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2016年隨著國家金融體制的改革深化、銀行能力的發展轉型、外資銀行的加劇布局、銀行中間業務的大力發展和移動銀行移動支付市場的積極爭奪，銀行間的競爭態勢將更加激烈，銀行間將更加關注公司客戶的發展，維護老客戶，開拓新客戶，策反競爭客戶，挽留回流客戶等客戶管理工作將是國內銀行2016年工作的重點。

培訓價值：

1、制定針對競爭銀行的優勢，市場上的打壓和策反制定針對性的客情管理步驟。

2、解決銀行金融產品同質化嚴重、小微企業客戶的粘性較差、價格戰成為銀行客戶關系維護的重要手段的問題。

3、通過培訓幫助小微企業客戶經理掌握客戶關系維系的技能和多項客戶關系管理的具體方法。

4、幫助小微企業客戶經理掌握金融產品銷售過程中不同階段的客戶關系管理的流程、方法和技巧

【課程大綱】

第一部分、利率市場化對小微企業客戶維護的影響

1、利率市場化下銀行行業的競爭態勢

——利率市場化對銀行零銷業務的影響

——利率市場化對銀行小微企業客戶的影響

2、利率市場化下銀行網點小微企業客戶管理方式的轉變：

3、利率市場化下區域銀行競爭的變化個金客戶管理影響；

4、社區銀行的大力發展對銀行網點個金客戶管理的影響；

5、銀行間的深度競爭對網點個金客戶管理的影響；

6、網點應對銀行利率化下客戶流失的舉措

第二部分、銀行小微企業客戶關系的策略篇

1、金融行業個人金融市場改革發展趨勢

2、國有五大商業小微企業客戶維護策略

4、股份制銀行個性化的客戶維護策略

5、城市銀行差異化的金融客戶維護策略

6、郵政、信合和鄉鎮銀行的客戶維護策略

——標桿案例1：建行上海分行小微企業客戶維護策略

——標桿案例2：華夏重慶分行小微企業客戶維護策略

——標桿案例3：東莞商業銀行小微企業客戶維護策略

——標桿案例4：郵政中山分行小微企業客戶維護策略

第三部分 銀行小微企業客戶關系的發展篇

1、如何與金融客戶建立良好的關系

1、1與銀行小微企業客戶建立關系的技巧

1、2利用客戶關系建立關系的技巧

1、3 尋找客戶關系建立關系的技巧

1、4創造客戶關系建立關系的技巧

2、如何發展與金融客戶的關系

2、1發展客情關系的價值

2、2明確客戶的交往需求

2、3客戶的讓渡價值要求

2、4發展一對一客情關系的4步曲

2、5升級一對一客情關系3

3、如何與金融小微企業客戶發展關系

3、1了解小微企業客戶的核心戶需求

3、2基于小微企業客戶核心需求的溝通

3、3發展小微企業客戶關系的3步曲

——情景演練1：如何利用借力法、影響法、介紹法和關系法與小微企業客戶建立客情關系

——情景演練3：如何與小微企業客戶發展與建立客情關系

——情景演練3：如何管理與發展小微企業客戶的客情關系

第三部分 異行小微企業客戶關系的策反篇

1、客戶策反技巧

1、1功能策反技巧

1、2利益策反技巧

1、3軟件策反技巧

1、4宣傳策反技巧

1、5心理策反技巧

1、5情感策反技巧

1、6交叉策反技巧

1、7顧問式策反技巧

——桿桿案例1：興業銀行的跨行轉款免費吸引（利益策反）

——標桿案例2：招商銀行的利率優惠（政策策反）

——標桿案例3：中信銀行的促銷與交流活動（情感策反）

——標桿案例4：建設銀行的微博營銷影響策反（宣傳策反）

2、已策反的小微企業客戶維護技巧

2、1專業維護技巧

2、2情感維護技巧

2、3需求維護技巧

2、4發展維護技巧

2、5 氛圍維護技巧

2、6活動維護技巧

——情景演練1：策反后的小微企業客戶維護技巧演練

——工具應用2：已策反的小微企業客戶維護六大技巧應用與案例總結

第四部分 小微企業客戶的客戶關系忠誠的管理篇

1、如何進行小微企業客戶的客戶關系管理

1、1小微企業客戶的客戶管理管理戰略

1、2小微企業客戶的客戶CRM管理方法

1、3金融客戶導向的分類管理法則

1、4關鍵小微企業客戶管理內容與流程

2、小微企業客戶的終身客戶關系管理

2、1小微企業客戶金融產品營銷流程中不同階段的客戶關系管理：

2、2小微企業客戶的生命周期管理

2、3小微企業客戶不同階段的客戶終身價值管理：

——孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段和間隔階段

2、4客戶忠誠關系的建立與管理

——標桿案例1：平安銀行如何管理小微企業客戶的終身價值

——工具應用2：客戶終身價值管理的五階段管理法

第五部分 總結與回顧

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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