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【課程背景】

對于銷售人員來講，他們總共需要解決四個問題：

找到客戶

讓客戶買東西

讓客戶買我的東西

讓客戶總買我的東西

大訂單銷售的特點是：銷售周期長，單筆金額大，決策人物多，灰色地帶多，變化難以預測。因此，大訂單銷售的公司更需要有完整的銷售方法論做好整個支撐，保證銷售業績并逐步提高。

假如一個公司的業績建立在那些經驗豐富的銷售人員上，或者緊靠老大的個人社會關系和魅力，就必然會影響到公司的生死存亡。

所以一個公司最應該建設的是一套完整的銷售方法論，實際上就好像是一份銷售和銷售管理者的工作指導書，說明我們公司的銷售應該是怎么干的。

一整套銷售方法論包含：本公司的銷售哲學思想，銷售原則，銷售信念，銷售流程、方法策略、銷售技巧和銷售工具。

Tina教練根據多年的一線實戰銷售輔導，將她所學所用的銷售理論逐步形成一整套完整的銷售方法論，對那些TO B型的大訂單銷售企業更加適用，不僅可以通過訓練輔導企業建立完善的銷售體系，還可以讓銷售人員擴大視角，實際練習，邊學邊用，極大地提高了大訂單的銷售周期、銷售組織的大概率成功、減少資源投入。

【課程收益】

掌握大訂單銷售的客戶成交公式；

掌握用價值成交客戶的成家5大階段；

理解潛在客戶、線索和商機的區別

掌握獲得有效線索的3個步驟；

掌握轉化商機的3個主要步驟；

約訪客戶的5個原則和20個技巧；

學會激發客戶興趣的提問技巧；

掌握建立信任的5個技巧；

區分客戶的需求、期望和動機；

學會傾聽、提問和反饋3大技巧；

掌握價值創造器的使用；

【課程特色】

理論實操：干貨，實操，科學，邏輯清晰；

邊學邊練：互動，提問，案例，實戰練習；

針對性強：針對業務定制訓練。

【課程對象】

總經理、銷售副總、銷售總監、資深銷售人員、大客戶銷售人員，B2B銷售人員，項目型銷售人員等等

【課程大綱】

一、大客戶銷售場景都有哪些挑戰？

1.大客戶銷售的難題：

客戶信息不好找

無法分析關鍵人和決策人

怎么進行初步接觸，產生信任？

客戶需求不好挖掘，沒有專業的客戶診斷模型

很難進展到下一步銷售

提交方案后無疾而終

銷售工具不完善

二、大多數公司銷售方法有什么問題？

1.關系型銷售：大訂單商機都來自核心人物的關系；

2.產品型銷售：關注產品本身的研發和功能特點，不關注客戶的需求；

3.沒有數據檢測，無法衡量銷售的有效性

4.即使有銷售流程和銷售工具，但是絕大多數銷售還是按照經驗進展。

三、用價值成交的方法論

1.什么是用價值成交的方法論？

2.價值成交的公式；

3.認識用價值成交的銷售5大階段；

四、用價值成交階段一：如何匹配有效線索

1.理解潛在客戶、線索和商機的區別；

2.如何才能匹配到精準線索、高效出擊？

1)收集信息階段的3大核心工作：

i.如何進行行業細分？

ii.如何進行客戶篩選？

iii.如何進行客戶的特性分析？

2)如何確定觸達客戶的路徑？

i.設計觸達客戶錢的工具：《客戶問題關注表》《成功案例庫》《獨特的價值主張》；

ii.典型的觸達客戶路徑分析。

3)如何判斷客戶狀態？

i.判斷客戶認知狀態，就是判斷客戶當前對問題的認識發展階段；

ii.判斷線索狀態，分為：問題型線索、痛苦型線索、商機型線索、競爭型線索、排斥型線索。

3.匹配線索階段常見的問題有哪些？

五、用價值成交階段二：如何有效轉化商機

1.如何約訪客戶？（約不約？是個難題）

1)跨過約訪客戶的5座大山；

2)堅持約訪客戶的5個原則；

3)實踐約訪客戶的20個技巧。

2.如何激發客戶興趣？

1)激發客戶興趣的3個目的；

2)分析客戶產生興趣的4種心理狀態。

3.如何與客戶建立初步信任？

與客戶建立信任的5種技巧

六、用價值成交階段三：如何正確引導客戶期望？

1.面談階段的4個基本原則；

2.認識客戶的期望、需求和動機，學會如何區分；

3.期望、需求和動機的溝通模型；

4.正確引導客戶期望的溝通技巧；

1)提問技巧：設計探索類問題、控制類問題和確認類問題，小組設計和3人練習；

2)傾聽技巧：傾聽的3個原則，3F傾聽，小組3人練習。

七、用價值成交階段四：如何用價值成交客戶？（核心）

1.三種價值導入：產品價值、顧問價值和績效價值；

2.銷售人員的轉型4大要點；

3.給客戶增加軟價值，列出軟價值的清單列表；

4.用價值成交的4個參照系要素；

1)關注客戶的戰略目標；

2)分解客戶的關鍵問題；

3)提出符合客戶的高績效方案；

4)得出提高客戶績效的具體衡量標準。

八、用價值成交客戶階段五：如何推進采購流程？

1、分析客戶采購流程；

2、基于客戶采購流程分析階段特點；

3、基于特點設定每個階段的解決方案。

九、總結復盤，分享

許老師

許婷婷/Tina教練——企業銷售轉化率提升實戰導師

曾任ActionCOACH中國區副總裁

現任國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區直屬事務所首席教練/導師教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH中國區白金級教練

國際知名商業教練機構ActionCOACH全球百強教練/最高排名12位

高科技公司、汽車4s店長期輔導教練

擅長領域：企業銷售體系診斷和銷售管理體系診斷；搭建企業完整的銷售體系，包括：銷售原則、銷售流程、銷售信念建設、提問式銷售、銷售腳本、銷售工具設計、銷售管理系統搭建。

主打專項訓練：《解決方案銷售體系》，《大訂單銷售》，《提問式銷售》，《教練式銷售》等

【個人簡介】

Tina教練2010年加入ActionCOACH中國區總部。是ActionCOACH中國區教練中的一位名副其實的“草根教練”。Tina教練從一線銷售人員，通過自身的努力，2個月的時間成為團隊的銷售冠軍，然后成為ActionCOACH中國區的銷售團隊負責人，2年半的時間帶領團隊取得了多次銷售業績的高峰，為中國區的教練們開發了超過500個客戶。

2012年，Tina教練獲得了中國區首位參與全球教練訓練的機會，并用最短的時間取得教練全球認證，1個月內全款談下長期輔導企業，是同期內教練簽約輔導企業最多的教練之一。

2013-2015年，Tina教練任ActionCOACH中國區副總裁，負責ActionCOACH中國區客戶開發、教練招募和培養，公司團隊建設和體系建設工作，期間帶領團隊進行中國市場開發，建立了完整的銷售管理體系和運營體系；招募和培養教練超過30名，并且把ActionCOACH中國區總部打造成可以“自動運轉”的組織。

2015年12月，Tina教練創辦了自己的商業教練事務所，在1個月的時間簽約多家輔導企業，并達成了良好的合作關系。2015年12月至今，Tina教練已經輔導中小企業超過100家，其中不乏上市公司和行業領頭羊。

Tina教練把ActionCOACH的商業教練輔導體系在中國不斷實踐的過程中，逐漸總結出更適合中國中小企業的輔導方式和理論框架，她主張因材施教，階段聚焦，尤其是在企業銷售水平的提高上得到了輔導企業的廣泛認同。

Tina教練目前輔導的企業中，利潤提升平均在61%-300%之間，團隊管理水平大幅提高，高管領導力提高，企業主本人的商業認知大幅提升。

核心咨詢項目內容：

?Tina教練是北京中關村一家科技公司的長期輔導教練，合作年限超過了3年。在輔導期間，Tina教練輔導企業建設了解決方案銷售體系，從銷售團隊“無流程、無打法”的狀態，逐步轉變為標準的銷售管理和跟進，定期進行銷售數據分析，通過數據分析找準銷售團隊的具體問題；通過銷售信念的轉變和銷售技能的不斷賦能，讓公司在輔導第一年創造了22年業績最高峰，2022年更加創造了再次業績高峰。

?Tina教練輔導XX寶汽車4S店，合作年限超過4年。在輔導期間，通過對企業主和銷售團隊的銷售訓練，建立了《客戶服務14個標準流程》，完善了企業從“客戶招攬”到“客戶再次復購”中間完整的銷售體系，讓每一位銷售人員有據可依，為了落地執行這14個標準流程，Tina教練為企業進行了專項的：《提問銷售》、《銷售細節》《銷售信念》等訓練，在3個月內凈利潤提升了166%；合作2年后，凈利潤是合作前的3.5倍。

【授課風格】

教練互動：Tina教練非常擅長教練式的集體訓練，曾有學員表示：“在Tina教練的輔導中，你是不可能打瞌睡的，因為教練層層深入的發問引人深思，讓我們不斷的主動參與思考，參與分享。”

實操練習：Tina教練擅長把理論轉化為現場練習，她認為一次把技能練習到極致才是真正的收獲。在練習中，教練的反饋、學員的反饋幫助每一位參訓者受益匪淺。

邏輯性強：注重邏輯思考的訓練過程，讓學員在過程中層層深入，授之以漁。

因材施教：找出問題原因，徹底解決；量體裁衣設計，落地實施。

【主講課程】

《解決方案銷售體系》

《大訂單銷售》

《提問式銷售》

《用價值成交客戶》

《領導力行動密碼》

【服務客戶】

科技類：北京意暢科技、北京旋極安辰科技、北京億百維科技、成都坤成潤科技 、北京凱爾科技、北京天軍科技、北京菲爾格林科技、搬運幫、宏博亞泰

服務類：燕德寶汽車服務、上品設計、穿越非洲、奧麗美域、澳創體育、德新堂、天朗標識

物流類：天津東程、天津宏升達

生產制造類：森邁地板、高樂迪、湯泉谷

【學員評價】

Tina教練娓娓道來的輔導方式讓我們非常收益，《解決方案銷售體系》幫我們解決了銷售整個體系建設的問題。我們之前的銷售管理比較混亂，許多重要客戶都疏于管理，導致企業損失，現在我們每周的銷售復盤都非常清晰在哪里進行跟進和分析，銷售團隊的銷售能力也有很大的提高。

-----北京意暢科技董事長侯總

我非常認同教練的輔導方式，互動+實操+跟進+反饋，不僅僅幫助學員提高了理論認知，還在現場的場景練習中找到自己的問題，回去行動，產生結果，再進行復盤。好的“球隊”一定有一名好教練。

----燕德寶汽車王總

Tina教練的銷售訓練非常實操，我不僅改變了我的銷售信念，而且理解了為什么客戶總是拒絕我的原因：不會通過發問找出客戶需求。

-----億百維銷售總監李總

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