我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

引言：

1.現代市場營銷的兩個關注點——競爭與需求

2.金融產品的營銷本質是服務營銷

3.波特五力模型與競爭性服務營銷

第一單元：競爭性服務營銷1——從供應商的議價能力看獲取服務機會

1、展開服務營銷的首要任務是獲取服務機會

2、銀行網點能給保險營銷帶來什么

3、銀行——渠道，也是供應商

4、選擇最合適的銀行渠道

-國內商業銀行的構建勢態

5. 獲取銀保談判的三個思維轉變

-產品——從“中間業務”到“產品組合的必須品”

-合作——從“一攬子打包”到“精耕細作”

-服務——從“釣魚者”到“協同者”

6、分析并滿足銀行銀行的需求，讓銀行離不開你

第二單元：競爭性服務營銷2——從購買者的議價能力看客戶服務

1、銀保的兩類主要客戶及對待客戶的態度

2、用戶客戶不是專家，不具備議價能力，卻產品的購買者

3、客戶服務的最高境界是調控客戶的期望

4、提供好的產品就是好的客戶服務

5、客戶服務思維——從“利我”到“利他”的轉變

6、建立用戶思維，做好客戶服務

第三單元：競爭性服務營銷3——從新進入者威脅看網絡金融與新銀保

1、現實困境——跨界經營

2、銀行，一邊結盟一邊自營保險業務

3、互聯網金融是個偽命題

4、金融互聯網營銷的營銷哲學

5、應對互聯網這一新進入者的策略選擇

-良好的客戶體驗構建差異化

-“師夷長技以制夷”

-建立更加廣泛的銷售渠道

-管理好客戶關系

第四單元：競爭性服務營銷4——從“替代品威脅”看“銀保結盟”

1、保險產品與“銀行理財“產品的區別

2、提升客戶價值，降低客戶成本

3、回歸保險的本質，培養客戶購買習慣

4、為用戶提供特殊的產品

-客戶分級與客戶分類

-尊重客戶情感需求

-關注客戶的“有機價值增長“

-“私人定制“與”私人銀行“

第五單元：競爭性服務營銷5——從同業競爭者的競爭程度看差異化服務營銷

1、現實困境——眾多保險公司在爭奪一個銀行網點

2、藍海策略——不要試圖喝干海水，精準定位自己的客戶

3、紅海策略——“亮劍精神”

4、為競爭對手的進入設置壁壘

5、差異化：要么第一，要么唯一

6、產異化：標準化服務+定制服務

7、差異化：細節決定成敗

第六單元：波特五力模型與一般戰略的關系（代課程總結）

1.成本領先思維運用與波特五力模型

2.產品差異思維運用與波特五力模型

3.集中策略思維運用與波特五力模型

結束部分：課程回顧、收獲分享

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com