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課程介紹

本為規劃貴司，市場營銷人員提升大客戶營銷與銷售技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經xxx企業管理咨詢有限公司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

課程規劃的說明：

隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者。可見要達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。

課程目標

掌握市場營銷分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理

掌握大客戶營銷的技巧和方法

系統的營銷技能和實用的營銷工具，程序化的營銷工作流程和方法。

運用有效的銷售技巧提供營銷過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；

將營銷技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。

掌握客戶開拓技巧；掌握營銷的方法與技巧

如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴

掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護

學員對象

營銷人員

授課方式

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。

講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。

授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。

針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程大綱

第一單元：市場分析與大客戶營銷技巧

一.大客戶營銷的特點

二.大客戶營銷的關鍵

發展關系

建立信任

引導需求

解決問題

三.客戶的購買環境

四.不同客戶購買環境下的銷售策略

五.大客戶的選擇與開發

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

六.看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

七.市場營銷分析技巧

市場環境的本質

區隔目標市場

產品定位

市場細分化和定位

產品計劃和市場銷售策略實施

行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？

競爭對手的戰略和目標是什幺？

競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？

競爭對手可能采取的行動是什么？

相對于競爭對手，你的優勢在何處？

你的公司處于什么樣的競爭地位？

思考與討論

八.營銷策劃的形成與管理

客戶與潛在客戶

誰是公司當前的客戶

客戶為什么購買你的產品或服務講授法

案例研討

小組討論

實務演練

客戶是如何做出選擇的

誰是你的潛在客戶

思考與討論

營銷透視與管理

行業市場情報收集與分析

現有市場競爭分析

競爭對手情報收集與分析

市場情報的判斷、說明

市場情報說明中6P的運用

第二單元：大客戶營銷的核心流程

一.選擇客戶（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場劃分成區塊

目標對準高價值的顧客

確認投資在最能獲利的機會中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

二.爭取客戶（Acquire Customers）

客戶開發

顧問式銷售

強化產品或服務解決問題方式的特殊性

增購公司的其它產品或服務，產生升級效果

三.保有客戶（Retain Customers）

持續傳送基本的價值主張

服務質量保證

提供頂級顧客服務

創造加值效果的伙伴關系

快速響應顧客的需求

創造高忠誠度的顧客

四.發展客戶關系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務。

針對目標顧客的需求發展specific solutions。

顧客關系管理

了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題

如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴

客戶檔案的建立、完善和維護講授法

案例研討

小組討論

實務演練

第三單元：大客戶營銷開拓技巧

一.銷售的關鍵

發展關系

建立信任

引導需求

解決問題

二.客戶的購買環境

三.不同客戶購買環境下的銷售策略

四.客戶的選擇與開發

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

五.開發客戶的技巧

數量是第一個決勝點

使用多種方法去開發新客戶

設定新客戶開發的目標，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養與專業形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發的技巧

電話開發的技巧

如何與陌生客戶保持關系

六.以客戶為中心的業務開發流程

充分的準備

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

產品陳述技巧

常見的五種拒絕方式及應對技巧

七.準成交機會的確立

八.SPIN模型與運用

SPIN與傳統銷售模式解析

問題與對話設計

進入推銷主題的時機及技巧

九.客戶銷售心理與行為分析

客戶為什么會購買？

了解顧客的兩大購買動機是什么？

如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。

買賣的核心要素

達成消費的核心

十.銷售人員如何了解客戶心理？

了解客戶采購的考慮因素和決策心理

動機理論

關鍵按鈕

高成交率模式解析講授法

案例研討

小組討論

實務演練

第四單元：大客戶營銷的方法與技巧

一.看透客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

二.向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰術和戰略相結合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

三.制定客戶拜訪計劃

討論決策者關注的優先問題

準備拜訪計劃

四.獲得競爭優勢

對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

五.展示增值利益

確認本企業產品與服務的優勢

估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤

用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

六.闡述并強化客戶購買欲望

獲得競爭優勢

對“產品和服務”進行競爭力分析

制定競爭展示方案

確定長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

展示增值利益

七.獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

客戶不愿做出承諾的情境處理

八.客戶不愿做出承諾的情境處理

九.案例分析

第五單元：營銷中的人際關系與溝通技巧

一.做好與客戶溝通前的準備工作

對產品保持足夠的熱情

充分了解產品信息

掌握介紹自己和產品的藝術

準備好你的銷售道具

明確每次銷售的目標

二.銷售人員人際交往技巧

三.有效應對客戶的技巧

巧妙應對客戶的不同反應

不要阻止客戶說出拒絕理由

應對客戶拒絕購買的妙招

分散客戶注意力

告訴顧客事實真相

四.與客戶保持良好互動

錘煉向客戶提問的技巧

向客戶展示購買產品的好處

使用精確的數據說服客戶

尋找共同話題

五.準確捕捉客戶的心思

真誠了解客戶的需求

把握客戶的折中心理

準確分析客戶的決定過程

對癥下藥地解決客戶疑慮

了解客戶內心的負面因素

六.培養顧客的信賴感：

如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。

如何滿足客戶潛意識的需求。

如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。

七.客戶的感知模式

不同感知模式的特點

不同知感模式的對應方法

八.客戶的個性模式分類與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識型與顧他意識型

配合型與拆散型

劉老師

學歷與現職：臺灣政治大學法律系畢業，MBA 出生：臺灣

經歷：臺灣大英法律事務所所長；歐亞法律事務所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理；深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO；清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學汽車營銷EMBA班特聘講師,上海交通大學及華北電力大學研修班特邀授課講師，眾多銀行證券等金融機構特聘講師。

簡要介紹

臺灣劉成熙老師為兩岸三地著名實戰管理培訓專家，曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理 (戰略及市場，以及人力資源)，18年管理咨詢與培訓功底和經驗，全面深入了解兩岸三地企業特點（國企；私企；中資；外資企業）的全部營運，以國際化的培訓理念，傳授學員實戰思路，透過突破習慣領域，用行動學習的方法；讓學員成功突破心智模式，使學員產生行動，帶領企業再創佳績）。他已悄然服務授課50家世界五百強企業，120余家中國五百強企業，1500多家中型企業，線上線下累計近百萬企業中高管和精英學員，始終堅持專業創造價值的服務理念，獲得客戶超高滿意度和客戶返聘率，授課量在行業內遙遙領先。

品牌知名度：

中華講師網管理領導類講師排名前5名以內，綜合實時排名前15名以內，總裁網博客點擊率人際全網前20名以內, 中國實戰派講師100強之一，臺灣講師內地授課量前三甲，持續九年授課每年達到280天以上。

演講與授課專題：

企業戰略管理與策略規劃

戰略解碼與執行工作坊

年度經營計劃制定與執行

企業戰略創新與變革

突破習慣領域-打造組織再成長的動力

創新管理與領導變革之道

LTP卓越領導力&情境領導&情商領導力

教練領導力&變革領導力

MTP中高層干部管理技能提升（12大模塊）

商務演講與呈現技巧

部屬培育與在職OJT

目標管理與績效考核

卓越績效管理實務

高效執行力打造卓越企業

企業內部講師培訓TTT(初中高)

跨部門溝通與協作技巧#管理溝通技巧

非職權影響說服力與沖突管理

問題分析與決策方法&系統思考&決斷

BLM戰略與執行&戰略KPI制定與目標分解

麥肯錫解決問題七步成詩

雙贏商務談判技巧

高效能人士的七個習慣

創新思維&金字塔原理邏輯思維訓練

高績效團隊建設#沖突管理

新生代后員工管理技巧#學習型組織創建

績效面談與輔導技巧&招聘與面試技巧

企業教練技術&基于教練技術的輔導技巧

人才培養與組織建設

非人力資源經理人的人力資源管理

高端客戶營銷心理學與溝通技巧

高端優質客戶服務與投訴技巧

顧問式銷售與大客戶銷售技巧

市場營銷策略與銷售技巧

無邊界管理與群策群力

授課方式

啟發式講授、互動式教學、體驗式學習，小組討論、案例分析、角色扮演、情景模擬、管理游戲、導師多年的實際工作經驗和從事職業顧問案例開放式與您分享

講師風格

透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快；講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析；授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

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