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課程介紹

通過案例，就實際采購談判過程中普遍存在的問題與需求，引用國際公認的采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術手法，在剖析內外部因素的基礎上，從采購談判的全流程角度，以獨家視角和20多年的實戰(zhàn)經驗幫助學員理解采購談判的勢力與影響力，在此基礎上掌握采購所需要的談判技術與技巧。

課程目標

1、了解采購談判的本質，談判的邏輯過程，商務談判的特點，作用與內容。

2、 對不同的供應商與采購產品，能夠有效進行供應定位、雙方博弈力評估，在保證質量和供應安全基礎上，通過有效分析、談判策劃與組織，制定適用的談判策略，有效地控制采購價格與采購成本。

3、 通過對抗形式/實戰(zhàn)模擬，鍛煉采購人員的談判實戰(zhàn)能力。

4、 理解供應商的定價技巧與心理，分析與判斷供應商訴求的合理性，采用應對合理的采購策略

5、 掌握價格與成本分析與管理方法。

課程大綱

一、為什么進行談判

1、談判的本質與邏輯

2、商務談判的特點與作用

3、談判的一輸一贏、雙輸與雙贏

分橘子的故事

4、采購需求與職能協調

需要與需求 牛鞭效應

5、供應鏈思維與采購目標

企業(yè)的核心競爭能力的組成

小米雙11失敗的原因

6、為什么是這家供應商

宏觀環(huán)境分析，品類控制管理

多供應源還是單供應源，二級供應商管理

供應商信息的來源與評估

供應商的三表的重要性

對手眼中你的畫像 供應商偏好模型

二、談判是技巧重要還是準備重要？

1、準備的三條主線

2、采購需求的確定、規(guī)格的分類

RFX的實際運用，ESI的利弊

3、談判只是價格嗎？

談判內容的重要性排序

4、供應商市場定價與成本定價方式

市場定價的6種方式

成本定價的5種方式

什么是市場分析，什么是成本分析？

你是如何理解其合理性并擊破供應商底線的？

5、談判的戰(zhàn)略的利益、權力和勢力對談判的影響

勢力的6大種類與劃分

你是如何增加自己的談判勢力的？

6、波特的五力模型與SWOT

市場波動與自身戰(zhàn)略對談判的影響

7、我們策略的形成與確定

壓制還是合作？

卡拉杰克矩陣幫助策略的選擇

8、團隊人員的選擇與主場優(yōu)勢

哪些人應該參與談判？找對人與保護人

主場會給我們帶來哪些好處？

9、談判目標的確定

SMART原則的把握

MIL與最佳備選方案

什么是可行的談判區(qū)間？

我們如何理解全成本構成？

博弈理論對談判的影響

10、議程與會議紀要真的無所謂嗎？

模板合同與默示條款

練習：談判準備的要素

三、常見的談判手法

1、分配式談判戰(zhàn)術

獅子大開口

讓對方先開口

虛張聲勢的技巧

表情語態(tài)的使用

營造虛假的競爭對手

老虎鉗戰(zhàn)略

紅白臉戰(zhàn)術

蠶食戰(zhàn)略

膽小鬼戰(zhàn)略

夸夸其談戰(zhàn)術

2、整合式談判戰(zhàn)術

永遠感到意外

了解對方真實需求

提升自己的議價能力

提升自己的專業(yè)能力

虛擬實體

掌握讓步的技巧

營造和諧關系

增加備選方案

消減承諾成本

非特異性補償

3、分配式與整合式戰(zhàn)術的協同

四、常見的談判戰(zhàn)術運用

1、誘捕戰(zhàn)術與紅鯡魚

2、摘櫻桃戰(zhàn)術與克制

3、故意犯錯與預設心理

五、NLP在困境情況下的作用

1、應對僵局的處理手段

2、應對困境的改善

3、談判心理與NLP使用

六、談判的收尾

1、誰來起草合同？簽字的順序重要嗎？

2、如何利用時間壓力？

3、加快共識達成的手法

4、附件與價格分解

5、排除干擾

6、科特勒的銷售法

7、情緒的使用與控制

七、談判的建議

1、千萬不要把談判的焦點集中在一個問題上

2、人們要的東西通常都是不一樣的

3、千萬不可過于貪婪

4、談判結束之后，不妨返給對方一些好處

5、沖突解決方式的選擇：調解、仲裁和訴訟

小組實戰(zhàn)練習與點評

胡老師

教育及工作經歷

教育經歷：

1997.01-2000.07, 上海華東政法大學 在職法學碩士

1987.09-1991.07, 上海對外經貿大學 國際貿易專業(yè)

1984.09-1987.07, 上海向明中學 高中

美國CPSM證書、英國CIPS證書、SCMP證書的師資授權

1996年中級經濟師 2011年高級經濟師

工作經歷：

2015.09 - 至今 ： 上海某知名高校商學院 副教授

2002.02-2015.02 上海合資國際貿易集團 供應鏈總監(jiān)、集團副總

1991.07-2002.02 上海港務集團 港區(qū)調度、局集箱處主管、局寶山碼頭生產經理

個人簡介

20多年的跨國工作經歷，曾就職于大型國有公司，外商合資公司，作為英國帝國理工、赫特福德等知名學府長期訪問學者，對不同國家地區(qū)采購文化和采購管理有深刻理解。從上海港務集團港區(qū)裝卸經理出身，擔任過知名國際集團供應鏈總監(jiān)、集團副總，主管全球采購與供應鏈，累積了豐富的供應鏈管理、商務談判、市場營銷、項目管理、成本管理經驗。

曾獲榮譽

多年上海港務集團新長征突擊手榮譽稱號

1999年上海市新長征突擊手榮譽稱號

2000年上海港務集團先進工作者榮譽稱號

2010年兼任世博會項目總監(jiān)，為上海世博會提供特許產品生產與銷售，實現銷售額4.8億，名列700多家供應商前三，受到世博會組委會表彰

2016年上海市高校教師技能大賽專業(yè)組個人第二

2016年交流訪學英國帝國理工三個月

2017年交流訪學英國赫特福德大學半年

榮譽客戶

中煙集團及部分下屬集團、國家電網總公司及部分下屬集團、中國電信集團及部分下屬集團、中國中車及部分下屬集團、中國核電集團及部分下屬集團、福耀玻璃集團、寧德新時代集團、通用國投集團、用友集團、廈門建發(fā)集團、廈門國貿集團、廈門象嶼集團、斯倫貝謝集團、上海公交總公司、美的集團、余姚舜宇集團、上汽集團、山東高速集團、晶科能源集團、蕪湖新興集團、綠洲實業(yè)集團、勝華波集團、昌輝集團、中秦興龍集團、美固龍集團、威派格智慧水務、山西運城集團、東方有線、上海航交所、蘇州匯思集團、上海軌交集團、新華聯集團、欣捷供應鏈集團等

主要研究方向

供應鏈競爭、供應鏈設計、供應市場分析、供應鏈職能協同

供應鏈合規(guī)與風險控制、倉儲與庫存管理

供應商尋源與管理、供應鏈商務談判。

主要社會活動

中國物流與采購聯合會專家組成員

多省份供應鏈協會外聘專家

多家知名媒體年度論壇主講嘉賓

多家世界500強集團外聘培訓講師

上海交通大學、浙江大學MBA供應鏈課程外聘教授

主要工作成果

2004年 美國美西集團供應鏈年度卓越獎

中物聯SCMP改版教材主要編者之一

張家港物流園區(qū)改進方案、長沙保稅物流園區(qū)申報方案參與審定

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