會開口的痛。

----郵政儲蓄銀行永平支行 楊行長

楊秋圓老師駐點輔導期間策劃的網點沙龍活動，從客戶篩選到客戶邀約，從主題定制到活動實施，給到我很多的啟示，以終為始的理念讓我豁然開朗，圍繞營銷結果來定制活動，提高活動效能。

----紅塔銀行私人銀行部 林總

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