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引言：競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨

第一單元：認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)

1.企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流

2.企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)份額

3.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的前提——競(jìng)爭(zhēng)和預(yù)備競(jìng)爭(zhēng)

4.競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)——創(chuàng)造顧客價(jià)值

第二單元： 分析競(jìng)爭(zhēng)者

一、界定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者

1.品牌競(jìng)爭(zhēng)者

2.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；

3.一般競(jìng)爭(zhēng)者；

4.廣義競(jìng)爭(zhēng)者。

二、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略

劃分戰(zhàn)略群體可以幫助企業(yè)進(jìn)行正確決策。

1.可確定本企業(yè)所在的位置。

2.可從中選擇較易進(jìn)入的群體。

3.可為企業(yè)決策提供依據(jù)。

4.非群體之間也存在競(jìng)爭(zhēng)。

三、判斷競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)

1.在不同情況下對(duì)同一目標(biāo)的重視程度有所不同。

2.在目標(biāo)組合中的側(cè)重點(diǎn)有所不同。

3.確定企業(yè)目標(biāo)的因素有所不同。

四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1.“揚(yáng)長(zhǎng)避短”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原則之一，

2.了解本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

3.可幫助企業(yè)選擇適當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行動(dòng)。

五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

1.從容競(jìng)爭(zhēng)者。

2.選擇型競(jìng)爭(zhēng)者。

3.兇暴型競(jìng)爭(zhēng)者。

4.隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。

第三單元： 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

一、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)

五種影響行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的五種基本力量。

1.同行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)

行業(yè)發(fā)展階段；

行業(yè)集中程度；

行業(yè)的產(chǎn)品差異程度；

行業(yè)的規(guī)模狀況。

2.潛在加入者的威脅

3.替代產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力

4.購(gòu)買(mǎi)者的成交能力

5.供應(yīng)商的成交能力

二、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

1.分析行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形

2.描述行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

三、進(jìn)入與退出的行業(yè)的障礙

1.進(jìn)入障礙

2.退出障礙

第四節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：企業(yè)計(jì)劃在一段較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)采用的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

一、高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1.高質(zhì)量要注重產(chǎn)品的性能質(zhì)量。

2.高質(zhì)量要以顧客需求為依據(jù)。

3.高質(zhì)量要反映在企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)和創(chuàng)造價(jià)值的全過(guò)程中。

4.高質(zhì)量在比較中不斷進(jìn)取。

二、低成本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

三、差異優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

四、集中優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

第四節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者競(jìng)爭(zhēng)策略

二、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者競(jìng)爭(zhēng)策略

三、市場(chǎng)追隨者競(jìng)爭(zhēng)策略

四、市場(chǎng)補(bǔ)缺者競(jìng)爭(zhēng)策略

五、基于4P理論營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新思維

1.盈利模式設(shè)計(jì)

2.成本

3.品牌

4.渠道

5.大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

第五單元：競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析方法

二、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取方法

三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析流程

四、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)

五、情報(bào)從業(yè)人員的素質(zhì)要求和法律風(fēng)險(xiǎn)

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷(xiāo)售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡(jiǎn)介

朱老師現(xiàn)專(zhuān)注于微觀營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操技巧、政策對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的影響及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷(xiāo)模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶(hù)事業(yè)部的籌建在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國(guó)企、跨國(guó)公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，曾擔(dān)任過(guò)大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶(hù)銷(xiāo)售技術(shù)與銷(xiāo)售策略制定，極其擅長(zhǎng)客戶(hù)需求開(kāi)發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問(wèn)題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動(dòng)、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動(dòng)、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

授課風(fēng)格

語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿(mǎn)激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識(shí)，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評(píng)。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動(dòng)作到理念，魚(yú)漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動(dòng)自發(fā)的分析問(wèn)題，解決問(wèn)題。

主講課程

《如何打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶(hù)服務(wù)》

《銷(xiāo)售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》

《如何打造金牌經(jīng)銷(xiāo)商》

《大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

《客戶(hù)關(guān)系管理》

《營(yíng)銷(xiāo)管理》

《心理學(xué)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用》

《銷(xiāo)售人員的情緒壓力管理》

《提問(wèn)式銷(xiāo)售》

《營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議管理》

服務(wù)客戶(hù)

【金融服務(wù)業(yè)】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲(chǔ)蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會(huì)、保利廣場(chǎng)、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋(píng)果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂(lè)櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、福新科技、萬(wàn)佳裝飾廣場(chǎng)。

【政府國(guó)企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備制造、天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)布、湖北愛(ài)康汽車(chē)集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷(xiāo)售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷(xiāo)售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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