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課程大綱

一、政府數字化項目運作模式與流程

1.案例：政府數字化項目的關鍵成功因素

2.政府數字化項目的四個特點：規模、周期、組織、內容

3.政府數字化項目解決方案式銷售模式：從痛點出發的PPVVC

4.政府數字化項目采購流程分析

5.政府大客戶項目流程設計：三板斧關鍵動作及標準表

6.政府項目的運作團隊及協同作戰：華為鐵三角的借鑒意義

二、需求挖掘引導與獲得計劃

1.案例：獲得甲方項目計劃是最高效的了解方式

2.解讀政府數字化項目需求的三個方法

3.決策組織與需求痛苦鏈

4.企業教練的價值與開發

5.需求挖掘的SPIN方法

6.需求調研的問卷結構與溝通技巧

7.盡早與高層決策者探討需求的兩個方法：價值營銷、需求引導九宮格

8.項目需求分析與甄別：需求分析地圖

9.客情工作主要內容

三、客戶開發與關系提升

1.案例：客戶這么多如何搞定？

2.客戶關系的三層結構：從關鍵人員到組織關系

3.客戶開發的八種渠道

4.客戶決策組織掃描與客戶關系提升運作地圖

5.關鍵人員的突破

6.客戶高層關系的建立方法

7.組織客戶關系提升方法

8.找對人說對話：客戶溝通風格及其注意事項

四、項目運作中的差異化營銷策略

1.案例：如何改變規則贏得訂單

2.項目進入的最佳階段與相應策略

3.理解客戶的需求期望：第一性原理與場景重構方法

4.友商信息的收集與分析

5.找到差異化優勢：比較優勢分析方法

6.設計差異化優勢競爭策略

7.用技術交流引導客戶采購標準

8.向決策者推銷解決方案

9.屏蔽友商的四種方法

回顧總結 & 問答

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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