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【課程背景】

1.企業經營遭遇瓶頸和問題？如何通過大數據，識別經營的瓶頸和障礙？

2.大數據分析什么？如何通過大數據開展產品創新、升級轉型和精準化營銷運營工作？

3.大數據采集和分析的方法有哪些？如何基于企業的實際情況開展大數據工作？

4.如何通過大數據識別并分析目標客戶？發現企業商機？

5.如何通過大數據分析，優化和改進產品創新，提升價值？

6.如何通過大數據分析，指導營銷運營工作？實現精準營銷？

【課程收益】

1.講解大數據分析的目的、五大基本分析模型、基本數據類。

2.講解大數據的主要應用方向和流程：產品創新方向、營銷運營方向。

3.講解通過大數據進行客戶購買研究：客戶是誰？為什么客戶接受，或不接受你的產品？

4.講解通過大數據分析，進行產品的創新化設計，打造爆款產品！

5.講解通過大數據分析，優化企業銷售漏斗，提升營銷轉化率！

6.專有技術：“四力博弈下的產品績效分析模型”講解。

7.專有技術：”基于營銷場景的消費者購買心智分析模型“講解。

【培訓對象】

CEO、企業中高層管理、數據分析師、產品總監/經理、研發總監/經理、市場總監/經理、客戶經理、品牌經理、市場運營骨干等；

【培訓方式】

集中授課+案例解析+小組實戰

【課程大綱】

一、大數據分析的基本技術框架和流程：

1.大數據分析與經營管理的基本技術框架：

1）大數據的基本概念：什么是大數據？企業做大數據的目的是什么？

2）大數據分析的主要對象：客戶、競爭對手、企業內部、社會環境

3）大數據分析與經營績效管理

4）案例解析：電商店鋪的大數據分析模型

5）案例解析：網絡專車平臺的大數據分析模型

2.大數據分析的主要應用：

1)大數據分析的主要應用方向：市場管理、產品管理、營銷組合、生產運營管理

2)大數據分析與市場管理：客戶挖掘、市場管理

3)大數據分析與產品創新：產品組合管理、優化產品、開發新產品

4)大數據分析與市場營銷：用于優化渠道、定價、客戶運營

5)大數據分析與生產經營管理：用于優化生產運營質量、成本和運營模式。

3.大數據的挖掘和采集：要采集什么經營數據？

1)大數據采集來源：客戶、競品、企業內部、市場環境

2)大數據的采集方式：訪談法、觀察法

3)客戶數據的采集：客戶特征、消費行為

4)企業數據的采集：經營收益、成本、效率、流程、風險

5)競品數據的采集：競品數量、競品特征值、績效數據

6)環境數據的采集：人口數據、經濟數據、政策信息等

4.大數據分析建模：如何建立大數據分析報表——經營流水

1)企業經營報表包含的主要四大數據類型

2)產品數據類：產品品類、特征類數據

3)營銷數據類：渠道、營銷方式、時段和位置

4)客戶數據類：客戶需求特征、能力特征數據類

5)績效數據類：企業績效數據

5.大數據統計：信息可視化

1)檢查列表法

2)凈現值和預期商業價值分析

3)以小博大法

4)動態評級和排序

5)項目打分模型設計

6)項目組合評審清單

7)氣泡圖

8)風險收益的氣泡圖變形

9)戰略存儲桶

10)自上而下和自下而上的項目評審

11)。。。。。

二、大數據監測和整體運營績效評估： 用于產品組合管理

1.產品生命周期分析和產品管理

1)產品績效評估指標設立：財務指標、人氣指標、口碑指標、成本指標

2)產品線管理矩陣：產品—市場—技術三維矩陣

3)產品線管理：產品線的寬度、深度、長度和密度

4)產品組合管理：新產品引入、老產品退出、現有產品重定位

2.產品組合分析和產品價值度評估

1)整體投入產出評估——經營成本/收益指數矩陣

2)產品生命周期評估——市場增加率/市場份額矩陣

3)產品大眾性分析——市場容量/用戶規模矩陣

4)產品盈利性分析——人氣指標/收益指標矩陣

5)產品社會性評估——用戶口碑/市場利潤矩陣

6)。。。。。。

3.產品組合管理

1)全市場的產品覆蓋

2)市場專門化

3)產品專門化

4)利基市場

三、大數據分析與目標客戶畫像分析：用于目標市場管理

1.客戶畫像的識別、細分和管理：

1)為什么客戶畫像特征模糊、不精準、沖突？——如何管理？

2)客戶畫像是要還原什么？——消費角色和需求

3)客戶畫像的特征管理：客戶顯性特征——需求特征——產品特征

4)客戶畫像的推演、還原和聚合

2.C端客戶細分和畫像分析

1)客戶地理位置特征：基于客戶群地理位置、分布的細分變量

2)客戶人口統計特征：基于客戶年紀、職業、性別、身份等社會人口統計學細分變量

3)客戶人格心理特征：客戶消費動機、認知、個性、消費態度等心理特征的細分變量

4)客戶消費行為特征：客戶在尋求、購買、使用、評價和處理產品行為的細分變量。

5)企業客戶的特征變量：企業組織市場細分變量主要有哪些？

3.B端客戶細分和畫像分析

1)行業客戶的行業特征：農業、制造業、服務業等

2)行業客戶的供應鏈特征：純加工型、代理、研發型等

3)行業客戶區域分布：國內、國外

4)行業客戶的組織形態：實體、虛擬

5)行業客戶的組織管理：個體戶、跨國集團

6)行業客戶的企業文化：壟斷？開放？

4.客戶消費需求的評估：

1)客戶的需求類型：功能性、愉悅性、社交性、自尊性

2)客戶潛在需求量、頻次評估；

3)客戶數量和市場規模的評估

4)客戶需求的動機、強度分析

5)客戶需求的產生時機、和指向性分析

5.客戶消費能力評估

1)消費能力

2)消費理念和態度調研

3)使用能力調研

6.目標客戶價值度評估

1)目標市場的可進入和可營銷性分析

2)目標市場的產品可供應性分析

3)目標市場的競爭力分析

4)目標市場的投入/產出價值度分析

7.目標市場策略的調整

1)延伸到新目標市場

2)細分出新目標市場

3)存量市場升級

4)利基市場

8.案例分析：滴滴專車

1)滴滴專車的客戶群分類

2)滴滴專車的客戶畫像標簽和角色識別

3)滴滴專車的客戶群的價值度分析評估

四、大數據分析與用戶體驗分析評測：用于挖掘用戶需求

1.用戶體驗分析的基本原理

1)什么是用戶體驗？什么是用戶需求？什么是產品需求？

2)用戶體驗評測的目的：對研發、對銷售、對客服分別有什么意義？

3)用戶體驗的基本類型：效率、效果、愉悅性、適用性、安全性、經濟性等

4)用戶體驗分析的主要方法：情景分析法

5)用戶體驗評測與生命周期

2.用戶消費角色分析

1)用戶類型和利益干系人：產品消費過程中會影響到的利益干系人；

2)用戶特征要素：社會角色特征、地理分布特征、生理特征、心理特征、行為特征等；

3)常用的用戶角色分析方法：用戶畫像法、精益畫布等

3.產品使用場景分析：

1)場景的類型——物理場景和社交場景

2)物理場景：氣候、空氣質量、地理、時間、以及產品運行配套環境

3)社交場景：生活場景、工作場景、運動場景、學習場景、娛樂場景等

4)時間場景：季節、工作日/節假日等

4.用戶使用流程和任務分析

1)使用流程分析

2)任務分析：職責流程圖、活動圖應用要點

a 用戶任務模型

b 任務分析方法過程

c 面向過程的任務分析

d 面向對象的任務分析

e 以用戶為中心的任務分析

5.用戶體驗度指標分解和評測

1)用戶體驗分析：效率、風險、成本等維度

2)操作的可通過性分析：操作中斷、延遲、退回、重復等造成的流程失敗

3) 便捷性分析：一站式、中心控制、全自動化、智能化

4)安全性分析：防盜、防丟失、預警

5)愉悅性分析：操作、感知和情緒

6)黏性分析：參與式設計、可識別和交互

7)使用經濟性分析：低耗用、零損耗、低頻輸入

8)交互性分析：可識別性、全自動

6.用戶體驗基準和權重評測

1)用戶體驗基準和需求閾值評測

2)用戶需求頻次和需求量評測

3)用戶需求動機和權重評測

7.案例分析：喜馬拉雅fm

1)網絡收音機的需求類型：功能性使用、愉悅性使用、社交性使用等

2)網絡收音機的用戶角色：族群、職業、家庭、性別等

3)用戶使用場景分析：室內場景、室外場景、社交場景

4)用戶點播流程分解和用戶體驗分析

五、大數據分析與產品競爭力分析：用戶產品定位

1.客戶購買偏好研究和規則

1)購買偏好的級別：必要指標、非必要指標、無感指標

2)購買偏好的閾值

3)低價格訴求型購買偏好

4)高品牌訴求型購買偏好

5)外觀訴求型購買偏好

6)最佳質量訴求型偏好

7)購買標準制定：最高標準、最低標準和加權評分

8)決策過程和干系人影響：決策模式

2.競品識別和分析

1)競爭領域的界定

2)競爭對手識別：直接競爭和間接競爭

3)競爭準則的界定

4)競品的評估分析和比對

5)市場份額的測算和評估

3.產品競爭力評估和產品定位策略

1)產品定位圖：客戶導向、競爭導向、政策導向、戰略導向等

2)產品定位的維度和目標：六大體驗指標的選擇和目標值

3)功能定位、質量定位、設計定位、交互定位、價格定位、風險定位

4)功能/質量定位模型：精密系統、專業工具、大眾應用、簡易品；

5)質量/價格定位模型：最佳質量、準專業、最佳性價比、廉價品；

6)質量/空間定位模型：復雜系統、綠色版本

7)風險/成本定位模型

8)質量/時間定位模型

六、大數據分析與客戶消費行為研究：用于營銷組合設計

1.營銷漏斗中的大數據監測和消費行為分析

1)營銷過程中，客戶的形態和態度如何發生變化？

2)什么是營銷漏斗？——從陌生客戶、潛在客戶、到忠實客戶的轉化

3)營銷漏斗的監測過程：接觸/搜尋——注意——認知——決策——購買

4)營銷漏斗的大數據分析指標：來訪率、轉化率、流失率、重復購買率等

2.消費者識別和消費態度洞悉

1)消費者決策類型識別：個人購買、家庭購買、企業購買

2)消費者決策角色識別：倡導者、決策者、購買者、影響著

3)消費者態度識別：厭惡、拒絕、無感、有興趣、準備購買

3.商品的接觸障礙分析：客戶如何尋找商品的？

1)客戶主動搜索行為識別

2)客戶被動進入渠道識別

3)客戶觸點識別

4.客戶的參與障礙分析：客戶愿意參與你的營銷過程嗎？

1)客戶可參與性識別：客戶是否有參與的時間、精力和心情？

2)環境干擾：是否有個穩定的營銷環境讓客戶選購商品？

3)客戶意動識別：客戶當下的注意力和行為在做什么？

5.商品的感知障礙分析：如何讓商品更吸睛？

1)客戶感知區域識別

2)客戶感知的營銷信息識別

3)客戶的感知障礙分析：感知不到

4)客戶感知偏差分析：感知錯誤

5)如何引導消費者從潛意識注意到集中注意？

6)集中注意的要素：感知水平、參與狀態、刺激物在環境的顯著性

6.商品的認知障礙分析：客戶看得懂你的商品嗎？

1)客戶存在的認知障礙類型：技術理解、需求聯想、價值估量

2)產品形象的認知：消費者是如何建立對產品的形象的？

3)服務認知：對服務是如何認知的？

4)價格認知：消費者對產品價格貴賤的感覺閾值是怎樣的？

5)質量認知：消費者對產品質量好壞是如何感知的？

6)性價比認知

7)風險認知：消費者對購買風險的認識情況是怎樣的？

7.消費者知識背景和學習方式分析

1)消費者對產品的知識結構

2)消費者對產品特征的學習過程

3)消費者的學習模式：不學習/習慣性購買；直覺式學習；分階學習；組織學習

七、大數據分析與企業工作價值鏈管理：用于內部流程優化

1.工作作業價值鏈分析和項目管理的績效分析

1)情景分析法介紹

2)項目階段和工作流分解

3)項目價值鏈分析：效率、質量、成本、風險、無效和浪費

4)價值鏈指標的分解

5)項目績效評估關鍵KPI值設定

6)項目管理績效的評估

2.項目有效性分析

1)項目資源儲備有效性分析

2)項目人力儲備有效性分析

3)項目資金儲備有效性分析

4)項目作業條件有效性分析

3.工作流效率/進度分析

1)整體工作流的進度和效率分析

2)工作執行效率分析

3)工作溝通效率分析

4)工作管理效率分析

5)設備和工具運行效率分析

4.工作流質量分析

1)不同類型工作產出的質量評估指標

2)工作量完成情況分析

3)工作品質完成情況分析

4)無效工作和浪費情況分析

5.項目成本和收益分析

1)人工成本分析

2)場地和設備等固定成本分析

3)行政管理成本分析

4)資金管理成本分析

5)項目收益分析

6.項目管理風險分析

1)技術研發風險分析

2)生產施工風險分析

3)項目延期風險

4)人身意外和事故風險

5)財務風險

6)信息安全和隱私風險分析

7.項目問題的識別、分析和項目管理優化：

1)問題產生的因果律：原因-癥結-癥狀

2)問題的產生的因素：環境-人-系統三元分析法。

3)問題的分析法：魚骨圖

4)事故樹分析法分析問題

5)問題分類統計：帕累托分析

6)問題解決的方法：TRIZ理論

7)創新型概念設計：擱置問題、反饋問題、直接處理問題、預先防范問題、預先反作用等

8)項目管理的改進和優化

項目作業流程、審核節點和工作標準的重新設計

智能化作業設計

標準化作業設計

環保化作業設計

項目申報、評估和審批反饋管理機制重新設計

項目資源庫管理：信息庫、資金庫、物資庫、人力庫

季老師

國家創新創業高新園區特聘導師，企業創新領域專家 ,中山大學 數學和計算機學院 客座教授,原網易163.com、中信集團 產品總監、市場運營總監,悉尼大學、澳洲臥龍崗大學信息管理學碩士,九陽小家電、中聯重科、宇通客車、雅迪集團等多家國內知名企業擔任商業顧問,PCI-PDA創新孵化技術創始人（技術全稱：基于PLM大數據分析的產品創新孵化技術模型），自主研發版權技術，為各行業企業“雙創”成功落地實施。該技術還獲得2015無錫人社局舉辦的“東方硅谷”創業大賽“優秀項目獎”。專業領域：企業創新、產品創新與規劃設計、大數據分析、市場調研及消費者行為研究、用戶需求分析、產品管理、市場運營及營銷管理多個領域。

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