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課程介紹

一、試乘試駕流程目的：

根據客戶的需求和喜好安排試乘試駕，確保客戶感到滿意

從功能與感受兩方面展示駕駛汽車的優點，喚起客戶駕駛這款車的熱情

試乘試駕時，針對客戶的興趣、需求與要求介紹車輛的配置、功能與好處

通過直接的駕駛體驗，使客戶對車輛有感性的切身體會

強化客戶對于車輛各項功能的實際駕駛印象，增強購買信心

通過客戶的反饋，有的放矢地講解配置特點及產品優勢，確保客戶獲得最好的購車體驗

使客戶產生擁有這輛汽車的感覺，激發客戶購買沖動以促成交易

二、試駕標準場地：

三、標準試乘試駕流程：

課程大綱

第一章節：試乘試駕的準備，給客戶留下好印象

1、試乘試駕車輛的準備工作

車輛清潔、物品、車貼、座椅調整等準備

車型配置與客戶的需求對比

試駕車性能的養護與調整

2、試乘試駕路線的講解與設計

試駕路線的選擇與路線的匹配

試駕路線的風險管理與控制

試駕路線展示車輛性能的技巧操作細節分析

3、試乘試駕人員的準備

試駕專員的綜合素質要求

試駕專員的關鍵動作操作標準要求分析

銷售顧問的專業知識素質修養

銷售顧問的試駕邀約技巧話術分析

4、試乘試駕的核心營銷點設計與體驗營銷

試乘試駕的核心性能展示分析

核心性能與體驗營銷的體驗點設計

體驗營銷的設計與營銷定位

第二章節：試乘試駕前的各項工作細節

1、如何有效的邀請客戶進行試駕體驗

做好客戶的需求分析，匹配客戶的核心

深度了解產品對客戶的好處與利益

試駕前的客戶乘坐位置確定與分析

客戶的性格與車輛關注點分析技巧與方法

2、怎樣照顧客戶的陪同人員（決策者）

了解決策者在購買過程中的話語權占比

投其所好的溝通與技巧分析

3、試駕手續的梳理與簽訂工作

試駕的協議簽訂與風險告知

試駕的駕駛證與相關文件復印

顧問與試駕專員的前期溝通與協調

4、試駕前的成交伏筆話術分析

根據客戶需求的投其所好話術分析

試駕遞進法則增進成交的方法

試駕后話術的承接技巧

第三章節：試駕中的細節操作與引導話術

1、試乘的幾個要點分析

車輛的幾大核心性能體現（靜音、加速、剎車、轉彎、懸架）

車輛的功能體驗要點設計（四驅、轉向、空調等）

2、試駕的要點分析

試駕性能的核心亮點展示

試駕環節車輛的控制，避免客戶隨心所欲

客戶常見的試駕問題解析

如何需找客戶的新感受，不斷的讓客戶認同

3、體驗過程中的話術引導

試駕話術與引導技巧分析

傾聽、提問、回答的話術案例分析

記錄客戶的試駕動作與異議話術

引導客戶的正向思維體驗技巧分析

第四章節：試駕后的客戶管理與跟蹤

引導客戶下車并進入洽談區

尋問客戶對本次試駕是否滿意，回顧試駕中展示的車輛性能，就顧客的抗拒點適時利用展車再次講解

客戶達成共識 詢問顧客訂約意向，主動邀請客戶成交

對顧客進行定期跟蹤的方法與技巧分析

定期將所搜集的顧客意見進行統計和分析，并在例會上進行討論與總結，以提升試乘試駕的顧客滿意度及成交數量

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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