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開場導入：物業公司營銷經理常見的困惑

上篇：物業公司營銷策劃能力提升的思維、方法和技巧

一、物業公司營銷觀念的導入

1、物業公司營銷的對象和任務

營銷思維的演變過程

物業公司工作難點和營銷思維的建立

2、物業公司產品（服務）的特性——關注客戶“真實的瞬間”

物業公司產品（服務）的項目有哪些？

物業公司產品（服務）的來源——自己不生產產品，但是對產品品質的把控要優于生產。

3、基于利潤實現的營銷思維

我們的利潤從哪里來——物業公司盈利模式探析

物業公司供應商的選擇標準與供應商談判技巧

4、物業公司營銷難點突破與銷售策略

“無形之物需要有形展示”

建立標準

第三方評價的運用策略

二、物業公司營銷策劃與營銷組合

1、營銷策劃不是點子也不是廣告，而是系統思維

2、營銷銷售的止動、拉動、推動

3、沒有調查就沒有發言權

4、策劃就是整合+借力

5、用邏輯思維換位思考驗證策劃的可行性

6、物業公司營銷策略組合

7、物業公司促銷策略組合

三、物業公司客戶滿意與關系營銷

1、物業公司面對的4種客戶角色：技術買主、決策買主、使用買主、財務買主

2、客戶價值與客戶滿意

3、客戶服務“康復”訓練

4、謹防陷阱——過度服務

5、物業公司要面對的4類關系：開發商、街道社區、供應商、業主

6、客戶分群和客戶分級管理

四、物業公司營銷創新策略與方法

1、物業營銷創新策略遵循營銷組合策略

2、物業公司產品創新方法

3、物業公司價格創新方法

4、物業公司渠道創新方法

5、物業公司促銷創新方法

下篇：物業公司營銷管理能力提升的方法、工具和流程

一、物業營銷人員現狀探討

二、物業營銷人員素質分析與考核要點

1、物業銷售人員素質模型

2、物業銷售人員簡歷標桿提取

3、物業銷售人員考核四葉草

三、物業公司營銷執行力提升第一步：從目標到計劃

1、是真目標還是偽目標？

2、物業公司確定目標的兩個方法和三個步驟

3、物業公司銷售隊伍如何制定有挑戰性的目標

4、從目標到計劃的三個工具

項目分解法

X-Y分解法

產出點示意圖

四、物業公司營銷執行力提升第二步：發現和解決根本問題

1、用反向法找到根本問題

2、根除問題的A-D-C法則

3、項目管理四要素

4、工作布置“甘特圖”

五、物業公司營銷執行力提升第三步：PDCA---“檢查就是執行力”

1、PDCA是企業自我完善機制

2、建立高效會議管理系統

高效會議的五步曲

評價會議效果的POC準則

3、檢查=制度+流程+標準+表格+執行

4、教練的“五根教鞭”和“三重境界”

六、物業公司營銷執行力提升第四步：激勵---“利用人性經營人心”

1、常見的激勵理論

2、區分“角色需求”和“人本需求”

3、激勵思維要與時俱進

4、建立自己的激勵資源庫

5、健全商業人格：憑原則做事，用結果交換

結束部分：

一、現場答疑（問題來自課前調研）

1、讓全體顧客心甘情愿并滿意的消費

2、怎樣選擇商家及與商家的合作談判？

3、如何讓少部分不滿意客戶認可你的產品“服務”

4、客戶感受提供的服務產品與產品價格不相當時，如何盡快改觀。

5、拓寬經營渠道

6、物業服務中越來越重的經營考核指標，如何完成

二、課程回顧

三、收獲分享

四、合影留念

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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