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課程對象

區(qū)域經(jīng)理，總經(jīng)理

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系概念解析

汽車行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條分析，上中下三游的關(guān)系解析

經(jīng)銷商承載汽車品牌的那些因素

經(jīng)銷商與主機(jī)廠商的關(guān)系解析，如何更好的做好運(yùn)營對接

如何轉(zhuǎn)變觀念看待對方的情況，更好的加強(qiáng)合作

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的營銷模式創(chuàng)新與經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)

一線城市的限購政策給我們的機(jī)會和挑戰(zhàn)

區(qū)域經(jīng)理的個人角色認(rèn)知，個人能力提升與定位。

第二章節(jié)：當(dāng)下汽車經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀

經(jīng)銷商管理運(yùn)營的發(fā)展解析

微利化時代的精細(xì)化管理已經(jīng)到來，精細(xì)化管理給企業(yè)帶來的優(yōu)點(diǎn)分享。

精細(xì)化管理中，流程與制度起著重要的作用。

徹底改變?nèi)酥蔚墓芾砝砟睿彩墙杂袠?biāo)準(zhǔn)，按章行事，力求統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)下全國各個經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀分析

基于客戶體驗滿意的服務(wù)創(chuàng)新理念

基于客戶交互關(guān)系的客戶管理創(chuàng)新理念

基于數(shù)據(jù)化分析的管理模式創(chuàng)新理念

基于客戶價值鏈延伸的商業(yè)模式創(chuàng)新理念

經(jīng)銷商的核心競爭力打造、團(tuán)隊建設(shè)與人才管控的轉(zhuǎn)型分析

微利化時代的精細(xì)化管理的管理理念轉(zhuǎn)變分析

經(jīng)銷商的過去，現(xiàn)在，未來三個階段的經(jīng)營指標(biāo)轉(zhuǎn)變分析

第三章節(jié)：如何幫扶經(jīng)銷商搭建組織構(gòu)架落實(shí)崗位職責(zé)

經(jīng)銷商的組織構(gòu)架分析、隨著市場變化組織構(gòu)架的調(diào)整

經(jīng)銷商各個部門的崗位職責(zé)與工作流程分析

廠商人員的工作對接部門分析，溝通的基本流程與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展能力與盈利模式分析

經(jīng)銷商管理者會關(guān)注的專職崗位與兼職崗位的運(yùn)作

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)經(jīng)銷商的日常管理與控制分析

如何指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商開展市場管理與控制

市場專業(yè)人員的調(diào)研與分析報告編寫

市場與廠家活動的對接差異化分析

市場活動流程的執(zhí)行與管控點(diǎn)分析

廠家指導(dǎo)的專業(yè)市場分析工具與經(jīng)銷商的自我判斷差異化

深度市場營銷活動的開展與營銷策略分析

體驗營銷與車展活動開展的管控要點(diǎn)分析與廠家的費(fèi)用支持解析

廠方支持的市場禮品發(fā)放與管理分析

廠方的精品政策與金融政策推廣政策與經(jīng)銷商的同步控制分析

如何指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商的銷售管理與控制

經(jīng)銷商如何正確的解讀品牌的商務(wù)政策與區(qū)域管理控制

經(jīng)銷商如何合理的管理庫存，處理資金的現(xiàn)金流與負(fù)債

經(jīng)銷商在標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程作業(yè)與廠商的偏差分析

經(jīng)銷商的專業(yè)禮儀與現(xiàn)場管理的偏差分析

晨夕會的管理與銷售數(shù)據(jù)核對

二級網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與經(jīng)紀(jì)公司的合作模式分析

廠方的銷售管控要點(diǎn)分析與客戶的滿意度推進(jìn)項目分析

經(jīng)銷商DMS系統(tǒng)的監(jiān)管與數(shù)據(jù)化分析

如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展網(wǎng)電銷體系工作

汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷時代的分析

網(wǎng)路推手的工作流程與崗位職責(zé)分析

DCC呼入呼出的流程與崗位職責(zé)分析

直銷員的流程與崗位職責(zé)

互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的搭建與多元化的運(yùn)作分析

廠商的平臺與經(jīng)銷商的運(yùn)營中的差異化分析

第二部分：汽車銷售的客戶關(guān)系管理與維護(hù)

第一章節(jié)：指導(dǎo)汽車經(jīng)銷商建立完善的客服管理體系

客戶關(guān)系管理對品牌的重要性分析

CRM系統(tǒng)的管理與要領(lǐng)分析

客戶的投訴與抱怨處理流程分析

客服部門的監(jiān)管與管理反饋要點(diǎn)監(jiān)管

客戶邀約與預(yù)約及廠家老客戶政策的對接

客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)與經(jīng)銷商執(zhí)行的偏差分析

第二章節(jié)：區(qū)域經(jīng)理如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售過程中的客戶關(guān)系管理與維系

1、指導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)客戶數(shù)據(jù)制定銷售目標(biāo)

2、指導(dǎo)經(jīng)銷商的客戶數(shù)據(jù)化管理

3、客戶管理滿意度提升管理

客戶的滿意度提升的幾種方法、MOT的使用

充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率

4、提升客戶的滿意度指標(biāo)

廠家標(biāo)準(zhǔn)CSI客戶滿意度指標(biāo)分析，第三方考核標(biāo)準(zhǔn)分析。

我們的最終目標(biāo)包含了由客戶滿意度帶來的各項附加效益，包括： 客戶忠誠度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。

客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來的購買行為之間的橋梁。

客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。

客戶的檔案管理有詳細(xì)的標(biāo)簽和信息的準(zhǔn)確性。

5、客戶關(guān)系管理實(shí)施中應(yīng)用與工具

1）維系客戶的管理工具表單

客戶信息登記表、意向客戶跟蹤表、客戶信息管理表

2）電子數(shù)據(jù)時代的客戶維系工具

CRM電子數(shù)據(jù)管理

3）表格單據(jù)的案例分享

4）客戶關(guān)系管理中常用方法

客戶關(guān)系管理的跟進(jìn)與邀約方法

客戶關(guān)系的圈層管控方法

客戶關(guān)系管理方法的渠道與工具分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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