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【課程簡介】

企業(yè)在市場拓展過程中與客戶建立良好的合作關(guān)系是增加客戶粘性和順利開展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，需要深刻理解客戶，并對不同類型的客戶關(guān)系的拓展方式進(jìn)行深入的研究，采用創(chuàng)新和適合的方法進(jìn)行客戶關(guān)系拓展工作，同時對于內(nèi)部的客戶關(guān)系的管理工作應(yīng)該同樣重視，以便激發(fā)內(nèi)部員工的工作熱情和提升工作效率。

本課程總結(jié)了中國優(yōu)秀企業(yè)如何進(jìn)行客戶關(guān)系拓展與管理的優(yōu)秀實踐經(jīng)驗和方法論，希望通過學(xué)習(xí)幫助企業(yè)提升客戶關(guān)系拓展和管理的水平，促進(jìn)市場的進(jìn)一步拓展和長期發(fā)展。

【課程對象】

營銷部門主管、營銷骨干員工

【課程收益】

理解立體客戶關(guān)系的概念；

掌握規(guī)劃和拓展客戶關(guān)系的方法；

學(xué)習(xí)提升自身客戶關(guān)系工作所需要的基本素質(zhì)。

【課程大綱】

前言1、客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

2、客戶關(guān)系的概念與核心理念

一、全面深刻理解你的客戶

1、客戶面臨的挑戰(zhàn)和戰(zhàn)略

2、客戶的決策模式和決策鏈

3、競爭對手的客戶關(guān)系分析

二、全方位立體的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系的分類

2、客戶關(guān)系的互動與制約

3、客戶關(guān)系的階段效用

4、客戶關(guān)系的評估要素

三、客戶關(guān)系拓展方法與技巧

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展

◆關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展方法

◆客戶關(guān)系發(fā)展模型及特點

◆各個階段的特點和注意事項

2、普遍客戶關(guān)系拓展

◆普遍客戶關(guān)系拓展方法

◆點、線、面相結(jié)合拓展途徑

3、組織客戶關(guān)系拓展

◆組織客戶關(guān)系的拓展方法

◆組織戰(zhàn)略解碼與戰(zhàn)略匹配

四、客戶關(guān)系規(guī)劃與管理

1、客戶關(guān)系管理要點

◆客戶關(guān)系管理的三個方面

◆客戶關(guān)系管理關(guān)鍵流程

2、客戶關(guān)系規(guī)劃

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的思路

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的步驟

◆客戶關(guān)系規(guī)劃的三個方面

五、客戶公關(guān)的素質(zhì)要求和提升方法

1、如何做人？

◆客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆如何讓別人喜歡并接受你

2、如何做事？

◆什么是五星級的客戶服務(wù)

◆透徹了解和把握客戶的需求

◆客戶期望值的管理

◆顧問式銷售

六、“情景公關(guān)”主題經(jīng)驗分享

1、培養(yǎng)銷售人員的情景公關(guān)技巧

2、 情景公關(guān)常見主題介紹

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營銷管理實戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國企業(yè)國際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會”和“中國對外承包工程商會”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營銷總監(jiān)，地區(qū)部營銷副總裁。

10 年華為公司營銷管理和 3 年海外運(yùn)營管理經(jīng)驗。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項核心產(chǎn)品國內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場國家級政府項目營銷體系重要創(chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場；華為海外市場商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要創(chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營銷項

【擅長領(lǐng)域】

孫凱老師是國內(nèi)科技企業(yè)營銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營銷隊伍和人才,幫助數(shù)十家中

國企業(yè)海外市場戰(zhàn)略布局、搭建營銷組織平臺、培養(yǎng)國際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報告，同時也作為一個優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營銷》

《海外市場拓展與運(yùn)營管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營與風(fēng)險管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對性與實操性兼?zhèn)洌⒅鼗邮浇虒W(xué)和實戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營銷實戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實，學(xué)員普遍感到課程的實用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實戰(zhàn)經(jīng)驗完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長安、中國重汽、宇通汽車、

中國海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽通信、國微電子、?？低?、清華紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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