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課程大綱

一、競爭策略概況

1.水泥行業關鍵成功因素梳理

（1）海螺水泥和華潤水泥2020年報

（2）KSF

2.制定營銷競爭策略的流程：五看三定方法

（1）五看

（2）三定

3.營銷競爭策略框架：營銷就是為客戶創造獨特價值，就是與對手競爭獲得優勢

（1）定位：STP：市場定位（領先者，追隨者，挑戰者，補缺者）：規模，品牌，客戶評價，標桿客戶

（2）競爭戰略：SWOT，三種戰略（低成本，差別化，專一化：不同市場的組合）

（3）營銷策略：4P：商業模式，增長策略

（4）客戶關系策略：CRM：客戶關系策略

4.營銷競爭策略的目標：

（1）差異化優勢，核心競爭力

（2）突破低價競爭瓶頸

（3）控制用戶

二、差異化優勢策略

1.用戶視角的海螺水泥和華潤水泥

2.四類客戶的需求分析

3.從客戶需求出發的差異化比較矩陣

（1）客戶關注

（2）核心戰略控制點：比較優勢，可持續增長，競爭壁壘

（3）核心能力：研發投入，管理提升

4.放大比較優勢和沉睡性優勢

（1）客戶細分與差異化產品推廣

（2）成功案例：標桿項目，攻山頭項目

（3）應用：品牌宣傳，行業影響力

5.核心競爭優勢持續增長

（1）創新，（2）營銷，

（2）-產品創新與組合：明星業務在哪里

（3）-營銷組織戰斗力與品牌影響力

（4）-兼并重組

（5）-聯盟生態

三、價值營銷策略-突破低價競爭瓶頸

格力空調的啟示

（2） 低價競爭的實質與悖論

（3） 抗擊低價，渠道至關重要

（4） 突破低價競爭瓶頸的四個方法

-發現高品質客戶

-提高產品品質

-產品分類

-降本增效

價值營銷方法論

價值顯性化

四、用戶策略-渠道管控

格力董明珠直播中渠道的協同與顧慮

（2） 理解經銷商渠道的價值與訴求

（3） 經銷商渠道的升級與多贏模式

（4） 數字化技術為掌控終端提供了可能

-用數字技術賦能經銷商渠道

-數字化營銷常用打法

-O2O與全域流量運營

-構建包含經銷商和客戶在內的數字生態

五、五、執行競爭策略的五個關鍵

u 案例：華為的營銷三板斧

1、設定對標與對手，營造團隊競爭氛圍

2、優化以客戶為中心的組織與流程體系

3、關鍵任務列表與競爭行動計劃

4、標桿項目和攻山頭項目

5、市場營銷活動的配合

6、設計：2021年市場競爭關鍵行動計劃表

六、總結：市場競爭知識地圖

鄧老師

戰略規劃與營銷管理專家—鄧老師

1.【背景介紹】

博士，清華大學、南開大學和西南財大總裁班特聘講師

近20年大客戶營銷和團隊管理實戰經歷，先后任職兩家上市公司中高管與互聯網獨角獸營銷副總裁

?曾擔任華為和中興的外部顧問，現任天元集團、蘭科、天睿視迅等數個成長型民營企業的高管顧問

截止2020年底培訓授課已超過550場次

2.【風格特點】

善于幫助學員建立知識體系框架。

鄧博老師實戰經驗豐富，善于把華為、IBM等標桿企業成功實踐與經典的管理、營銷理論相結合，開發設計出滿足并適度超前學員企業需求的知識體系框架。

善于應用工具方法提升培訓效果。

鄧博老師強調每一次培訓都需要給學員和企業交付價值，課程中鄧博老師導入符合應用場景的實戰落地工具，結合案例和啟發式教學方法，幫助學員在課堂中練習，在練習中掌握方法工具，最終確保培訓有成果。

3.【主講課程】

一、大客戶營銷類

《大客戶銷售管理實務：打造高績效銷售團隊》

《價值營銷與解決方案式銷售》

《大客戶項目策劃與顧問式銷售技巧》

《數字化時代營銷戰略思維升級》

二、戰略與管理類

《戰略落地與年度經營計劃制訂》

《管理者角色認知與管理技能提升》

《數字化時代領導者的三項修煉》

《創新思維與問題分析解決》

4.【服務客戶】

政府：北京市政工程研究院、北京亦莊經濟技術開發投資總公司、廣東省生產力促進中心、寧波市政府、紹興市政府、廣東省軟件園、佛山市中小企業服務中心、唐山人社局；

互聯網：蘇寧云商、慧聰網、匯醫在線、和訊網、同道大叔、新東方在線、樂玩互娛、庫幣網、優健科技、歐飛科技；

總裁班：清華大學總裁班、南開大學商學院總裁班、西南財大總裁班、深圳博商管理研究院、亞洲商學院、青島文泰商學院；

通信行業：廣東電信、江西移動、廣西移動、湖北移動、湖南電信、廣東郵政速遞、廣東信源集團、華為、中興通訊、烽火通信、富春通信、網宿科技；

金融：東莞農商行，寧波銀行，上沙銀行，北京郵政，興業銀行、華潤集團、廣東郵儲銀行、上海證券交易所、首創證券、安信證券；

地產：招商地產、松江地產、悅達地產、華潤；

制造業與其他：中電儀器、中航工業、華潤集團、國藥控股、中材國際、廣東煙草、天順風能、天津煙草、三星電子、佳通輪胎、廣電物業、廣深高鐵廣告公司、福建新大陸、中鐵五局、北京愛科賽爾、廣東威創股份、日電系統中國有限公司、卡西歐、廣東日立、三友化工、揚子江藥業、青島康普頓、青島大世集團、寧波海天集團、三一重工、齊魯交通、方太、桂林交控集團、浙江興合集團、浙大網新合眾科技。

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