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引言：

商業(yè)地產(chǎn)銷售觀念的誤區(qū)

地產(chǎn)行業(yè)“策劃”面面觀

“十八大”之后的地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)和前景分析

第一單元：商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)買的真相與營(yíng)銷認(rèn)知

一、商業(yè)地產(chǎn)客戶購(gòu)買的真相

1、情感

2、動(dòng)機(jī)

3、認(rèn)知

案例分析： “醫(yī)交會(huì)”上某銷售總監(jiān)的話

二、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

1、5種理智動(dòng)機(jī)和10種情緒動(dòng)機(jī)

2、層次需求論

3、需求滿足論

案例：“廣東飾家”的離開(kāi)與“萬(wàn)佳”裝飾的崛起

三、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的“營(yíng)”和“銷”分別是什么？

1、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷的資源與任務(wù)

2、營(yíng)銷理論的發(fā)展階段

3、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷必須關(guān)注客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4、營(yíng)銷和銷售的關(guān)系

案例：薄熙來(lái)定位重慶

四、銷售的推拉太極

1、商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的具體內(nèi)容

2、商業(yè)地產(chǎn)銷售的推拉太極的運(yùn)用方法

第二單元：商業(yè)地產(chǎn)“營(yíng)”的策略和技巧

一、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源探析

1、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷資源來(lái)源

2、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷資源的整合運(yùn)用注意事項(xiàng)

3、差異化營(yíng)銷與核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成

討論：從“大連印象”說(shuō)起

二、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維組合

1、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維也可以遵循營(yíng)銷4P、4C理論

2、調(diào)查與策劃是營(yíng)銷的兩大法寶

3、打造整體的營(yíng)銷勢(shì)能

案例：從“第一是地段、第二是地段、第三還是地段”說(shuō)起

三、商業(yè)地產(chǎn)的營(yíng)銷思維創(chuàng)新

1、商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新

2、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)格創(chuàng)新

3、商業(yè)地產(chǎn)的渠道創(chuàng)新

4、商業(yè)地產(chǎn)的促銷創(chuàng)新

5、與時(shí)俱進(jìn)的商業(yè)地產(chǎn)銷售模式

案例：某家居建材市場(chǎng)的“砍價(jià)會(huì)”

第三單元：商業(yè)地產(chǎn)“銷”的策略和技巧

一、商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法

1、“營(yíng)”是勢(shì)能，“銷”是動(dòng)能

2、幾種常見(jiàn)的商業(yè)地產(chǎn)的銷售方法介紹

3、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式創(chuàng)新

渠道與投放

融資租賃

經(jīng)營(yíng)租賃

案例：三江集團(tuán)和中石油的合作

二、商業(yè)地產(chǎn)的銷售流程與技巧

1、銷售準(zhǔn)備

2、客戶開(kāi)發(fā)

3、建立信賴感

4、探尋客戶需求

5、產(chǎn)品呈現(xiàn)

6、異議處理

7、成交

討論：銷售人員的苦惱

三、商業(yè)地產(chǎn)的促銷組合策略

1、商業(yè)地產(chǎn)的廣告策略與媒體選擇

2、商業(yè)地產(chǎn)推銷人員的素質(zhì)要求

3、商業(yè)地產(chǎn)銷售過(guò)程中的對(duì)外關(guān)系處理

4、商業(yè)地產(chǎn)銷售的銷售推廣常見(jiàn)手法

分享：有效果比有道理更重要，沒(méi)有好不好，有好不好的結(jié)果。

四、商業(yè)地產(chǎn)的招商流程與技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)招商設(shè)計(jì)原則

2、商業(yè)地產(chǎn)招商常見(jiàn)手法

3、商業(yè)地產(chǎn)的招商談判

4、與優(yōu)質(zhì)客戶共贏

案例：俞正聲讓富士康落戶武漢是為什么？

第四單元：銷售人員績(jī)效提升訓(xùn)練

一、設(shè)定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

1、“真”目標(biāo)還是“偽”目標(biāo)

2、目標(biāo)設(shè)立的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟

3、如何設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

4、目標(biāo)分解：從目標(biāo)到計(jì)劃的三個(gè)方法

案例討論：四個(gè)目標(biāo)會(huì)落實(shí)哪一個(gè)或者那幾個(gè)？

二、基于利潤(rùn)最大化的銷售分析

1、反向思維與正向思維

2、連續(xù)追問(wèn)五個(gè)為什么

3、魚骨頭分析法

4、用“項(xiàng)目管理四要素”解決根本問(wèn)題

分享：甘特圖與自我管理

三、地產(chǎn)銷售人員的銷售智慧

1、優(yōu)化空間

2、提前審判

3、復(fù)利原理

4、身體記憶

第五單元：基于客戶心理認(rèn)知的商業(yè)地產(chǎn)的品牌構(gòu)建

一、客戶價(jià)值與客戶滿意

1、客戶評(píng)價(jià)過(guò)程

2、讓客戶滿意：客戶服務(wù)康復(fù)訓(xùn)練

3、從客戶滿意到客戶鐘情

分享：處理客戶投訴的任務(wù)和6個(gè)步驟

二、建立動(dòng)態(tài)的客戶關(guān)系管理

1、動(dòng)態(tài)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立

2、客戶分群和分級(jí)管理

3、開(kāi)發(fā)客戶潛在的資源，和客戶共贏

討論：服務(wù)是商業(yè)地產(chǎn)重要的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

三、“催眠”客戶，構(gòu)建強(qiáng)勢(shì)品牌

1、21把“溫柔的飛刀”

2、全方位刺激客戶的感官，形成身體記憶

3、習(xí)慣成自然

4、隱喻法和具體化效應(yīng)的運(yùn)用

案例：“白酒類廣告漫談”

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營(yíng)銷實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷的影響及企業(yè)營(yíng)銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷售》

《營(yíng)銷會(huì)議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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