我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

作為銀行營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：產品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區域開發計劃；如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式？“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業績還總是不理想。

我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程對象

支行長、網點負責人、客戶經理等營銷條線管理干部

課程方式

互動思考+案例分析+小組研討+課堂演練

課程大綱

第一講：新零售時代的網格化營銷趨勢解析

一、傳統銀行經營的五大困局

思考：您所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？最近一年以來，我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降？網點周邊區域客戶的情況您的網點負責人了解到什么程度？

1. 市場戰略難以精準落地，經營管理困局

2. 產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3. 價格策略邊際效益遞減，利率居高不下

4. 網點方案策略思維枯竭，缺乏資源整合

5. 客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析：看看他們是如何破繭成蝶的

第二講：營銷轉化篇

一、銀行客戶營銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？

反思：客戶不進店，打電話客戶請不進，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

研討：客戶到底在拒絕什么？

3. 客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、客戶拓展營銷模式變革

1. 新拓展營銷思維的五大變革

2. 新常態轉型過程中區域經濟優勢凸顯

3. 縣域經濟發展與金融政策支持方向解析

4. 突圍困境的核心價值觀——精準營銷

案例分析：網格化經營負責人的營銷業績！

三、精準拓展-區域的客戶價值分析

開放空間：了解你的客戶價值—區域客戶分析

區域1：農區客戶

區域2：社區客戶

區域3：商區客戶

區域4：專區客戶

區域5：創區客戶

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實現從精準到經營？

第三講：精準拓展營銷模型構建與區域案例分析

一、銀行客戶精準拓展營銷的基本理念認知

1. 目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

案例分析：精品農戶評級改善經銷商困境、裝修貸款平臺構建

2. 產品創新整合市場，需求導向價值綁定

3. 拓展新型營銷渠道，提升網點營銷效能

二、情景模擬精準拓展營銷方案設定

群策群力：結合所提供的客戶信息與案例，進行精準拓展營銷方案設計

三、網格化營銷區域經典案例解析

案例1：農區營銷

案例2：社區營銷

案例3：商圈營銷

案例4：專區營銷

第四講：信貸營銷客戶精準拓展營銷理論架構與流程解析

一、精準拓展營銷七步曲

第一步：定區域

第二步：選客群

第三步：找突破（家庭、工作、投融、生活）

第四步：制方案

工具：填表定方案

第五步：巧執行（備流程、備話術、備物料、備產品）

第六步：強復盤

工具：強力復盤明細表

第七步：傳模式

精彩展示：學員課堂推演學習的圖片、方案推演墻等

二、精準拓展營銷模式10法

方法1：路演營銷法

方法2：節日營銷法

方法3：事件營銷法

方法4：微信營銷法

方法5：興趣營銷法

方法6：沙龍營銷法

方法7：整合營銷法

方法8：痛點營銷法

方法9：政績營銷法

方法10：異業營銷法

第五講：重點打重拳-不同區域客戶群里精準拓展營銷策略案例篇

一、農區客戶的價值導向與分類特點（當代中國城鎮化、工業化的直接產物）

1. 外出務工客群價值導向

2. 外出務工客群金融營銷策略

3. 外出務工客群金融非營銷策略

4. 外出務工客群營銷生態圈

案例分析：返鄉務工農民帶回來的2500萬元創業貸

案例分析：被隔壁村民也爭相咨詢的農村產權貸款

二、社區客戶的價值導向與分類特點

1. 社區客群客群價值導向

2. 社區客群客群金融營銷策略

3. 社區客群客群金融非營銷策略

4. 社區客群客群營銷生態圈

案例分析：好家風貸款風吹遍你我家

案例分析：借力雙十一幸福家居貸

案例分析：女神聯盟俱樂部-女神貸

案例分析：借力政府助力鄉村好青年-好青年貸

案例分析：一次拼多多-拼來的80個手機銀行

三、商區客戶的價值導向與分類特點（銀行貸款貢獻的主力軍）

1. 中小商戶客群價值導向

2. 中小商戶客群金融營銷策略

3. 中小商戶客群金融非營銷策略

4. 中小商戶客群營銷生態圈

案例分析：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來本行貸款

案例分析：創業青年交流中心開進了農商行大樓

案例分析：復工路上的神器-抗疫貸

案例分析：果銀一卡通-一周鎖定來200個手機銀行

工具：商區客戶信息開發統計表

四、專區客戶的價值導向與分類特點（銀行極力爭奪的優質資源群）

1. 專區客群價值導向

2. 專區客群金融營銷策略

3. 專區客群金融非營銷策略

4. 專區客群營銷生態圈

案例分析：“學習強國”-讓擁有先鋒貸成為一種至高榮耀

案例分析：口碑俱佳的貼息貸款為什么能做到人手一份

小組分享：各小組結合本行過往營銷經歷分享一個客群經典營銷案例

活動策劃方案制作：推演學習圖片、方案推演墻等

李老師

《網格化精準營銷》聯合創始人之一

《網點三量掘金行動》版權課程創始人之一

吳曉波890銀行大學特聘講師

17年銀行管理及培訓輔導經驗

曾任：中國農業銀行丨內訓師/支行行長

曾任：中國農業銀行丨綜合個人/對公客戶經理

曾任：中國農業銀行丨省行內訓師/農行培訓學院巡講講師

百家分支行開門紅、全量資產提升、全能客戶經理訓練、明星大堂經理提升班等項目的培訓受訓學員超過10000人次，得到分/支行領導們一致好評。

擅長領域：存款營銷/存量客戶/活動策劃/廳堂營銷/旺季營銷等

教學理念：交付理念不如交付知識，交付知識不如交付能力，交付能力不如交付結果，做一個對過程努力，對結果負責的知識傳播者。

李老師曾任職于農業銀行湖北分行10余年，先后從事過綜合柜員、大堂經理、個人綜合客戶經理、對公綜合客戶經理、支行行長等職務，熟透銀行對公和對私所有一線銀行營銷崗位，擅長以產品分層為導向的全場景營銷法及客群細分為導向的全客群營銷法。任職期間營銷業績顯著，多次被評為省行營銷能手、優秀員工。在2010年帶領的支行團隊手機銀行存量活躍客戶27524戶，其中當年新簽約活躍客戶13876戶，超額完成分行核定的12900戶責任狀任務目標，同時全年完成率和突擊戰完成率分別為121.05%、112.68%。2013年實現個人中間業務收入2444萬，系統第二，同業第二，其中期交保險銷量大幅增長，收入系統第一；“壓歲金鈔”在省分行“壓歲金精英挑戰賽”中，秒殺期銷售取得驕人業績——銷售該產品1670套，系統第一，獲省分行“精英網點一等獎”，個人貸款投放新增14.1億元，系統排名第一，同業排名第二。

實戰項目案例：

500家分/支/網點導入、固化多家銀行網點，在“落地-實用-高效”上工作成效顯著，輔導方式豐富靈活，落地有效；培訓學員超過10000人次，歷次培訓得到分/支行領導們一致好評，訓練過的學員行為改變率高達95%以上，學員滿意度高。

受聘于建行（北京/廣東/河北/湖北/河南/陜西/浙江/等）實施項目29期

受聘于中行（廣東/上海/江西/陜西/湖北/浙江等）實施項目37期

受聘于農行（廣東/湖南/湖北/四川/安徽/山西/山東/黑龍江等）實施項目課程35期

受聘于工行（廣東/北京/浙江/山東/湖北/河北/天津/江蘇/江西等）實施項目課程55期

受聘于郵儲行（廣東/北京/山東/江蘇/遼寧/湖北/河北/四川/江西等）實施項目課程55期

受聘于招行（浙江/山東/貴州等）實施項目課程8期

受聘于江蘇銀行（江蘇）實施項目/課程8期

受聘于農信系統（北京/廣東上海/浙江/江蘇/重慶/四川/山西/新疆/廣西/河南/湖南/河北/遼寧/黑龍江/貴州/新疆/山東等）實施項目課程18期

主講課程：

重拳打重點--存款營銷類

01-《“共享時代”基于客群細分的創新存款營銷策略》（課程/項目）

02-《三高時代銀行存款營銷策略》

03-《三量掘金存款倍增體系打造》（版權課程/項目）

重拳打重點-信貸營銷類

01-《微貸裂變》

02-《信貸精準營銷與落地實施策略》（課程/項目）

增量-客戶拓展活動策劃

01-《流量暴增-高效廳堂活動策劃進階課堂》（課程/項目）

02-《案例教學-銀行人拿來即用的創新活動策劃策略方案集》

03-《網格化精準營銷》（版權課程/項目）

存量-存量客戶維護

01-《全產品細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

02-《全客群細分-存量客戶盤活與深度營銷》（課程/項目）

流量-廳堂營銷篇

01-《產速戰速決-銀行廳堂營銷“必殺”訓練營》（課程/項目）

02-《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》（課程/項目）

開門紅篇

01-《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》（課程/項目）

營銷工具篇

01-《一呼百應高效電話邀約》（課程/項目）

02-《微信營銷-營銷直通車》（課程/項目）

授課風格：

李老師結合本人十多年銀行營銷管理經驗，引用體驗式、情景演練式教學法，善于運用大量的工作案例和啟發式小故事、深入淺出的向學員傳授營銷技巧，課程內容以“學—練—用”的培訓閉環，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變；注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓。

部分服務客戶：

國有銀行：工行【福建/廣東/吉林/新疆/哈密/長春/通化/沈陽/日照/濟寧/曲阜/太原/晉城/武漢/荊州/仙桃/北京/杭州/成都等】其中廣東工行（5期）哈密工行（2期7個網點）長春工行（2期10個網點）沈陽工行（2期8個網點）日照工行（2期8個網點）濟寧工行（2期14個網點）曲阜工行（1期7個網點）成都工行（2期15個網點）；農行【甘肅/安徽/宣城/蚌埠/淄博/濟南/濟寧/忻州/牡丹江/嘉興/重慶/長沙/岳陽/深圳/珠海/珠江/東莞/潮州等】其中濟寧農行（1期7個網點）東莞農行（3期35個網點）潮州農行（2期）；中行【江西/上饒/南昌/宜春/揚州/鎮江/蘇州/成都/南充/金華/商丘/株洲等】其中南昌中行（2期10個網點）宜春中行（2期8個網點）揚州中行（1期5個網點）南充中行（3期21個網點）金華中行（1期6個網點）；建行【遼寧/湖北/河北/保定/武漢/鄭州/杭州/廣州/天津/上海/北京等】其中河北建行（8期25個網點）北京建行（10期32個網點）；交行（安徽/上海等）；郵儲系統【菏澤/長春/甘肅/陽江/嘉興郵儲銀行等，其中陽江郵儲（1期6個網點）；宿遷/南京/蘇州/達州/大同郵政等，其中南京郵政（2期）】

股份制商業銀行：杭州招商銀行、煙臺招商銀行、貴陽招商銀行、武漢民生銀行、昆明民生銀行、長沙恒豐銀行、貴陽中信銀行、湖北/福建興業銀行、安徽平安銀行、山東光大銀行、浙江浙商銀行、江蘇渤海銀行、渭南浦發銀行等

城市商業銀行：北京銀行、山西長治銀行、山西晉商銀行（2期）、寧夏銀行、安徽徽商銀行（2期）、河北廊坊銀行（3期）、張家口銀行（2期）、邯鄲銀行、上海銀行（2期13個網點）、江蘇銀行（8期56個網點）、南京銀行、廈門銀行、成都銀行（1期6個網點）、富滇銀行（2期）、貴陽銀行總行（2期）、湖北漢口銀行（6期）、廣州銀行等

農村金融機構：農商行【北京/武漢/棗陽/襄陽/咸寧/長治長子/忻州繁寺/運城/淮安/泗洪/鹽城/泰州/駐馬店武城/張家口總行/唐山/廣州（2期）/珠海（2期）/紫金（3期8個網點）/中山/東莞/百色/許昌（1期6個網點）/重慶/撫順新賓/臨夏/平潭等】；農信社【河南安陽農信社、許昌禹州市農信社、河北承德雙橋農信社、濟南省聯社】

版權公開課：《網點三量掘金行動》（北京/河北/吉林/江蘇/南京/杭州/青島/成都/上海場等）《網格化精準營銷》（沈陽/遼寧/上海場等）

部分項目輔導成果：

【銀行名稱】中國工商銀行吉林某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增【第二期】

【項目模式】5天3晚（落地5天）

【項目成果】

第二期該項目執行落地5天，2家支行合計行外掘金524筆，合計掘金1.2億元。前后共計執行兩期，即4家支行合計掘金2.045484億元。

【銀行名稱】江蘇銀行某分行

【項目名稱】三量掘金-讓存款倍增

【項目模式】8天4晚（落地5天）

【項目成果】

5個網點做了8天三量掘金的項目，5天落地掘金金額是9420.45萬，掘金筆數472筆。項目執行期間，不在本次項目的其他網點負責人過去現場請教老師。

【銀行名稱】中國銀行江蘇某分行

【項目名稱】開門紅旺季營銷多維一體爆點營銷體系打造

【項目模式】5天3晚（落地3天）

【項目成果】

問題：全行排名末尾全員營銷士氣不足，產品與禮品同質化，全行存款營銷出現連續2-3年瓶頸期。

改善：①存款暴增體營銷系搭建；②全景存款拓增；③鏈接營銷全客群細分拓增；④全觸點引流拓增。

成果：10家網點，吸金新增存款筆數589筆，總金額2.92億！

部分授課現場：

長春工行

《三量掘金存款倍增體系打造》江蘇銀行

《三量掘金存款倍增體系打造》

杭州建行

《旺季商戶客群網格化精準營銷》河南農商行

《銀行網格化精準營銷》

甘肅郵儲

《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》武漢農商行

《穩“收”強“攻”核心布局，重點爆破-紅海逆襲開門紅》

合肥交行

《存量客戶維護及全場景營銷》日照銀行

《存量客戶盤活與活動策劃》

東莞農行

《廳堂場景化營銷》聊城農商行

《“2地4區”廳堂及不同客群創新拓展策略》

鄭州建行

《微信營銷-營銷直通車》廈門銀行

《一呼百應高效電話邀約》

達州郵政

《理財經理綜合能力提升》江蘇農商

《農商行新轉崗大堂經理營銷速成班》

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com