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第二階段：KAM - 商機的規劃和掌控 Opportunity Planning for Controlling（2天）

課程導言 Preamble

贏得關鍵客戶，必須爭取參與關鍵客戶每一個商機的機會。

參與每一個商機的競爭，不等于每一個商機都能夠存活下來，并且獲得成功。

贏得關鍵客戶的關鍵，是大力參與每一個關鍵的商機，并贏得這些關鍵商機。

要贏得這些關鍵商機，你必須學會一套科學的流程、步驟、方法和策略來獲得競爭優勢。

課程目標 Objectives

執行： 執行一套系統的關鍵商機的規劃和掌控工具

確定： 贏得每個關鍵商機必須執行的流程和步驟

整合： 關鍵路徑、四大技巧、價值工具和競爭性銷售策略

評估： 我們的每個關鍵商機的規劃和掌控能力和問題所在

定位： 我們每個關鍵商機的產品、解決方案、資源、專業和服務優勢

提案： 我們每個關鍵商機所針對的客戶的業務目標，解決的客戶內部挑戰

驗證： 我們每個關鍵商機在產品、解決方案、資源、專業和服務方面的獨特價值

提升： 通過運用可預測且可重復的流程，提升銷售商機的最終競爭力

審查： 與客戶團隊成員和領導一起制定并審查關鍵商機的執行計劃

學員對象 Target Audience

學員：本課程的學員對象為銷售經理和總監、市場營銷經理、全國范圍和區域銷售經理、業務發展經理、產品經理以及其他領域的管理人員。他們都學習過關鍵客戶管理的第一階段。

課程受益 Benefits

通過本課程你將能夠：

系統地掌握關鍵商機的規劃和掌控技能

為每個關鍵商機的成功制定規劃和步驟

客觀科學地診斷每個關鍵商機的關鍵問題

準確地識別關鍵商機的決策團隊并加以區分

高效地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟

進行決策人價值演講來贏得決策團隊的偏好

制定實現關鍵商機價值的獨特解決方案

制定關鍵商機獲得成功的策略和行動計劃

課程內容 Contents

溫故知新：第一階段關鍵內容回顧 KAM Level 1 Review

o六個一的總結

o商機管理模型 OMM

o商機的類別（短期、長期、戰術、戰略）

o商機的細分，商機的定位和客戶聯盟

o自我診斷：所有商機的定位和客戶聯盟水平診斷

o行動計劃：使用商機的類別和細分來改進商機掌控水平

o首要工具：商機的規劃和掌控的首要工具及其價值

o學員練習：首要工具的初步操作

第一講：商機狀態 Opportunity Status

o商機的概述 - 理由，風險和客戶關系等

o商機的關鍵參數 - 方案，團隊，階段，挑戰和競爭等

o四種客戶關系（普通、優先、伙伴和戰略）

o自我診斷：診斷當前的關鍵商機的客戶關系

o實踐操作：審查你的商機狀態

o現場指導：學員的商機狀態描述的難點指導

第二講：商機評估 - 找出阻礙成功的問題 Opportunity Evaluation

o商機評估的評估標準

o我們是否應該抓住這個商機

o我們是否建立了正確的關系

o我們是否有競爭優勢的解決方案

o我們是否能夠證明獨特的價值

o商機評估的24個要點以及成功概率衡量

o自我診斷：從商機成功的結果來診斷你的商機

o現場指導：學員的商機評估的難點指導

第三講：客戶決策 - 理解決策團隊和每一個決策人 Customer Decision Team

o決策團隊的決策分類

o決策團隊的決策架構圖

o誰是你可以瞄準的關鍵內線

o關鍵內線對商機成功的價值

o獲得更多的關鍵內線的要點和訣竅

o自我診斷：診斷你對商機的客戶決策團隊的分析水平

o現場指導：學員的商機的決策團隊分析的難點指導

o家庭作業：給關鍵內線或決策人的價值演講

第四講：團隊聯盟 - 調動內部人員，來搞定關鍵決策人 Team to Team Alignment

o關鍵商機決策人的驅動和需求分析

o關鍵商機演講的結構和邏輯和重點

o演講商機的時機選擇和鋪墊設置

o關鍵信息的傳遞，預期目標的達成

o實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）

o現場指導：學員演講的反饋、點評和指導

o分析決策團隊中的個人需求和欲望

o指揮內部團隊進攻客戶決策團隊關鍵人

o實踐操作：列出每個關鍵決策人的個人需求和欲望

o實踐操作：通過內部聯盟搞定你的商機決策人

o現場指導：通過聯盟搞定關鍵決策人的的難點指導

第五講：價值主張 - 人無我有，人有我優 Opportunity Value Proposition

o獨特價值主張的是商機成功的關鍵組成

o有效的商機定位的必須滿足的要求

o糟糕的商機定位所帶來的傷害

o獨特價值主張的結構和內在邏輯

o獨特價值方案的框架和實際內容

o和內部團隊一起驗證并確定獨特價值主張

o獨特價值主張的應用場合和目的

o實踐操作：提出你的商機的獨特價值主張

o現場指導：學員的商機的獨特價值主張的難點指導

第六講：商機策略 - 先謀后動，用策略填補成功差距 Opportunity Strategy

o八大商機策略及其內容和本質

o商機策略運用需要注意的事項

o商機策略運用的操作規則

o獲得競爭優勢的策略運用

o實踐操作：制定策略，支持你的商機成功

o現場指導：學員的商機策略制定的難點指導

o模擬思考競爭對手可能采取的商機策略及其對策

第七講：商機行動 Opportunity Action Plan

o可執行的具體行動計劃

o針對決策團隊的哪些人開展行動

o針對這些人開展哪些具體的行動

o這些具體的行動怎樣使得我們與眾不同

o實踐操作：制定商機成功的具體行動計劃

o檢查指導：學員的商機的行動計劃策略制定的難點指導

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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