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目標(biāo)（Know How）

1、系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)框架和基本知識(shí)；

2、掌握市場(chǎng)分析與規(guī)劃的流程、方法與工具；

3、用相關(guān)方法和工具，探索發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品的空白市場(chǎng)或差異化市場(chǎng)；

4、用頭腦風(fēng)暴等方法，設(shè)計(jì)這些新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略和具體打法。

課程大綱

第一部分 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

案例：創(chuàng)造顧客價(jià)值，顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)概念

1、市場(chǎng)的涵義

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義、內(nèi)容和本質(zhì)特征

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的含義、研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和其他觀念的區(qū)別

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)系

1、企業(yè)戰(zhàn)略的含義、特點(diǎn)、重要性

2、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序與要求

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略?xún)?nèi)容與核心-業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合方案

4、業(yè)務(wù)單位的投資戰(zhàn)略

5、企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略

6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位

7、商業(yè)模式畫(huà)布，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)：戰(zhàn)略定位-業(yè)務(wù)模式-營(yíng)銷(xiāo)策略-具體行動(dòng)

三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的目的

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的5個(gè)過(guò)程

3、第一步：分析企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（PESTL）

4、第二步：研究與選擇目標(biāo)市場(chǎng)（STP）

5、第三步：制定戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（定位，SWOT）

6、第四步：規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（4P）

7、第五步：實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制（PDCA）

四、以用戶(hù)需求為核心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

1、正確理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須以客戶(hù)需求導(dǎo)向

3、整合營(yíng)銷(xiāo)觀念

五、互聯(lián)網(wǎng)思維

1、九種互聯(lián)網(wǎng)思維

2、互聯(lián)網(wǎng)思維的本質(zhì)

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變與不變

第二部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析

案例分析：消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么？若何找到目標(biāo)市場(chǎng)？

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析的意義

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析的含義

2、特點(diǎn)

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析的作用

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境的分析

1、政治環(huán)境

2、人口環(huán)境

3、經(jīng)濟(jì)環(huán)境與購(gòu)買(mǎi)力

4、社會(huì)文化環(huán)境

5、科技環(huán)境

6、法律環(huán)境

7、對(duì)企業(yè)的利弊影響分析

三、行業(yè)分析

1、行業(yè)分析的五力模型

2、供應(yīng)者

3、顧客

4、競(jìng)爭(zhēng)者

5、新進(jìn)入者

6、替代品

四、企業(yè)客戶(hù)需求分析

1、用戶(hù)與客戶(hù)畫(huà)像

2、企業(yè)的需求分析

3、客戶(hù)采購(gòu)行為及其影響因素

4、企業(yè)的采購(gòu)流程

5、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和決策體系

6、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)（SPIN）

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與預(yù)測(cè)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的概念和作用

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

4、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及其方法

六、優(yōu)劣勢(shì)比較

1、標(biāo)桿企業(yè)選擇

2、關(guān)鍵成功因素選取

3、優(yōu)劣勢(shì)比較分析

第三部分 市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)定位（STP）

一、市場(chǎng)細(xì)分的概念和作用

1、市場(chǎng)細(xì)分的概念

2、市場(chǎng)細(xì)分策略思想形成和發(fā)展的三個(gè)階段

3、市場(chǎng)細(xì)分的前提和作用

4、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟

2、三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)缺點(diǎn)

3、細(xì)分市場(chǎng)選擇標(biāo)準(zhǔn)與方法

4、工具和方法

三、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)定位的概念

2、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的三個(gè)步驟

（1）第一步：調(diào)查研究影響定位的因素

（2）第二步：選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位戰(zhàn)略

（3）第三步：準(zhǔn)確地傳播企業(yè)的定位觀念

3、可供選擇的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

四、應(yīng)用

1、空白市場(chǎng)：定義、特征與用戶(hù)畫(huà)像

2、如何發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)：方法與突破點(diǎn)

3、差異化市場(chǎng)：定義、特征與用戶(hù)畫(huà)像

4、如何發(fā)現(xiàn)差異化市場(chǎng)：方法與突破點(diǎn)

第四部分 營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

一、制訂營(yíng)銷(xiāo)策略的思考

1、用戶(hù)在哪里？

2、用戶(hù)的入口在哪里？

3、如何吸引用戶(hù)？

4、好的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)

5、從SADUS營(yíng)銷(xiāo)模式系統(tǒng)思考

二、產(chǎn)品策略

案例分析：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的爆品策略

1、產(chǎn)品概念

2、產(chǎn)品組合

3、產(chǎn)品生命周期

4、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

5、品牌和商標(biāo)

6、包裝和包裝決策

三、價(jià)格策略

1、影響產(chǎn)品定價(jià)的主要因素

2、定價(jià)的主要方法

3、產(chǎn)品定價(jià)策略與博弈

4、樣板客戶(hù)定價(jià)策略

5、免費(fèi)策略

四、渠道與合作策略

1、渠道的概念、作用和類(lèi)型

2、市場(chǎng)合作策略

3、流量渠道

4、聯(lián)盟策略

五、促銷(xiāo)策略

1、促銷(xiāo)的含義、實(shí)質(zhì)和作用

2、促銷(xiāo)組合策略

（1）廣告：百度競(jìng)價(jià)與SEO

（2）人員推銷(xiāo)：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)格地推

（3）公共關(guān)系：事件營(yíng)銷(xiāo)與100000+軟文

（4）營(yíng)業(yè)推廣：標(biāo)桿客戶(hù)

（5）微信營(yíng)銷(xiāo)：激勵(lì)與病毒式傳播

（6）活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：主題、策劃、組織與傳播

（7）新媒體運(yùn)營(yíng)

3、企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)組合決策時(shí)應(yīng)考慮的因素

4、案例：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營(yíng)就是促銷(xiāo)

六、客戶(hù)關(guān)系管理策略

1、以用戶(hù)行為數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)

2、拉新留存活躍轉(zhuǎn)化的邏輯

3、用戶(hù)粉絲化

4、社群運(yùn)營(yíng)

5、客戶(hù)關(guān)懷

6、分享與激勵(lì)

7、用戶(hù)大數(shù)據(jù)思維

8、獲取新客戶(hù)的三同與聊天四寶

9、八大營(yíng)銷(xiāo)武器

七、應(yīng)用

1、如何快速搶占空白市場(chǎng)：教育、啟動(dòng)、快速覆蓋

2、如何建立差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：塑造差異化、快速進(jìn)入、建立壁壘

鄧?yán)蠋?/h5>

戰(zhàn)略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家—鄧?yán)蠋?/p>

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開(kāi)大學(xué)和西南財(cái)大總裁班特聘講師

近20年大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)角獸營(yíng)銷(xiāo)副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問(wèn)，現(xiàn)任天元集團(tuán)、蘭科、天睿視迅等數(shù)個(gè)成長(zhǎng)型民營(yíng)企業(yè)的高管顧問(wèn)

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過(guò)550場(chǎng)次

2.【風(fēng)格特點(diǎn)】

善于幫助學(xué)員建立知識(shí)體系框架。

鄧博老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實(shí)踐與經(jīng)典的管理、營(yíng)銷(xiāo)理論相結(jié)合，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)出滿(mǎn)足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識(shí)體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強(qiáng)調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價(jià)值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場(chǎng)景的實(shí)戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)

《大客戶(hù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)：打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)與解決方案式銷(xiāo)售》

《大客戶(hù)項(xiàng)目策劃與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《數(shù)字化時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維升級(jí)》

二、戰(zhàn)略與管理類(lèi)

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂》

《管理者角色認(rèn)知與管理技能提升》

《數(shù)字化時(shí)代領(lǐng)導(dǎo)者的三項(xiàng)修煉》

《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析解決》

4.【服務(wù)客戶(hù)】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進(jìn)中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂(lè)玩互娛、庫(kù)幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開(kāi)大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財(cái)大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖北移動(dòng)、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團(tuán)、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤(rùn)集團(tuán)、廣東郵儲(chǔ)銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達(dá)地產(chǎn)、華潤(rùn)；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)藥控股、中材國(guó)際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛(ài)科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國(guó)有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚(yáng)子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團(tuán)、寧波海天集團(tuán)、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團(tuán)、浙江興合集團(tuán)、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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