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課程背景

商業(yè)銀行在大數(shù)據(jù)時(shí)代的蛻變，既不是傳統(tǒng)狀態(tài)下短期目標(biāo)的滿足，也不是金融新業(yè)態(tài)壓迫下的被動(dòng)選擇，更不是固化金融生態(tài)結(jié)構(gòu)的勢(shì)力擴(kuò)張，其根本目的是要帶來(lái)一個(gè)更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態(tài)體系。商業(yè)銀行不是要守住壟斷的市場(chǎng)領(lǐng)域或市場(chǎng)份額，而是用一種市場(chǎng)化方式、趨勢(shì)化力量，優(yōu)化市場(chǎng)空間，形成多種金融成分共同發(fā)展、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)、互補(bǔ)高效、公平生存的新市場(chǎng)環(huán)境。

目前數(shù)據(jù)化管理、數(shù)據(jù)化客戶信息處理對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事，但是對(duì)于掌握著最大數(shù)據(jù)量的銀行而言，卻無(wú)法最大化數(shù)據(jù)使用價(jià)值，為本行帶來(lái)客戶價(jià)值深耕。一方面是網(wǎng)點(diǎn)和條線管理人員對(duì)后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶價(jià)值的理解出現(xiàn)了偏差，其次是部分網(wǎng)點(diǎn)和銀行人員面對(duì)龐大的數(shù)據(jù)量，不知道從何下手進(jìn)行精準(zhǔn)的策略制定。

本課程從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行服務(wù)模式和服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型的角度出發(fā)，深入解析大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶數(shù)據(jù)化管理模型，并構(gòu)建了四大類存量客戶的深耕策略，培養(yǎng)學(xué)員數(shù)據(jù)化管理和數(shù)據(jù)化分析的思維模式。最終能夠合理的運(yùn)用六大存量經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方式實(shí)現(xiàn)存量客戶激活與價(jià)值深耕。

課程收益

● 大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶的服務(wù)

● 存量?jī)r(jià)值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶貢獻(xiàn)度

● 營(yíng)銷策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶四大激活策略和六種營(yíng)銷模式，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值分析與策略制定

● 客戶管理：從客戶檔案建立與維護(hù)到客戶價(jià)值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值管理的基本模型

● 服務(wù)系統(tǒng)：以客戶服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播

課程特色

實(shí)戰(zhàn)：講解剖析實(shí)戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易

實(shí)踐：課堂專項(xiàng)技能模擬，模擬實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單

實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，操作更方便

課程對(duì)象

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長(zhǎng)

課程方式

名師講授+案例研討+情景互動(dòng)+角色扮演+行動(dòng)學(xué)習(xí)+視頻教學(xué)

課程大綱

第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來(lái)的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相

2. 未來(lái)“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎

3. 你的用戶正在體驗(yàn)什么

3. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)”

2. 傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的失靈

3. 客戶忠誠(chéng)度與使用頻率的實(shí)際成本

4. 數(shù)據(jù)能源，誰(shuí)使用，誰(shuí)擁有

案例分析：某股份銀行對(duì)存量客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值的核心體現(xiàn)

案例分析：你和你的客戶正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng)造用戶喜歡的體驗(yàn)感

3. 讓你的用戶參與進(jìn)來(lái)

4. 社交會(huì)讓你的客戶產(chǎn)生習(xí)慣

案例分析：微信營(yíng)銷模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶能夠帶來(lái)的巨大價(jià)值空間

第二講：存量客戶數(shù)據(jù)化分層管理

一、存量客戶數(shù)據(jù)化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營(yíng)更加“simple”

2. 構(gòu)建存量客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3. 關(guān)鍵要素的提取與識(shí)別

4. 數(shù)據(jù)化客戶管理VS社群化客戶營(yíng)銷

案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，遇到什么問(wèn)題？如何解決？

二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

三、存量客戶數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)思考點(diǎn)

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3.0：信用評(píng)估比實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評(píng)估法

案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行”的數(shù)據(jù)應(yīng)用法

四、社群式存量客戶價(jià)值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶

1. 高凈值社群價(jià)值分析

2. 小微企業(yè)主價(jià)值分析

3. 老年客戶價(jià)值分析

4. 寶媽社群價(jià)值分析

5. 公務(wù)員社群價(jià)值分析

第三講：基于用戶價(jià)值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活策略

1. 潛在客戶建立弱鏈接—目標(biāo)客戶升V策略

案例分析：金卡客戶升級(jí)帶來(lái)的千萬(wàn)存款

2. 重點(diǎn)客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接—關(guān)鍵客戶生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟”如何打通商戶存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶保持群鏈接—同質(zhì)客戶社群化策略

案例分析：“愛車一族”社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶的交叉連接—對(duì)公客戶聯(lián)動(dòng)化策略

案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶還能產(chǎn)生多大的價(jià)值

二、存量客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 存量客戶激活三步走

2. 六大營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

活動(dòng)1：沙龍營(yíng)銷

活動(dòng)2：節(jié)日營(yíng)銷

活動(dòng)3：微信營(yíng)銷

活動(dòng)4：陣地營(yíng)銷

活動(dòng)5：社群營(yíng)銷

活動(dòng)6：跨界營(yíng)銷

三、營(yíng)銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營(yíng)銷活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活計(jì)劃

四、存量客戶電話營(yíng)銷與邀約

1. 電話邀約的目標(biāo)

2. 電話邀約5W1H

3. 存量客戶電話邀約流程

小組演練：結(jié)合本組制定的營(yíng)銷策略，設(shè)計(jì)存量客戶電話邀約話術(shù)

4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶邀約的目標(biāo)管理

課程小結(jié)與問(wèn)題解答

陳老師

銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長(zhǎng)

延邊農(nóng)商行營(yíng)銷管理顧問(wèn)

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營(yíng)銷主管

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬(wàn)

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營(yíng)銷管理干部10000余名

授課風(fēng)格：

陳楠老師多年來(lái)憑借其扎實(shí)的理論功底和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，擅于在司空見慣的現(xiàn)實(shí)生活中見微知著，發(fā)現(xiàn)并挖掘理論與實(shí)踐之間的關(guān)鍵接點(diǎn)，在個(gè)人職業(yè)穩(wěn)健成長(zhǎng)和永續(xù)銷售有著其獨(dú)到的見解，并且在課中會(huì)透過(guò)個(gè)性化的現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)，促進(jìn)學(xué)員產(chǎn)生當(dāng)即行為改善的訓(xùn)練效果。

理論知識(shí)講授：多案例教學(xué)—寓教于樂—理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)

實(shí)用技巧訓(xùn)練：實(shí)用性強(qiáng)—邏輯性強(qiáng)—強(qiáng)化模壓訓(xùn)練

課后實(shí)踐反饋：影響持久—輕松實(shí)踐—粘性反饋機(jī)制

經(jīng)典培訓(xùn)語(yǔ)錄：當(dāng)你讀懂了客戶，就可以不營(yíng)而銷

研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》：讓營(yíng)銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營(yíng)之道

√ 《營(yíng)銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來(lái)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

主講課程：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)管理策略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略》

《新零售時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新性營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)》

《新零售時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理與內(nèi)部賦能》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國(guó)工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國(guó)郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》項(xiàng)目3期。

部分返聘情況：

序號(hào)企業(yè)名稱課題期數(shù)

遼寧省盤錦郵政局《理財(cái)沙龍與顧問(wèn)式營(yíng)銷》8期

河南省新鄉(xiāng)郵政局《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》8期

吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》6期

長(zhǎng)沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲(chǔ)銀行《開好“兩會(huì)”提升業(yè)績(jī)》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業(yè)務(wù)電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財(cái)經(jīng)理特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營(yíng)銷及沙龍經(jīng)營(yíng)技巧》4期

中國(guó)工商銀行江蘇分行《精細(xì)化沙龍策劃與經(jīng)營(yíng)實(shí)操特訓(xùn)營(yíng)》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林省行《銷售人員的高效時(shí)間管理》4期

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東省行《顧問(wèn)式銷售訓(xùn)練營(yíng)》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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