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【課程背景】

伴隨著大財富管理時代到來，中國居民家庭資產配置迎來再平衡，配置重心將由房產轉移到金融資產，以健康、養老、財富為目標的資產配置需求與日俱增。壽險公司在風險管理、養老規劃、健康管理、資產傳承方面起到了非常特殊的重要作用，商業銀行又是天然的財富管理平臺，代理保險業務具有巨大發展空間。在利率市場化穩步推進、多層次資本市場發展和金融監管趨嚴的背景下，商業銀行營銷保險產品的優勢進一步加大，同時隨著理財產品打破剛兌，相比于基金等產品，保險的收益更穩定，使得其得到客戶的重視，而如何以客戶為中心，發揮保險產品的優勢與服務，為客戶創造長期價值，更加全面地滿足客戶的保險保障需求是當下理財經理們需要掌握的專業勝任力。同時也是幫助理財經理們更好的經營客戶，維護長期穩定的服務關系的重要能力。

【課程收益】

1、專業：明晰保險的銷售流程與閉環。

2、技能：掌握標準化的保險銷售流程、電話邀約方法與話術、KYC方法、保險切入方法、常規客戶的方案溝通。

【課程特色】

嚴謹專業、邏輯性強、案例經典、互動式學習、學完即可用

【課程對象】

理財經理

【課程大綱】

第一講：標準化的保險銷售流程

一、保險營銷如何概念化

二、完整的銷售閉環

1.建立聯系——信任

2.發掘需求——KYC

3.提出解決方案

4.獲得承諾--保險銷售成交法

三、買過保險——保單診斷

四、綜合配置方案

第二講：如何有效電話約訪

一、電話約訪的標準銷售流程

1.電話約訪前的準備

2.客戶篩選的黃金準則

3.電話約訪的步驟

4個范例與話術

4.電話約訪的注意事項

5.異議處理

4個類型的處理方法

異議處理的萬能話術

6.電話約訪記錄跟蹤表

第三講：如何面談保險

一、KYC

1.KYC的目的

2.KYC的時機

3.KYC的前奏

4.KYC的技巧

怎么“問”?

怎么“聽”?

5.KYC工具—九宮格

6.KYC標準話術

二、6類方式，輕松切入保險

1.理財切入

2.比喻切入

3.清單切入

4.畫圖切入

5.事件切入

6.數據切入

三、五大族群引發話題

1.企業主

2.高級管理者

3.富裕女士

4.年輕家庭

5.退休人士

四、保險的意義與功用

第四講：如何溝通方案

一、家庭保障方案

二、子女教育計劃

三、投資增值計劃

四、退休養老方案

五、資產傳承方案

趙老師

趙志宏老師

——壽險營銷與財富管理培訓專家

曾任花旗銀行北京分行 渠道經理

曾任友邦人壽（世界500強）北京公司 大單導師、高級信托顧問

曾任泰康人壽（世界500強）博冠財富管理團隊家庭CFO俱樂部 首席導師

曾任國際金融專業人士協會（ISOFP) 中國項目顧問

南開大學金融學專業

國際認證財富管理師（CWMA）

國家理財規劃師（ChFP) 授課講師

【個人簡介】

趙志宏老師擁有世界500強險企的工作經驗，并服務于花旗銀行，負責花旗銀行北京分行的財富管理培訓，保險銷售訓練以及花旗銀行北京私行中心的保險業務支持，有著豐富的財富管理培訓與實戰經驗，2022年度個人名下規模保費3000萬，保險金信托兩單，趙老師善于金融教學研究及營銷策略制定，深諳國內財富管理市場與壽險管理經營，一直致力于中國財富管理人才的培養與實戰指導。

趙老師在國際金融專業人士協會中國分會任職期間，深入研習國內外先進的財富管理服務經驗，將理論與實踐融為一體，幫助學員落地財富管理知識運用到實際業務當中，有效提升績效，同時為中國平安、泰康人壽、友邦人壽、華夏人壽、大都會人壽、明亞保險經紀大童保險代理等多家壽險企業制定并提供內訓服務、陪談服務、績優輔導服務、營銷活動以及增員活動。并為友邦輔導出TOT一人，COT6人，為中國平安陪談百萬以上保單三張。

【授課風格】

邏輯嚴謹且不失幽默：理性的外表與嚴謹的邏輯思維相互匹配形成特有的授課風格，恰到好處的點睛幽默、段子或者流行梗讓學員輕松理解知識難點，掌握運用方法。

案例分析與情景訓練：案例萃取講師自身及周邊COT、TOT實務案例經驗，以行業標桿、通用案例進行授課及案例分析，以親自陪訪案例與學員輔導案例進行訓練，幫助學員落地實行。

理論知識與實戰工具：提煉總結國內外行業先進經驗與技術，配套實用工具，講邏輯，講方法，講實際運用并配合演練，學完即可運用。

【主講課程】

《宏觀經濟趨勢與保險避險資產》

《中產家庭的理財規劃之道》

《高凈值客戶的財富管理之道》

《大額保單與保險金信托》

《銀行保險銷售訓練》

《現金流財富沙龍》沙盤

【學員評價】

聽了趙老師的課非常的有收獲，因為它很大程度上打開了我的視角和眼界，讓我了解到了關于宏觀經濟以及宏觀經濟的不同元素之間，它的聯動情況是怎么樣的，以及如何做才能夠讓我們手中的保險產品在客戶的財富框架里面和保障框架里面發揮更加精準的作用。

-----中國平安某COT

學習完趙老師的課程以后，跟客戶的這個溝通過程中，處理不同的客戶的情況與訴求時，我能夠更加系統的有方法論的，更有針對性的為客戶提供他們私人的這種定制方案，然后更好地達到他們的預期目標跟理財目標。

----------友邦人壽某COT

成為一個專業的保險經紀人很難，但是很有幸請到了趙老師，通過一天的課程，讓團隊的成員系統的學習了財富管理的知識脈絡與全部要點以及運用方法，全面的提升了我們團隊的專業勝任力水平，相信我們接下來可以為更多的高凈值客戶，提供精準的幫助與服務。

-----明亞保險經紀某團隊總監

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