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【課程收獲】：

這是迄今為止國內第一個如此清晰、準確描述了跨國運營企業海外集團客戶總經理角色認知的課程。課程凝聚華為公司海外拓展15年寶貴實踐和經驗總結從：戰略思維、組織發展、協作影響力、跨文化融合、與客戶成為伙伴、創造業務價值、戰略風險承擔、商業敏感八個維度的關鍵能力全面系統的解析了海外集團客戶總經理角色職責。課程體現了全球500強企業對海外營銷組織的思考和觀點、總結提煉出海外集團總經理的（S-T-R-O-B-E）角色模型，對角色的能力經驗和學習發展的需求，同時對跨國運營企業如何培養海外運營管理團隊和海外營銷、運營和管理人才發展的資源建設提出有價值的思考和探索。

【學員對象】：

企業海外區域總經理、企業CXO、國家總經理、HR總經理。

【主要內容】：

一、研討的旅程 KAM角色認知研討？

情景案例：吳迪的故事？

討論：分享案例的感受？

成長的啟示—轉身

錄像：轉身 卓越領導之路

成功轉身的三要素？

二、什么是角色？

KAM應該有哪些角色組成？

請逐一描述這些角色？

KAM的角色：S-T-R-O-B-E模型

研討：KAM與CGM角色的差異點有哪些？

結論輸出：采用STROBE的結構來傳遞對CGM/KAM角色的期望

三、首期班分享成果：

1. 未來CGM側重的能力

2. 未來KAM側重的能力

3. CGM/KAM的共同要求

四、角色S：制定、協同、執行大客戶戰略的領導者

情景案例：其實你不懂我的心

從吳迪所面臨的問題中發現什么？ 談一談你對角色S的理解？

角色S：制定、協同、執行大客戶戰略的領導者

1. 理解客戶、友商及公司戰略

2. 制定與公司價值觀和戰略相一致的客戶群戰略

3. 確保客戶群戰略的執行

4. 建設客戶群戰略管理的長效機制

五、解讀集團客戶的戰略

深入理解客戶戰略？ 客戶戰略制定過程？ 如何解讀客戶戰略？ 客戶業務痛點？（結合STC客戶案例分析） CxO（職位）常見關注話題有哪些？

六、解讀集團客戶戰略方法

1. 第一步：解讀客戶的戰略

2. 第二步：影響和參與客戶戰略制定

3. 第三步：通過組織型溝通，在戰略規劃上提供協助

4. 第四步：解讀客戶采購和對供應商的策略？

5. 第五步：從組織架構解讀客戶戰略？

6. 第六步：客戶的股東價值分析？

7. 第七步：解讀友商的戰略 案例分析：友商E的大客戶組織結構和大客戶名單 案例分析：友商NSN的大客戶組織結構和大客戶名單

常老師

華為常興老師實戰經驗

常興老師25年在企業中高層管理的實戰經歷。25年在企業中高層營銷管理的實戰經歷。期間在電子部企業負責整機電路IT設計。后作為設計院項目通信專業工程師負責國家鐵路網規劃、設計、施工和監理工作。

98年入職華為。期間負責投標和解決方案部門的籌建、人才培養和運營工作。2005年底負責華為公司級LT運營商寬帶全國招標項目，拿到份額第一。2006年負責西北三省市場開拓和產品銷售及品牌建立工作，2006年底，超額完成公司1.2億銷售任務并拿下戰略性電信網絡改造項目。

06年-09年期間在華為大學負責全球客戶經理培訓工作，開發了華為公司營銷精品課程有：【顧問式銷售項目運作與流程管理】；【無需讓步的說服藝術—雙贏談判】；【企業大客戶關系拓展與建立】。【項目營銷沙盤模擬實戰對抗演練課程】【海外市場戰略營銷—九招制勝】。作為內聘專家參加華為公司跨國CEO人才培養項目【KAM領導力發展項目】。

09年作為華為海外市場部干部部學習發展部門負責人，負責華為全球銷售經理學習發展和營銷能力提升工作。期間遠赴 亞太、中東、中亞、北非、歐洲、獨聯體授課并培養課程講師。三年累計培養2

000多名銷售經理，平均授課滿意度96%，連續三年授予公司級金牌講師。

2011參加【華為公司CRM變革項目LTC銷售流程梳理小組】，參與開發設計華為公司解決方案銷售LTC流程并交付實施。

【擅長領域】：作為咨詢顧問為國內數十家上市公司設計解決方案銷售流程和營銷體系。在營銷課程開發設計中具有豐富的實戰經驗和理論知識，特別對互聯網公司、軟件公司、IT制造行業、商業銀行、運營商行業的客戶有深入系統、獨特的理解和思考。在企業銷售人才培養、銷售團隊建設、銷售高管培養領域具有豐富的實戰經驗。老師是華為【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】的創始人。為華為軟件、華為終端、華為交付、華為海外各個代表處設計并實施的【營銷沙盤模擬實戰對抗演練項目】項目曾獲得華為公司金牌項目獎，得到了數千學員高度好評。并將項目沙盤應用于各個銀行的對公業務培訓中。

華為常興老師授課風格

常興老師實戰經歷豐富，且精通心理學，擅長課程設計開發，引導、控場能力強，對學員有極大的吸引力和感召力。注重互動式教學和實戰演練開發，課程內容實用性和互動性極強，深受學員的歡迎和好評。平和大氣、思辯縝密，學院智慧與實戰經驗的完美結合。

【主講領域】：

1、《組織—組織大客戶項目型銷售》—【顧問式銷售項目運作與流程管理】

2、《無需讓步的說服藝術》—【雙贏商務談判技巧】

3、《沙盤模擬實戰對抗演練咨詢項目》—【九招制勝】

4、《解決方案銷售流程咨詢項目》—【世界級解決方案銷售流程】

5、《卓越經理人領導力發展咨詢項目》—【卓越經理人領導力發展】

6、《鑄造為客戶服務的企業價值觀》—【“誰”毀掉了公司的訂單】

7、《運用情緒能量把握決策的質量》—【頃刻間把握決策的奧秘】

8、《基于價值轉移的企業創新業務設計》—【發現利潤區】

9、《華為業務領導力模型》—【戰略與執行的力量】

華為常興老師授課見證

蘇州建設銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、深圳農業銀行【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、桂林設銀行 【銀行對公業務銷售項目運作與管理】 鎮江中國銀行 【對公沙盤模擬實戰對抗演練項目】、四川建設銀行 【中層干部管理領航培訓項目】、招商銀行 【管理啟航行動學習—創新思維】、深圳移動 【雙贏商務談判培訓項目】 、中國銀行 【管理核心角色領導力行動學習】、 山東省郵儲銀行、中國銀行淄博分行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、 重慶農商行、湛江銀行 《無需讓步的說服藝術—商務談判技巧》、農業銀行（江西省分行、南通、東營、包頭） 【雙贏商務談判培訓項目】 ?北京銀行、興業銀行 【對公銷售-沙盤模擬實戰對抗演練項目】、蘇州銀行 《談判藝術》 ?深圳農行【 初級對公客戶經理沙盤演練】、廣州招行【 對公客戶經理談判技巧訓練》、《客戶深度拜訪與客情關系維護》及沙盤演練】 ?交行上海總行【對公客戶經理沙盤演練】、烽火通信科技有限公司 六期【九招制勝實戰演練、銷售項目運作與管理培訓項目】 、華為公司 【全球跨國CEO人才培養項目】、華為公司 【中東地區部軟件公司沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為西非地區部 【代表處沙盤模擬演練項目】、華為沙特代表處 【沙盤模擬實戰對抗演練項目】、華為全球外籍高級客戶經理 《九招制勝》培訓和認證 、為中國區銷售副總裁 《九招制勝》課程培訓和認證 、華為上海-深圳研究所副總裁 《九招制勝》課程培訓、華為大學 《企業文化&華為發展》管理培訓。

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