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引言：“乾坤豪府”董事長熊先生的困惑

第一單元：銷售準備——打掃干凈再請客

一、觀念

1、機會成本概念

2、兵馬未動，糧草先行

3、“你的形象價值百萬”

4、人造環(huán)境，環(huán)境造人

二、禮儀

1、個人禮儀和組織禮儀

2、從“藥店三響”說起

3、侯迎客戶時的禁忌

4、“你是不和諧的音符嗎？”

三、技巧

1、用換框法建立真正積極的心態(tài)

2、如何學習產(chǎn)品知識和公司知識

3、客戶見證運用技巧

4、群體一致性效應

四、工具

1、技能餅圖

2、公文包盤點

3、形象盤點表

第二單元：客戶開發(fā)——對你感興趣并且認可你的人數(shù)與你成就成正相關

一、觀念

1、“寧可錯殺一千，不可一人漏網(wǎng)”

2、進攻是最好的防守

3、有效果比有道理更重要

4、判斷不等于事實

二、禮儀

1、純真微笑的實質

2、“禮多人不怪”

3、你不是機器

4、撥打和接聽電話的禮儀

三、技巧

1、順手做的善事總會有人看到

2、“一個胖人的三從四德”

3、“抽屜原理”新解

4、“藕斷絲連”

四、工具

1、手工地圖

2、拜訪計劃表

3、客戶數(shù)據(jù)庫

4、思維導圖

第三單元：建立信賴——銷售是信息的傳遞和情感的轉移

一、觀念

1、銷售就是販賣信賴感

2、最愛的人永遠是自己

3、共同點越多，信賴感越強

4、信賴的多少與對方對正面信息的了解成正比

二、禮儀

1、銷售不能讓人敬而遠之

2、人人平等，眾生平等

3、不要侵入對方的私人空間

4、學會模仿

5、學會贊美

三、技巧

1、無形之物需有形展示

2、獲取信念的4S

3、具體化效應

4、栽花效應

四、工具

1、展廳功能分區(qū)

2、樓盤模型

3、多元化的產(chǎn)品手冊

4、客戶見證

第四單元：探尋需求——敢問路在何方？

一、觀念

1、沒有人喜歡被銷售

2、需求來自于自身的感覺和市場競爭

3、事實不等于真相

4、問，是獲取客戶信息最重要的手段

二、禮儀

1、建立合適的氛圍

2、點頭、微笑、記筆記

3、不要咄咄逼人

4、不要讓對方有被“脫光”的感覺

三、技巧

1、開放式提問和閉鎖式提問

2、感覺型提問和事實型提問

3、鋪墊引導型提問

4、提問循環(huán)

四、工具

1、案例庫

2、提問模板

第五單元：產(chǎn)品呈現(xiàn)——“你到底愛我什么？”

一、觀念

1、凡事都有兩面性

2、賣產(chǎn)品就是賣結果

3、“聞名不如見面、見面不如體驗”

4、“我的，你不可以拿走”

二、禮儀

1、模型展示注意事項

2、乘車禮儀

3、電梯禮儀

4、上下樓禮儀

三、技巧

1、FABET法則

2、找準對方的“內(nèi)感元”

3、判定客戶的源程序

4、判定對方的性格類型

四、工具

1、性格坐標圖訓練

2、視頻介紹

3、樓盤模型

4、看房路線圖

第六單元：處理異議——客戶永遠是對的

一、觀念

1、說“不”只能讓對方堅信自己的判斷

2、立場背后才是真實的利益

3、價格與價值

4、異議產(chǎn)生的原因是比較標準缺失或者模糊

二、禮儀

1、“是的”的魅力

2、“但是”、“同時”、“雖然”

3、搖頭微笑拒絕法

4、控制好自己的情緒

三、技巧

1、“1+1”語言模式

2、“服從魔圈”

3、確認對方的比較模式和標準

4、指向另外一種結果

四、工具

1、市場分析圖

2、分期付款計算圖表

3、其他資料匯編

第七單元：鎖定成交

一、觀念

1、成交需要說出來

2、讓駱駝走進帳篷

3、成交需要方法

4、成交需要“有心’”

二、禮儀

1、冒犯客戶就是失禮

2、銀行的“四個一樣”

3、面對面溝通中三種“位置”

4、禮儀的最基本條件是誠信

三、技巧

1、8種成交技巧介紹

2、讓客戶進入成交的氛圍

3、走進客戶的情感世界，打破客戶理性

4、“落袋為安”

四、工具

1、客戶成交工具包

2、購買流程說明書

3、客戶若干問題解答

第八單元：瘋狂銷售——開盤技巧

一、觀念

1、人是屬于環(huán)境的

2、客戶購買動機分析

3、開盤的意義不僅僅是銷售

4、“口碑效應”

5、銷售是團隊作戰(zhàn)

二、禮儀

1、形式大于內(nèi)容

2、區(qū)別對待

3、儀式的意義

4、讓客戶震撼的禮儀

三、技巧

1、邀約技巧

2、現(xiàn)場氛圍技巧

3、借力技巧

4、口碑效應技巧

5、媒體傳播技巧

四、工具

1、物料清單

2、計劃書

3、分工職責說明書

4、媒體庫

第九單元：銷售鏈形成

一、觀念

1、病毒效應

2、關注長期的禮儀

3、80/20法則

4、人以類聚、物以群分

二、禮儀

1、區(qū)分的場合

2、給予客戶反饋，是對客戶最大的尊重

3、讓客戶知道、讓客戶了解、讓客戶放心、讓客戶省心

4、把客戶當“家人”

三、技巧

1、客戶分群

2、客戶分級

3、關注大客戶

4、客戶俱樂部

四、工具

1、客戶數(shù)據(jù)庫分析表

2、客戶關系思維導圖

第九單元：銷售執(zhí)行——“一屋不掃何以掃天下”

一、觀念

1、關注細節(jié)

2、關注重復

3、關注目標

4、關注激勵

二、禮儀

1、英雄就該有鮮花

2、陪伴就是關心

3、不拋棄、不放棄

4、禮儀是文化的一部分

三、技巧

1、目標設定三步曲

2、項目管理四要素

3、P-D-C-A

4、止動、拉動、跳動

5、銷售激勵

四、工具

1、x-y項目分解法

2、產(chǎn)出點示意圖

3、激勵資源庫

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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