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課程背景：

高端私人銀行客戶開發及營銷維護是私人銀行業務兩大重點。服務是核心竟爭力。客戶服務的精細化管理就是重中之重。客戶開發及營銷維護又是核心業務，精細化管理是必須的 精細化管理不是口號，她是一種企業管理理念，金融業就是以服務質量精細化作為核心竟爭力。

看看百年經驗的外資銀行，及改革開放后我國金融服務業的服務質量提升，精細化的管理滲入每個企業領域之中。對企業而言，精細化的管理，不僅僅是企業理念， 也是將產品，服務及運營落地到位的過程。回到以客戶服務(產品)的高端私人銀行業，一樣能100% 執行到位。

課程收益：

● 讓學員了解客戶開發及營銷的精細化管理的實用性；讓前臺，中臺，后臺在精細化管理下協同作戰，作好客戶服務；

● 提出成本管理，目標管理，人力管理的精細化管理理念，讓學員深刻認識精細化管理就是落實到底的執行力作法；

● 深刻了解精細化管理是企業各個層面的同步化，沒有死角；了解金融業的產品就是客戶服務，客戶服務的精細化管理是必須的。

課程對象：

私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程方式：講授50%、案例20%、互動討論30%

課程大綱

第一講：了解根源——精細化管理的起源及常見應用

一、精細化管理是一種理念，一種文化.起源于發達國家

起源：1911年，第一本精細化管理著作，美國工程師泰勒的“科學管理原理”

代表：1950年代的日本企業，豐田為代表

要點：精細化管理注重人的作用

二、精細化常見應用：人力資源管理精細化

1. 梳理內部管理流程

2. 細化人力資源規劃

3. 完善培訓發展機制

4. 構建全面績效考核體系

三、精細化營銷誤區

導入：精細化營銷最早以郵購及目錄銷售為起源

誤區一：精細化營銷=細節營銷

誤區二：精細化營銷=細分市場營銷

誤區三：精細化營銷是戰術而非戰略

誤區四：精細化營銷是一種“時尚”

第二講：了解部門合作——從公司內部進行高端私人銀行客戶開發的精細化管理

目的：讓前線的私行團隊對前中后臺的整體服務流水線有清楚認知

一、后臺服務（6大流程提供精細化管理）

1. KYC流程

2. 法務合約流程

3. IT支持流程

4. 交易監管流程

5. 資金轉動流程

6. 客戶服務流程

二、中臺服務（三大主要部門提供服務）

1. 產品設計研發部門

2. IC 投資顧問(投資分析)部門

3. 營銷市場部門

三、前臺部門（對接客戶的主要人群）

1. 私人銀行團隊

2. 公關部門

四、客戶（注意服務的兩大要點）

要點1：開立賬戶的量與質

要點2：交易結果的量與質

第三講：了解公司資源支持——從公司層面進行高端私人銀行客戶開發的精細化管理

一、人力管理

1. 團隊規模人數（明確雇傭多少私人銀行團隊，規模）

2. 人員素質管理

3. 上崗培訓及持續培訓

二．、成本管理

1. 對客戶的營銷成本

2. 對員工營銷刺激的成本

3. 固定營銷成本（公司印刷品）

二、目標管理

1. 開立賬戶的客戶數

2. 客戶的平均庫存資產

3. 客戶的平均交易量

第四講：了解實際業務進展中的客戶分類——精細化管理下，高端私人銀行客戶的量與質

類型一：潛在客戶(pipeline)

1. 自身關系戶：山西煤二代、廣東潮州幫、福建莆田系、浙江溫州幫

2. 公眾有名的客戶：演藝圈、運動員、書法家、作家、網紅IP

3. 高端專業人士：律師、會計師、世界500強企業CEO，CFO、投行家

4. 商會，同鄉會，宗親會……

類型二：已開立賬戶的客戶

1. 剛開立

2. 交易量不大

互動思考：交易量不大的原因是什么？

3. 長時間沒交易

類型三：VIP客戶

1. 庫存資產多

2. 交易量大

3. 交易產品組合多

類型四：客戶轉介紹客戶

——重中之重，有口碑

行動：每周總結及復盤——自我尋找優化方案（開會準備）

第五講：了解實際業務進展中借助公司資源輔助——精細化管理下的營銷維護

一、公司固定的文宣及營銷

1. 公司介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質版等形式

2. 產品介紹：PDF，PPT，公眾號，APP，紙質版等形式

3. 私人銀行團隊介紹：照片，微信，視頻等形式

二、針對性營銷活動

1. 論談

2. 感性話題沙龍

3. 體育戶外活動

4. 團體旅游邀請活動

5. 線上活動

6. 客戶投資組合建議的產品說明會（IC加入）

三、個別客戶的營銷活動

行動：根據客戶愛好，在節假日等時間制定激勵產品銷售的營銷計劃

行動：每周總結及復盤

總結：高端私人銀行客戶開發及營銷維護的精細化管理

1）精細化管理期限以每年，每季，每月，每周

2）精細化管理以最后數字結果為導向，過程以邏輯程續為依歸

3）精細化管理是專業的工作模式

鄭老師

鄭宇成老師 資深私人銀行實戰專家

25年金融市場實操經驗

曾任：漢紅股權|董事總經理

曾任：渣打銀行（世界500強）|私人銀行部董事

曾任：法國巴黎銀行（世界500強）|私人銀行董事

曾任：美國保德信（世界500強）|副總裁

曾任：英國保誠（世界500強）|亞洲科技型基金經理

擅長領域：私人銀行、資產配置、基金營銷、財富管理、客戶營銷、信托營銷等

深度專研國際金融觀，擔任各類知名企業金融職位歷練，熟悉中國高端客戶的市場及發展

? 美國俄亥俄州克利夫蘭州立大學（全美公立前十大）MBA

? 長春長發集團（香港）（國企）專家評審委員、高級顧問

? 深圳前海磐石基金投資集團|廣東鵬文律師事務所合伙人

? 美國孫中山基金會大中華區|山東沛蘭股權公司執行董事長

資深金融商品實操經驗，為醫藥、金融、地產、新興科技等多行業操盤過投融資、資產規劃等多個金融業務：

→ 曾為50+家全國知名企業提供金融咨詢服務，累計咨詢業務創收6000萬元

→ 曾引進大型企業稅務規劃及不良資產業務，累計大型業務創收達20億+元

→ 曾參與盡調12個新能源、人工智能等新興產業融資項目，累計引進投資資金3億+元

→ 曾參加評估800+件境內外融資，大健康、制藥業行業投資項目，累計投資資金30+億元

鄭宇成老師曾擔任多家世界500強金融企業高管，深耕投資銀行、基金、私人銀行、投資、信托等國內外銀行深層業務，負責的產品在年度當中取得大幅度的突破，其中：

臺灣地區亞洲科技型公募基金類第1名—在英國保誠集團負責臺灣、日本、韓國、香港各地的科技股（主要投資標的），管理公募基金10億美元以上的成果，實現年度報酬率102%。

渣打銀行全國私人銀行第2名—曾負責華東區私人銀行業務、離案信托業務，2年內實現管理高凈值客戶資產30億人民幣以上。

美國保德信集團臺灣地區私人銀行前3名—曾負責私人銀行高端財富業務，著重于高端客戶財富的投資組合的投資顧問業務，管理高凈值客戶資產5億美元以上。

法國巴黎銀行亞洲區私人銀行前10名—曾作為高端私人銀行客戶的投資組合的投資顧問，負責公司私人銀行部業務及家族信托業務，4年多的時間實現高凈值客戶資產15億美元以上。

主講課程：

《私人銀行客戶的投資再沖刺——S基金篇》（私募基金）

《推陳致新——私人銀行家的自我打造及精進》

《私人銀行產品產售躍增——實戰投資工具應用》

《同頻服務——高端私人銀行客戶的投資心理學》

《從宏觀經濟的剖析到私人銀行客戶的資產配置》

《高端私人銀行客戶開發及營銷維護的精細化管理》

《私人銀行客戶的營銷大單——與企業戶的相生相愛》

《從資產配置到海內外家族信托——高端私人銀行客戶的財富管理需求》

課程風格：

【實戰實操】結合多年的實戰經驗，從當下市場與政策分析當下熱門金融現象，加深學員對私人銀行業務的專業度。

【深入淺出】分析金融發展史及金融觀，從深層專業內容解析，導向當下中國金融市場，加深學員對金融法源的印象與知識面，拓展私人銀行業務線的層面。

部分客戶評價：

鄭老師有非常扎實的金融知識跟豐富的業務經驗，分享了當下熱門的各項新興產業金融產品，拓寬了私人銀行的專業內容，案例也很貼切，對于我們以后在工作中有很大的幫助。

——渣打銀行上海地區私人銀行部顧經理

聽了鄭老師的課后，無論是眼界或者格局，感覺都得到了升華。長江后浪推前浪，提前做好財富規劃，從單個客戶到企業客戶其實都能夠對癥下藥去解決他們的痛點問題。

——美商保德信證券公司劉經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——渣打銀行杭州地區私人銀行部王經理

鄭老師的課程非常精彩，讓我們私人銀行團隊系統性的了解了資產管理行業的發展趨勢和基金產品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經濟和行業形勢，讓銷售團隊掌握了根據經濟周期來配置資產的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——英國保誠王總經理

私行高客精細化管理為我們理財經理全新的視角去理解高客服務于營銷的底層邏輯，讓他們能夠更自主的進行高客服務，提升對高客的服務質量。

——某知名500強銀行王經理

鄭老師有專業的高端私人銀行客戶服務業務經驗，課堂效果輕松活躍，老師為我們分析了當下的高端私人銀行客戶服務營銷的要點，豐富了我們對于私人銀行的古今發展歷程以及業務線的產品內容，讓我們在對接客戶的時候能夠更全面更有說服力。

——全球華人保險教育機構集團殷總

專業證書：

香港RO持牌人（1.4號）香港持牌人（1.2.4.5號）

基金從業資格證

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