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【課程目標】

―了解客戶行為產生的心理原因并掌握與之相對應的方法

―了解客戶在整個（選擇）購買過程中的心理關注點

―掌握與客戶把握合適的心理距離的方法

―掌握與不同時機、不同客戶、不同場景的客戶的溝通要點

―了解客戶做出選擇（購買）決定是要要考慮的因素

―掌握處理客戶投訴的基本任務和基本方法

―掌握如何控制好自己的和客戶的情緒的方法

―掌握商業銀行大客戶開發、溝通的策略

―掌握潛意識溝通的有效方法

【課程大綱】

本課程核心思維：“心”影響行為，行為決定結果

引言：上兵伐謀，攻心為上

第一單元：選擇（購買）的真相

一、客戶心理距離產生的原因

1.內因

2.外因

二、選擇（購買）三要素

1.認知及影響客戶認知的方法

案例：“站在49元之巔”

2.情感及影響客戶情感的方法

分享：和客戶保持聯系的15種有效方法

3.動機及影響客戶動機的方法

三、選擇（購買）動機

1.層次需求論

分享：分級服務的必要性

2.雙因素理論

分享：如何推薦客戶選擇新的金融產品？

3.理智動機

分析：如何向客戶推薦理財產品

4.感性動機

第二單元：選擇（購買）流程與推薦流程

一、客戶選擇的兩大理由

1.需要的：問題的解決

2.想要的：愉快的感受

二、選擇（購買）流程分解

1.需求產生

2.信息收集

3.比較

4.采取行動

5.重新評價

三、推薦（銷售）流程分解

1.推薦（銷售）準備

2.客戶開發

3.建立親和力

4.探尋需求

5.產品介紹

6.處理異議

7.成交

四、處理客戶投訴任務

分享：如何做好解釋

五、處理客戶投訴的方法

分享：控制他人情緒6步法

第三單元：面談的要素和技巧

一、“面談”八要素

二、面談要點動作分解

1.聆聽

2.反饋

3.噪音

4.背景

5.渠道

6.表達

三、面談中語言技巧

1.迎合的技巧

2.主導的技巧

3.制約的技巧

4.贊美的技巧

5.鎖定話題的技巧

6.引導思維的技巧

7.潛意識溝通的技巧

第四單元：面談溝通的策略路線

一、客戶角色分析

1.客戶的四種角色

2.找到教練

二、客戶表面立場與真實利益

三、顯性需求與隱性需求

四、大客戶溝通策略路線

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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