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學(xué)員課程收獲：

1.突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實戰(zhàn)技能

2.樹立以客戶為中心的大客戶項目系統(tǒng)思維能力；

3.掌握大客戶項目策劃能力，制訂相應(yīng)的營銷策略和項目解決方案；

4.掌握顧問式銷售方法，提升大客戶銷售技巧。

5.掌握與客戶交流的商務(wù)禮儀

工作坊學(xué)習(xí)特色：

1.工作坊以真實項目為基礎(chǔ)，模擬實際銷售場景和實戰(zhàn)過程；

2.以訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；

3.PK中掌握營銷之道，團隊PK，激情碰撞，在競爭中成長；

4.分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

5.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。

課程大綱

第一部分 顧問式銷售基本知識

實訓(xùn)背景介紹

單元一：大客戶顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別

案例：一次失敗的客戶拜訪

1.什么是顧問？

2.顧問式銷售的特點

3.大客戶經(jīng)理能力的新要求

單元二：顧問式銷售流程和關(guān)鍵銷售動作

案例：華為LTC流程和三板斧

1.顧問式銷售流程的六個步驟

2.每個步驟的關(guān)鍵銷售動作

3.政企大客戶銷售的四個關(guān)鍵要素

單元三：團隊式銷售管理

案例：華為的鐵三角

1.大客戶顧問式銷售組織

2.以客戶為中心的項目管理模式與溝通機制

3.跨部門溝通方法與注意事項

4.項目團隊的融合氛圍建設(shè)

第二部分 顧問式銷售實戰(zhàn)技巧

實戰(zhàn)場景設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)銷售

單元一：大客戶開發(fā)并鎖定客戶

演練：如何開發(fā)標(biāo)桿客戶

1.大客戶開發(fā)方法：推和拉

2.轉(zhuǎn)介紹和圈子挖掘

3.大客戶價值評估與選擇技巧

單元二：商務(wù)禮儀：建立信任關(guān)系

1.拜訪客戶的技巧

2.運用微笑的力量，塑造良好第一印象

3.得體的服飾儀容，專業(yè)的商務(wù)禮儀

4.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

5.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺

演練：拜訪客戶禮儀細節(jié)

單元三：大客戶溝通技巧：像專家那樣溝通

1.一切需要設(shè)計：設(shè)計客戶拜訪

2.客戶溝通原則和流程

3.判斷客戶人員的溝通風(fēng)格與注意事項

4.聆聽和表達的技巧

5.如何了解友商動態(tài)

6.設(shè)計溝通場景推動項目進展

單元四：了解需求取得計劃的技巧：專家工作方法

案例：如何與客戶深聊得到客戶的采購計劃

1.大客戶需求結(jié)構(gòu)

2.大客戶內(nèi)部不同層級人員的需求：痛點、甜點、粘點和爆點

3.需求訪談六步法

4.發(fā)現(xiàn)客戶需求：步驟和技巧

5.善于提問：話術(shù)和溝通要點

6.客戶需求挖掘的SPIN方法

7.重視客情工作，發(fā)展客戶內(nèi)部線人

8.引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)的技巧

單元五：入圍的技巧：商務(wù)和技術(shù)交流

案例：如何引導(dǎo)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)

1.差異化的入圍策略設(shè)計

2.入圍前的大客戶關(guān)系提升手段

3.技術(shù)交流方案的四大要點

4.引導(dǎo)甲方采購標(biāo)準(zhǔn)的三個技巧

5.如何處理客戶歧義的LSCPA技巧

6.說服客戶的三個步驟溝通技巧

7.與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃

鄧老師

戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學(xué)、南開大學(xué)和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯(lián)網(wǎng)獨角獸營銷副總裁

?曾擔(dān)任華為和中興的外部顧問，現(xiàn)任天元集團、蘭科、天睿視迅等數(shù)個成長型民營企業(yè)的高管顧問

截止2020年底培訓(xùn)授課已超過550場次

2.【風(fēng)格特點】

善于幫助學(xué)員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，善于把華為、IBM等標(biāo)桿企業(yè)成功實踐與經(jīng)典的管理、營銷理論相結(jié)合，開發(fā)設(shè)計出滿足并適度超前學(xué)員企業(yè)需求的知識體系框架。

善于應(yīng)用工具方法提升培訓(xùn)效果。

鄧博老師強調(diào)每一次培訓(xùn)都需要給學(xué)員和企業(yè)交付價值，課程中鄧博老師導(dǎo)入符合應(yīng)用場景的實戰(zhàn)落地工具，結(jié)合案例和啟發(fā)式教學(xué)方法，幫助學(xué)員在課堂中練習(xí)，在練習(xí)中掌握方法工具，最終確保培訓(xùn)有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務(wù)：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數(shù)字化時代營銷戰(zhàn)略思維升級》

二、戰(zhàn)略與管理類

《戰(zhàn)略落地與年度經(jīng)營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數(shù)字化時代領(lǐng)導(dǎo)者的三項修煉》

《創(chuàng)新思維與問題分析解決》

4.【服務(wù)客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)投資總公司、廣東省生產(chǎn)力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業(yè)服務(wù)中心、唐山人社局；

互聯(lián)網(wǎng)：蘇寧云商、慧聰網(wǎng)、匯醫(yī)在線、和訊網(wǎng)、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網(wǎng)、優(yōu)健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學(xué)總裁班、南開大學(xué)商學(xué)院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學(xué)院、青島文泰商學(xué)院；

通信行業(yè)：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網(wǎng)宿科技；

金融：東莞農(nóng)商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業(yè)銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創(chuàng)證券、安信證券；

地產(chǎn)：招商地產(chǎn)、松江地產(chǎn)、悅達地產(chǎn)、華潤；

制造業(yè)與其他：中電儀器、中航工業(yè)、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風(fēng)能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業(yè)、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創(chuàng)股份、日電系統(tǒng)中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業(yè)、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網(wǎng)新合眾科技。

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