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課程背景

“普”是人人可得，“惠”是惠及百姓，金融是穩(wěn)定經(jīng)濟發(fā)展的壓艙石。

小微企業(yè)的興衰對國民經(jīng)濟至關重要。截止目前，我國中小企業(yè)戶數(shù)占市場主體總數(shù)的95.68%，GDP占比超過60%，納稅占比超過50%，為我國經(jīng)濟增長注入新的活力。全國小微企業(yè)貸款余額53.54萬億元，其中普惠型小微企業(yè)貸款總額20.5萬億元，同比增速21.64%，較各項貸款增速高10.6個百分點；有貸款余額的小微戶數(shù)3577.25萬戶，同比增加781.24萬戶，占小微企業(yè)總量的35%左右。從數(shù)據(jù)來看，小微信貸仍然是藍海，但也是深海。

2022年按照要求需新增普惠型小微貸款1.6萬億，繼續(xù)擴大對小微企業(yè)融資的覆蓋面，加大對“專精特新”、科技型創(chuàng)新型小微企業(yè)的政策支持力度，確保普惠型小微企業(yè)貸款的“增量擴面”的政策力度，全面提升小微企業(yè)金融服務的效能；并有效平衡普惠金融的“普惠性”和銀行“商業(yè)性”之間的關系，讓金融活水精準滴灌中小微企業(yè)，已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行研究的必要課題。

課程收益

行業(yè)標桿出發(fā)，系統(tǒng)剖析同行領先的普惠小微模式，聚焦普惠小微的頂層設計，拓展思維

發(fā)展趨勢出發(fā)，系統(tǒng)剖析適合當下的經(jīng)營管理模式，聚焦普惠小微的經(jīng)營難點，化解困局

實際問題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營銷拓展的高能低效之困，聚焦普惠小微的營銷困局，精準施策

實用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析信貸產(chǎn)品的場景賦能之道，聚焦普惠小微的雙信模式，提質(zhì)增效

實戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維模型，聚集普惠小微的執(zhí)行流程，因地制宜

課程對象

業(yè)務分管行長、小微\普惠信貸部門經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理、儲備干部等

授課方式

理論引導、問題剖析、結論講解、案例引導、互動演練、現(xiàn)場問答等

課程特點

有料·實戰(zhàn)實用且干貨滿滿

有聊·案例分析且雅俗共賞

有趣·情景演練且相得益彰

有度·深入淺出且收放自如

有魂·主線清晰且緊扣主題

有果·以終為始且拿來就用

課程大綱

第一講：增長邏輯：普惠金融的搶灘登陸之戰(zhàn)

現(xiàn)狀研討：“融資難、融資貴、融資慢”是小微企業(yè)面臨的主要問題嗎？

現(xiàn)狀研討：“獲客難、用信難”為什么成為了銀行“增量擴面”的主要障礙？

一、小微信貸營銷面臨的“四大誤區(qū)”

1. 策略VS戰(zhàn)略

2. 價格VS價值

3. 數(shù)字VS數(shù)據(jù)

4. 命題VS解題

案例分析：一次農(nóng)產(chǎn)品的直播，帶來1.35億的客戶用信

二、信貸產(chǎn)品同業(yè)競爭的“五力特征”

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)的掌控力

2. 客戶服務的感知力

3. 產(chǎn)業(yè)生態(tài)的融合力

4. 產(chǎn)品場景的穿透力

5. 金融價值的延展力

案例分析：信貸產(chǎn)品沒有利率優(yōu)勢，客戶憑什么選擇你？

案例分析：某銀行充當“小微媒婆”，成功營銷3000戶優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)

三、客戶經(jīng)理拓展營銷的“七大矛盾”

1. 市場方面：業(yè)績考核與目標市場之間的矛盾

2. 同業(yè)方面：同業(yè)機構與產(chǎn)品同質(zhì)之間的矛盾

3. 產(chǎn)品方面：產(chǎn)品屬性與市場屬性之間的矛盾

4. 客戶方面：短期需求和長期需求之間的矛盾

5. 渠道方面：全自動化和半自動化之間的矛盾

6. 審批方面：審批時效和需求時效之間的矛盾

7. 維護方面：貸后檢查和批量轉介之間的矛盾

案例分析：用CEO的思維營銷客戶，他成為了客戶離不開的合作伙伴

案例分析：一位信貸客戶經(jīng)理的一天的“時間表”

四、普惠金融批量拓銷的“五項準備”

1. 抓牢客戶“一個痛點”

2. 整理行業(yè)“一套證據(jù)”

3. 精心設計“一個故事”

4. 搭建資源“一個圈子”

5. 延伸服務“一套模式”

第二講：經(jīng)驗內(nèi)化：普惠金融的七行經(jīng)營模式

數(shù)據(jù)導論：全國普惠看浙江，浙江模式在臺州

現(xiàn)場討論：對于信貸當考察中的“人品、物品、產(chǎn)品、押品”該如何排序？

一、臺州小微信貸模式

1、社區(qū)網(wǎng)格化的“泰隆模式”

2. 百姓家門口的“金融便利店”

二、國有銀行小微信貸模式

1. 加快小微數(shù)專轉型的“四一工程”

2. 下沉金融服務重心的“雙小戰(zhàn)略”

三、股份制銀行小微信貸模式

1. 看服務，招行普惠不只是貸款的“普惠金融”

2. 幫助更多小微企業(yè)成長的“貸貸平安”模式

3. 打造“三圈一鏈”的生態(tài)金融3.0營銷模式

四、城商行小微信貸模式

1. 特色上門服務的“網(wǎng)格長負責制”

2. 小微金融服務的“好伙伴成長計劃”

五、農(nóng)商行小微信貸模式

1. 打造地方特色的農(nóng)村普惠“金融服務點”

2. 助小微企業(yè)“零”壓力起跑的“七個零”

六、村鎮(zhèn)銀行小微信貸模式

1. 打造具有地方特色的“一行一策”模式

2. 支農(nóng)支小的“小而美. 小而優(yōu)”經(jīng)營模式

七、民營銀行小微信貸模式

1. 普惠金融的“補空位”模式

2. 小微信貸的“微業(yè)貸”模式

課堂練習：我們行主流小微信貸模式設計

第三講：聚焦績效：小微信貸精準拓展的“五步流程”

現(xiàn)狀研討：小微信貸營銷需要“東奔西跑”嗎？

案例分析：一個項目，用100天完成了35億元經(jīng)營貸投放

一、分陣地

現(xiàn)狀討論：你的經(jīng)營陣地守住了嗎？

案例分析：某支行的“1110”小微信貸營銷計劃

1. 分清三大陣地（什么區(qū)域）

2. 分清四類行業(yè)（什么產(chǎn)業(yè)）

3. 分清五類趨勢（未來怎樣）

二、選對象

現(xiàn)狀研討：生活服務類APP上的星級商戶是我們的目標客群嗎？

案例分析：某銀行針對四類客群的3210的實施計劃

案例分析：通過三方軟件如何獲取大批量的目標客戶

1. 甄選六類客群（什么人）

2. 甄選八類渠道（在哪里）

3. 甄選四個層級（如何選）

三、推需求

現(xiàn)狀討論：剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準呢？

案例分析：客戶授信不用信，到底是誰出了問題

案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需，完成信貸投放近5000萬

1. 推論三大需求（解決的問題）

2. 推論十大觸點（營銷的時機）

3. 推演三大形式（采用的形式）

四、定策略

現(xiàn)狀討論：“延伸價值”為什么比“價格優(yōu)勢”更有競爭力？

案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點，成功營銷5個億

案例分析：一家安裝8臺POS機的連鎖企業(yè)，還有營銷機會嗎？

1. 確定六類產(chǎn)品（產(chǎn)品唯一屬性）

2. 確定三類策略（從價格到價值）

3. 確定十大談資（高效溝通策略）

五、養(yǎng)維護

現(xiàn)狀討論：為什么有意向的客戶總是推遲？

案例分析：發(fā)一份行業(yè)報告，轉介7位優(yōu)質(zhì)客戶》

案例分析：一首生日快樂歌，批量營銷2000萬的小微貸款

1. 跟蹤意向（高效促成）

2. 跟蹤養(yǎng)護（合作伙伴）

3. 跟蹤轉介（批量營銷）

第四講：精準施策：小微信貸批量營銷的“十貸方略”

一、平臺授信法

現(xiàn)狀研討：優(yōu)質(zhì)的小微客戶哪里最多？

案例分析：某銀行為美團星級商戶授信，年累計投放小微貸款1.2億元；某銀行為某聯(lián)盟商戶授信，年累計投放個人經(jīng)營貸3億元

1. 組織平臺（政府平臺、三方平臺）

2. 社會平臺（聯(lián)盟商戶、聯(lián)合平臺）

二、道義授信法

現(xiàn)狀研討：政府頒發(fā)的《榮譽證書》在銀行值不值錢？

案例分析：某銀行為“誠信文明商戶”授信，年累計投放小微貸款2.9億元；某銀行為“好家風”家庭授信，年累計投放小額貸款9.5億元

1. 道德榮譽授信（好家風、好青年）

2. 社會榮譽授信（文明戶、誠信戶）

三、整字拓銷法

現(xiàn)狀研討：建檔評級授信后，為什么會陷入“授信多用信少”的困局？

案例分析：某銀行開展“整社授信”活動，一次消費貸激活用信率達60%以上；某銀行開展“整村授信”活動，改變還貸方式激活用信17億元

1. 整村授信（信用村、產(chǎn)業(yè)村）

2. 整街授信（步行街、商業(yè)街）

3. 整社授信（黨建社、品質(zhì)社）

四、結清升降法

現(xiàn)狀研討：已經(jīng)全部結清的貸款客戶，你知道他們二次的復貸率是多少嗎？

案例分析：某銀行開展“回頭看”項目，激活三年內(nèi)結清的貸款客戶，成功營銷630余戶；某銀行針對已結清貸款客戶的回饋活動“三升三降”，成功轉化客戶300余戶

1. 個貸結清（住宅類、非住宅類）

2. 企貸結清（抵押類、擔保類等）

五、結算延伸法

現(xiàn)狀研討：如何通過銀行的“結算支付”業(yè)務獲取更多的低成本存款？

案例分析：某銀行為結算流水賦能，激活小微授信超5000戶；某銀行舉辦“更上一層樓”活動，激活增額小微客戶1491位

1. 結算“首貸戶”（白名單、綠名單、紅名單）

2. 結算“續(xù)貸戶”（未續(xù)貸、可續(xù)貸、想轉貸）

六、圈層裂變法

現(xiàn)狀研討：如何讓一位客戶帶來3位以上轉介紹？

案例分析：某銀行的“拼團貸款”，一月轉介1700余位信貸客戶；某銀行的“拼額貸款”，一次完成45位客戶申請經(jīng)營貸

1. 個人的“拼團貸款”（家族圈、經(jīng)營圈、朋友圈）

2. 組織的“拼額貸款”（機關單位、組織平臺）

七、江湖救急法

現(xiàn)狀研討：常言道“救急不救窮”的底層邏輯是什么？

案例分析：某銀行為企業(yè)解決“產(chǎn)業(yè)斷供”的問題，投放企業(yè)經(jīng)營貸3.2億元：某銀行為養(yǎng)殖人群“傳經(jīng)送寶”的解困，帶動養(yǎng)殖業(yè)申請貸款60余戶

1. 政策救急（國家政策、行業(yè)政策）

2. 經(jīng)營救急（應付賬款、經(jīng)營投資）

3. 產(chǎn)業(yè)救急（主導產(chǎn)業(yè)、配套產(chǎn)業(yè)）

八、優(yōu)勢變現(xiàn)法

現(xiàn)狀討論：你管理的貸款客戶是你的人脈資源嗎？

案例分析：某銀行通過一張房地產(chǎn)營銷海報，存貸新增近5億元；某銀行利用自己的電商渠道優(yōu)勢，幫助農(nóng)戶售賣農(nóng)產(chǎn)品1億元

1. 資源優(yōu)勢（銀政、銀商、銀資）

2. 區(qū)位優(yōu)勢（天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)）

九、活動延展法

現(xiàn)狀研討：一張電影票的后端延伸價值在哪里？

案例分析：某銀行開展“進企入園”的活動，“一元購”激活2100位小微客戶；某銀行利用“十元觀影”的活動，深度拓展58位商戶貸款客戶

1. 政策活動（回饋政策、紓困政策）

2. 互動活動（引流活動、促銷活動）

十、用信激活法

現(xiàn)狀研討：客戶授信不用信，到底是哪一個環(huán)節(jié)出了問題？

案例分析：某銀行用“團購”方式，一次性激活317位客戶用信；某銀行根據(jù)產(chǎn)業(yè)情況，改變還款方式，激活用信超過10億元

1. 用“信貸政策”來激活用信

2. 用“服務行為”來激活用信

3. 用“產(chǎn)業(yè)延伸”來激活用信

4. 用“后端延展”來激活用信

5. 用“情感增值”來激活用信

馬老師

銀行創(chuàng)新營銷管理導師

創(chuàng)新營銷管理導師

網(wǎng)點經(jīng)營模式設計師

銀行效能提升實戰(zhàn)教練

持證CFP國際金融理財師

國家注冊高級企業(yè)培訓師

美國4D領導力授權認證講師

13所大學EDP中心常年合作講師

15家銀行全年營銷咨詢特聘顧問

21家企業(yè)(銀行)大學教培中心合作講師

銀合共創(chuàng)孵化中心|主任\聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任職中國農(nóng)業(yè)銀行、中國平安金融集團

熱銷《盈效特攻》、《學藝智用》、《網(wǎng)格化精準營銷》、《宜行益策》版權體系創(chuàng)始人

導師戰(zhàn)績：

☆實戰(zhàn)：15年研究銀行戰(zhàn)略轉型，服務700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實用：15年研究營銷效能提升，覆蓋31個省級行政區(qū)，參訓銀行人員超13+萬人，滿意度98%；

☆實效：15年研究網(wǎng)點經(jīng)營模式，為200余家網(wǎng)點設計經(jīng)營模式，交付滿意度達99%

精品課程：

2022年馬藝老師精品課程推薦目錄

序號精品課程名稱課程屬性適合對象教學時長

01強本固基：大變局時代中層干部經(jīng)營模式創(chuàng)新突圍經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

02提質(zhì)增效：大變局時代卓越行長七項核心能力修煉經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

03營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行網(wǎng)點效能管理智慧經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

04營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行網(wǎng)點產(chǎn)能倍增策略經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

05營效特攻®行長：數(shù)智時代商業(yè)銀行特色網(wǎng)點經(jīng)營模式經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

06普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟時期基于鄉(xiāng)村振興的全景營銷模式營銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時

07普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟時代基于小微客戶的信貸拓銷方略營銷技能類管理者、客戶經(jīng)理2天\12小時

08九客營銷©：商業(yè)銀行九類核心客群精準營銷執(zhí)行方略營銷技能類支行長、客戶經(jīng)理2天\12小時

09學藝智用©：成就商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美職業(yè)素養(yǎng)類客戶經(jīng)理、后備2天\12小時

10四季長虹：后疫情時代商業(yè)銀行十項全景營銷戰(zhàn)略布局經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

11網(wǎng)格致勝©：網(wǎng)格化體系助力中小銀行高質(zhì)量發(fā)展之路經(jīng)營管理類銀行中高層、后備2天\12小時

授課風格：

有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰(zhàn)實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業(yè)大學類：農(nóng)銀大學，建銀大學，工銀大學，中銀大學，招銀大學，廣發(fā)培訓中心，浦發(fā)培訓中心，民生培訓中心，興業(yè)培訓中心，郵儲銀行培訓中心，各省聯(lián)社培訓中心等

高校商學院類：北京大學，清華大學，浙江大學，浙江財大，上海財大，山東財大，哈爾濱工業(yè)大學，中山大學，武漢大學，吉林大學，華東理工大學，上海立信會計金融學院等

中國工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國建設銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國農(nóng)業(yè)銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國銀行：四川省分行、廣西自治區(qū)分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國民生銀行，上海浦發(fā)銀行，中國光大銀行，興業(yè)銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽銀行，貴陽銀行，九江銀行等

農(nóng)商行：重慶農(nóng)商行，北京農(nóng)商銀行，天津農(nóng)商行，天津濱海農(nóng)商銀行，浙江省聯(lián)社，江蘇省聯(lián)社，四川省聯(lián)社，山東省聯(lián)社，山西省聯(lián)社，江西省聯(lián)社，陜西省聯(lián)社，河北省聯(lián)社，河南省聯(lián)社，貴州省聯(lián)社，云南省聯(lián)社，甘肅省聯(lián)社，湖南省聯(lián)社，湖北省聯(lián)社，廣東省聯(lián)社，安徽省聯(lián)社，福建省聯(lián)社，廣西自治區(qū)聯(lián)社，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社，新疆自治區(qū)聯(lián)社等

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