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學(xué)員對象：

置業(yè)顧問、銷售主管、銷售總監(jiān)

課程大綱：

第一章 客戶分析篇

一、甄別目標(biāo)客戶法則—Man

1）Money：錢

2）Authority：權(quán)

3）Need：需求

二、房地產(chǎn)高端客戶購買經(jīng)歷的六個階段

1)第一階段—戒備期

2)第二階段—拒絕期

3)第三階段—猶豫期

4)第四階段—接納期

5)第五階段—投降期

6)第六階段—成熟期

三、房地產(chǎn)高端客戶的四大心理需求

1)安全感

2)匹配度

3)信任度

4)滿足感

四、六個心理學(xué)效應(yīng)

1)首因效應(yīng)：第一印象

2)關(guān)懷效應(yīng)：重視每一個客戶

3)存異效應(yīng)：尊重客戶的意見

4)權(quán)威效應(yīng)：以精確數(shù)據(jù)說服客戶

5)劇場效應(yīng)：將消費者帶入劇情之中

五、房地產(chǎn)客戶七個心理行為

六、 房地產(chǎn)顧客購買2大心理動機

第二章 溝通技巧篇

一、如何獲得客戶好感

1. 接近前準(zhǔn)備

1）心態(tài)的準(zhǔn)備（信念）

2）自信來自對自己、客戶、競爭對手的了解

3）銷售工具的準(zhǔn)備

2. 如何找到客戶感興趣的話題

3. 獲得房地產(chǎn)客戶好感關(guān)鍵五大步驟

1）寒暄要領(lǐng)

2）贊美技能

3）風(fēng)格模仿

4）提問技巧

5）學(xué)會傾聽

二、需求挖掘及產(chǎn)品介紹

1. 房地產(chǎn)客戶需求分類：

1)不明確型客戶

2)半明確型客戶

3)明確型客戶

2. 有效的提問

1)向客戶提問的好處

2)注意提問的禮儀細(xì)節(jié)

3)盡可能地進行開放性提問

4)把握好提問的時機

5)避人所忌

4. 挖掘客戶隱藏需求

1)財富增值

2)孩子未來

3)身體健康

4)家庭幸福

5)節(jié)約時間

6)人生安全

7)尊貴地位

5. 讓客戶感興趣的產(chǎn)品介紹——FABE 法則

1）Features—產(chǎn)品特征

2）Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢

3）Benefits—客戶利益

4）Evidence—相關(guān)證明

三、如何處理客戶異議

1. 產(chǎn)生異議的原因

1) 客戶原因

2) 銷售原因

2. 識別異議

1) 真異議

2) 假異議

3) 隱藏異議

3. 處理異議的方法

4.不同類型客戶跟進方法

1)理智型客戶分析與對策

2)沖動型客戶分析與對策

3)情感型客戶分析與對策

4)習(xí)慣型客戶分析與對策

5)隨意型客戶分析與對策

第三章 促成訂單篇

一、敢于成交的意識

二、三個維度識別客戶購買意向

三、促使客戶成交八大技巧

1.直接請求法

2.饑餓營銷法

3.假設(shè)成交法

4.案例舉證法

5.異議排除法

6.選擇成交法

7.激將成交法

（END）

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰(zhàn)銷售管理專家

國際績效改進認(rèn)證、國際咨詢師認(rèn)證

國際ITIL認(rèn)證、國際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級引導(dǎo)師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理

曾任：美國微軟企業(yè)護航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區(qū)市場主管

曾任：西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷售獎勵。個人銷售業(yè)績連續(xù)6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業(yè)護航服務(wù)中心、美國歐特克、西門子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷售、銷售團隊建設(shè)與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)三年業(yè)績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協(xié)助銷售團隊每年銷售業(yè)績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業(yè)解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤增長，幫助客戶實現(xiàn)銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優(yōu)化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業(yè)績提升了100%，業(yè)績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人才與銷售團隊，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷售到解決方案銷售轉(zhuǎn)型帶動銷售業(yè)績120％的增長。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業(yè)績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術(shù)》

《大客戶實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風(fēng)格：

從實戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實，結(jié)構(gòu)縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調(diào)動學(xué)員的參與性，通過大量的真實案例與現(xiàn)場練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動交流來激發(fā)學(xué)員以達到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達基金

電信地產(chǎn)：中國電信、中國移動、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷售到解決方案型銷售轉(zhuǎn)型過程中，給予我們銷售團隊的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉(zhuǎn)型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專家，通過老師的培訓(xùn)，解決了我們銷售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問型營銷，客戶滿意度及業(yè)績均超過了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場見效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續(xù)請Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實踐經(jīng)驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗和專業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)硐到y(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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