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課程對象

區域經理

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節：區域經理與經銷商管理者的角色解析-----量利平衡原則

什么是量利平衡（區域經理關注銷量、總經理關注利潤）

量利平衡數據結論案例分析

區域經理只有影響經銷商，才能落地執行

第二章節：區域經理在管理經銷商時的困惑（溝通的業務組成）

區域經理在管理經銷商時，常遇到的三個困惑點：區域經理說了，經銷商不聽；經銷商聽了，做不對；經銷商做了，沒效果

經銷商運營管理的常見的七個場景

解讀經銷商七個場景常用的方法理論-----勢道術理論

勢道術溝通工具介紹：（勢：借勢\取勢；道：明道，建立管理導圖框架；術：優術；落地方法）

如何使用勢道術-----庫存管理-----市場環境-----市場集客-----跟進轉化-----增值業務-----團隊建設-----客戶關系

第三章節：區域經理輔導經銷商核心場景的技巧與方法

1、庫存場景的場景框架搭建

經銷商庫存批零售管理

庫存結構預期與促銷政策分析

庫存框架與要素優選技巧

2、市場環境的場景框架搭建

市場環境的分析工具使用

環境分析的數據報告解析

環境框架與要素優選技巧

3、市場集客的場景框架搭建

漏斗框架分析圖解析

市場集客關鍵活動節點要素分析

活動評估與活動現場執行細節掌控技巧

4、跟進轉化的場景框架搭建

跟進場景框架圖搭建技巧

執行要素優選技巧

跟進的客戶級別分類與性格分類對策分析

5、增值業務的場景框架搭建

增值業務框架圖搭建技巧

增值業務話術梳理

經銷商增值項目梳理與推廣技巧

6、團隊建設的場景框架搭建

團隊建設的核心凝聚力打造

選育用留退制度與流程建設

人員績效考核標準與技巧分析（文案介紹）

7、客戶關系的場景框架搭建

客戶關系場景框架圖搭建

客戶維護的四個核心維度打造

框架的要素有優選

第四章節：區域經理指導二網管理

二網的開設原則

二網的管理特點

經銷商給予二網的支持

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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