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【課程背景】

保險(xiǎn)金信托作為財(cái)富管理和傳承工具，既能解決遺囑傳承風(fēng)險(xiǎn)高、債務(wù)隔離功能缺失、私密性差等問(wèn)題，也可以解決人壽保險(xiǎn)財(cái)富分配不靈活的問(wèn)題，同時(shí)，相較于家族信托擁有門(mén)檻更低的先天優(yōu)勢(shì)，因此，成為了高凈值客戶(hù)財(cái)富規(guī)劃不可替代的工具。本課程來(lái)自專(zhuān)業(yè)的金融從業(yè)者實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以通俗易懂的方式教會(huì)學(xué)員保險(xiǎn)金信托理論知識(shí)和面談技巧，提升學(xué)員的大額壽險(xiǎn)保單成交能力。

【課程收益】

理解并掌握保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)

學(xué)會(huì)保險(xiǎn)金信托客戶(hù)需求分析及常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像

通過(guò)經(jīng)典案例深入理解保險(xiǎn)金信托的意義

掌握保險(xiǎn)金信托成交面談技巧

【課程特色】

通俗易懂的教學(xué)語(yǔ)言；化繁為簡(jiǎn)的思維方式；專(zhuān)業(yè)實(shí)用的銷(xiāo)售技巧

【課程對(duì)象】

保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員、保險(xiǎn)中介公司銷(xiāo)售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富公司理財(cái)師

【課程大綱】

一、保險(xiǎn)金信托基礎(chǔ)知識(shí)

1、信托溯源與概念

中國(guó)家族信托的理念原型：范式義莊

信托的起源：非羅馬公民的傳承需求

《信托法》對(duì)信托的定義

英美法系與大陸法系下的信托對(duì)比

2、保險(xiǎn)金信托概述

家族信托的定義

家族信托的主要功能

保險(xiǎn)金信托的定義

保險(xiǎn)金信托的基本結(jié)構(gòu)

3、保險(xiǎn)金信托案例解析

4、保險(xiǎn)金信托操作流程與標(biāo)準(zhǔn)

二、保險(xiǎn)金信托客戶(hù)需求分析及常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像

1、保險(xiǎn)金信托的主要功能

財(cái)富傳承安排

風(fēng)險(xiǎn)隔離

財(cái)富的保值增值及分配管理

保密和稅務(wù)籌劃

2、保險(xiǎn)金信托客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)及需求分析

保險(xiǎn)金信托的客群分析

不同年齡階段客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)及需求分析

3、保險(xiǎn)金信托常見(jiàn)客戶(hù)畫(huà)像

離異的單親母親

陪讀母親

幸福的中老年夫婦

創(chuàng)業(yè)拼搏中的民營(yíng)企業(yè)主

鉆石王老五

帶兒女再婚的夫婦

三、通過(guò)經(jīng)典案例看保險(xiǎn)金信托

1、保險(xiǎn)金信托的意義

2、保險(xiǎn)金信托經(jīng)典案例

資產(chǎn)傳承-許世勛信托經(jīng)典案例

家企隔離-杜鵑助黃光裕東山再起

婚姻資產(chǎn)保全-默多克與第三任妻子鄧文迪

4、保險(xiǎn)金信托三種模式比較

保險(xiǎn)金信托1.0案例解析及優(yōu)缺點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托2.0案例解析及優(yōu)缺點(diǎn)

保險(xiǎn)金信托3.0的優(yōu)勢(shì)

四、保險(xiǎn)金信托成交面談技巧

1、如何有效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)KYC

2、如何應(yīng)用案例打動(dòng)客戶(hù)

3、如何順利完成簽約落單

牟老師

牟青老師——大額保單實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任大華銀行助理副總裁、華北區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總監(jiān)、天津分行零售行長(zhǎng)（大華銀行是亞洲銀行業(yè)的翹楚，新加坡第二大銀行）

曾任香港富通保險(xiǎn)旗下子公司培訓(xùn)部總監(jiān)

曾任平安人壽、工銀安盛人壽高級(jí)培訓(xùn)主管

天津財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士

國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院（LOMA）認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

美國(guó)百萬(wàn)圓桌會(huì)議（MDRT）精英主管

“幸福理財(cái)規(guī)劃模式”倡導(dǎo)者與實(shí)踐者之一

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，高凈值客戶(hù)法商銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，香港保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與溝通技巧培訓(xùn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

牟青老師擁有豐富的保險(xiǎn)培訓(xùn)和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，憑借二十余年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷（其中，15年內(nèi)地保險(xiǎn)培訓(xùn)，2年香港保險(xiǎn)培訓(xùn)，5年外資銀行銷(xiāo)售管理），結(jié)合金融學(xué)教育背景的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在保險(xiǎn)培訓(xùn)領(lǐng)域取得了顯著的工作成績(jī)。

牟青老師在平安人壽任職期間，曾就讀于號(hào)稱(chēng)“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)MBA班”的平安組訓(xùn)育英班，具備非常扎實(shí)的培訓(xùn)功底。曾經(jīng)有效督導(dǎo)500人規(guī)模的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)業(yè)區(qū)，追蹤營(yíng)業(yè)區(qū)KPI指標(biāo)，使活動(dòng)率、鉆石人力占比等關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)名列公司第一位。

牟青老師在工銀安盛人壽任職期間，悉心鉆研并講授《大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》系列課程，創(chuàng)造性地提出了“幸福理財(cái)規(guī)劃模式”，培養(yǎng)出50位銷(xiāo)售精英，現(xiàn)分布于個(gè)險(xiǎn)渠道負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)總監(jiān)、個(gè)險(xiǎn)培訓(xùn)講師等重要崗位。

牟青老師在大華銀行任職期間，應(yīng)用法商銷(xiāo)售技巧，順利成交了多張百萬(wàn)大單，依靠個(gè)人業(yè)績(jī)晉升為助理副總裁、華北區(qū)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總監(jiān)，總結(jié)出100個(gè)高客銷(xiāo)售案例，成功地研發(fā)了《高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承中的法律智慧》課程。

牟青老師真正能夠做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，經(jīng)歷過(guò)從培訓(xùn)講師到銷(xiāo)售高手再到培訓(xùn)專(zhuān)家的兩次角色轉(zhuǎn)變，所講授的每個(gè)知識(shí)點(diǎn)均具有實(shí)戰(zhàn)意義，非常側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)落地。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)：憑借金融學(xué)專(zhuān)業(yè)的教育背景、豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，成為大額保單實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家；

實(shí)用落地：擁有五年的高客面談經(jīng)驗(yàn)，積累了大量的成功銷(xiāo)售案例，總結(jié)出了非常實(shí)戰(zhàn)且合規(guī)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)；

引導(dǎo)啟發(fā)：善于采用互動(dòng)、研討、演練等培訓(xùn)模式，使學(xué)員快速融入學(xué)習(xí)環(huán)境中，對(duì)學(xué)員的培訓(xùn)表現(xiàn)進(jìn)行中肯的點(diǎn)評(píng)，足以影響學(xué)員改變銷(xiāo)售方式。

風(fēng)趣幽默：能夠使用淺顯易懂的語(yǔ)言開(kāi)展教學(xué)，營(yíng)造開(kāi)心愉快的學(xué)習(xí)氛圍，使學(xué)員輕松快樂(lè)地度過(guò)整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，更加樂(lè)于接受培訓(xùn)課程中的觀點(diǎn)。

【主講課程】

《大額保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承中的法律智慧》

《保險(xiǎn)金信托理論與實(shí)務(wù)》

《共同富裕背景下高凈值客戶(hù)財(cái)富管理》

《香港保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)與溝通技巧》

【服務(wù)客戶(hù)】

商業(yè)銀行：農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、光大銀行、北京農(nóng)商銀行

財(cái)富管理公司：恒天財(cái)富、恒昌匯財(cái)、金斧子財(cái)富、新湖財(cái)富、金之谷資產(chǎn)管理、德鴻財(cái)富

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

牟青老師講授的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)落地，能夠較為輕松地化解客戶(hù)心中的異議，精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)的保險(xiǎn)需求，對(duì)成交大額保單非常有幫助。

-----上海誓嘉管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng)始人 趙沁洲

牟青老師課程中的銷(xiāo)售案例源自于多年的高客面談經(jīng)歷，能夠幫助學(xué)員理解保險(xiǎn)銷(xiāo)售中的重要知識(shí)點(diǎn)，具有重要的借鑒意義。

-----天津海銘達(dá)科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理 王超

牟青老師的保險(xiǎn)銷(xiāo)售理念與公司倡導(dǎo)的長(zhǎng)期主義不謀而合，以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向，讓客戶(hù)的財(cái)務(wù)規(guī)劃充滿(mǎn)幸福感，使我們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售充滿(mǎn)信心。

-----深圳金斧子財(cái)富創(chuàng)始人兼CEO 張開(kāi)興

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