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課程背景：

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國(guó)家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。

本次客戶答謝會(huì)，首先從習(xí)近平主席《正確認(rèn)識(shí)和把握我國(guó)發(fā)展重大理論和實(shí)踐問題》解讀“共同富裕”的內(nèi)涵，如何解決“三大公平”，如何做大“蛋糕”，分好“蛋糕”，解讀“三次分配”。通過《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》中解讀政策變化，到高凈值人群資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)。

其次通過財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)分析，給出家庭財(cái)富保護(hù)傳承工具在保護(hù)與傳承解決方案中保險(xiǎn)的重要地位，讓客戶充分認(rèn)識(shí)到財(cái)富傳承的重要性及保險(xiǎn)在財(cái)富傳承中的重要地位，有助于提升保險(xiǎn)人專業(yè)形象提升及助力產(chǎn)品實(shí)收。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從推銷保險(xiǎn)到客戶需要保險(xiǎn)，獲得大額保單的同時(shí)，讓我們變成客戶的財(cái)富傳承專家，提高金融銷售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過國(guó)家政策的深度解讀，《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》的權(quán)威報(bào)告，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；

▲ 工具：提供大量法院審理的財(cái)富傳承案例和工作中幫助客戶解決的案例。

課程對(duì)象：

中產(chǎn)以上家庭客戶群體

課程大綱

第一講：財(cái)富傳承國(guó)家政策解讀

國(guó)家政策解讀：習(xí)近平主席《正確認(rèn)識(shí)和把握我國(guó)發(fā)展重大理論和實(shí)踐問題》

一、財(cái)富傳承關(guān)鍵詞解讀：共同富裕

解讀：共同富裕政策與制度

1. 外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國(guó)重返亞太

2. 內(nèi)部變化：“一帶一路”、“高端制造業(yè)”（對(duì)內(nèi)），共同富裕、三次分配（對(duì)外）

案例：三大公平（“房住不炒”、“教育雙減”、“防止壟斷”）

3. 經(jīng)濟(jì)變化：低息負(fù)利時(shí)代

案例：利率持續(xù)下行、資管新規(guī)落地

4. 法律變化：新民法典落地

案例：民法典關(guān)于婚姻家庭篇、傳承篇

二、解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

1. 中國(guó)財(cái)富家庭規(guī)模

2. 高凈值人群管理風(fēng)險(xiǎn)及企業(yè)傳承：掌權(quán)人交接的擔(dān)憂

3. 高凈值人群對(duì)資產(chǎn)傳承所做的準(zhǔn)備：子女能力，資產(chǎn)專業(yè)，配置保險(xiǎn)等

4. 保險(xiǎn)對(duì)管理財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的作用：從“創(chuàng)富”到“守富”

5. 高凈值人群已采用的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理方式：常用的解決個(gè)人需求的三大方式

方式1：配置保險(xiǎn)產(chǎn)品

方式2：配置有資產(chǎn)傳承功能的相關(guān)保險(xiǎn)

方式3：學(xué)習(xí)投資知識(shí)

第二講：重新認(rèn)識(shí)您的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)（財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)分析）

一、財(cái)富保護(hù)與傳承的風(fēng)險(xiǎn)

思考：你的財(cái)產(chǎn)是誰的？

常見風(fēng)險(xiǎn)：家庭成員了解所有銀行卡、基金、股票的風(fēng)險(xiǎn)

案例：王寶強(qiáng)離婚案

結(jié)論：財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)普遍存在

二、財(cái)富傳承的主要問題

問題1：傳給誰

圖文案例：《獨(dú)生子女無法繼承父母遺產(chǎn)》

圖文案例：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——繼承成本

問題2：如何給

圖文案例：“趙總的精心安排”

問題3：給了以后又如何

三、家庭財(cái)富保護(hù)傳承工具

工具1：保險(xiǎn)

解決：急用的現(xiàn)金，專屬受益，無縫繼承

優(yōu)勢(shì)：無爭(zhēng)議，無稅收，無需訴訟

工具2：遺囑

解決：防止財(cái)產(chǎn)下落不明

優(yōu)勢(shì)：固定資產(chǎn)最佳傳承工具

工具3：家族信托

要點(diǎn)/解決：財(cái)富傳承

優(yōu)勢(shì)：功能靈活

四、保護(hù)與傳承解決方案（利用法律工具提前做好傳承安排）

1. 只有充分利用保險(xiǎn)、遺囑、家庭信托等法律工具才能真正做到財(cái)富傳承

2. 買保險(xiǎn)是每個(gè)家庭必須做的事情！

案例：杜鵑案例

朱老師

朱小東老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

15年一線保險(xiǎn)銷售及理財(cái)配置經(jīng)驗(yàn)

世界華人保險(xiǎn)大會(huì)IDA銅龍獎(jiǎng)獲得者

華夏人壽總公司年金險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)組成員

財(cái)富傳承管理師|中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師

曾榮獲華夏人壽總公司百億功勛經(jīng)理人

曾任：平安人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司外勤部經(jīng)理

曾任：新華人壽（中國(guó)500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古支公司市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：華夏人壽（世界500強(qiáng)）|內(nèi)蒙古分公司營(yíng)銷分管總

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：壽險(xiǎn)營(yíng)銷、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷、期繳保險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、增員、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)

朱小東老師15年來一直專注于保險(xiǎn)領(lǐng)域銷售/管理/培訓(xùn)，對(duì)于大單銷售、增員留存、年金險(xiǎn)銷售、產(chǎn)說會(huì)等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)不同保險(xiǎn)企業(yè)的需求，“對(duì)癥下藥”，制定解決方案，助力企業(yè)解決遇到的“瓶頸”難題：

→ 【平安人壽】

? “鉆石會(huì)員”高凈值客戶營(yíng)銷項(xiàng)目（持續(xù)42個(gè)月），實(shí)現(xiàn)個(gè)人、團(tuán)隊(duì)高額創(chuàng)收

成果：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行鉆石會(huì)員推廣與營(yíng)銷，個(gè)人高效打單，數(shù)次獲得月度“保費(fèi)王”和“件數(shù)王”稱號(hào)，并輔導(dǎo)小組成員留客促單，帶領(lǐng)5位成員3000C推行鉆石會(huì)員連續(xù)36個(gè)月

? “天驕精英100培訓(xùn)”項(xiàng)目（5期），培養(yǎng)精英團(tuán)隊(duì)，成功助推團(tuán)隊(duì)提升營(yíng)銷效率

成果：提升銷售人員與客戶溝通的技巧，并掌握促單的時(shí)間，與客戶高效溝通，快速促單，成功帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得公司“小組保險(xiǎn)第一名”的成績(jī)，并提前半年完成小組任務(wù)。

→ 【新華人壽】

? “數(shù)百人團(tuán)隊(duì)建設(shè)”項(xiàng)目，為公司從零到百培養(yǎng)并打造精英人才團(tuán)隊(duì)

成果：先后管理10+家機(jī)構(gòu)，親自從新籌備建設(shè)數(shù)百人團(tuán)隊(duì)，曾將團(tuán)隊(duì)從無拓展到數(shù)百人陣容，并成功培養(yǎng)6位精英人才獲得分公司件數(shù)王、保費(fèi)王稱號(hào)。

? “TOP200培訓(xùn)”項(xiàng)目（8期），針對(duì)績(jī)優(yōu)人員及管理者進(jìn)行技能和管理培訓(xùn)

成果：為團(tuán)隊(duì)成員核心成員進(jìn)行培訓(xùn)，成功實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效增長(zhǎng)50%，并達(dá)成單件總保費(fèi)“超300萬重疾險(xiǎn)，上千萬年金險(xiǎn)”的優(yōu)異成績(jī)

→ 【華夏人壽】

? “精英團(tuán)隊(duì)打造”項(xiàng)目，帶領(lǐng)公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)年度業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)

成果：先后帶領(lǐng)所轄區(qū)域理財(cái)顧問精準(zhǔn)營(yíng)銷，成功實(shí)現(xiàn)年度保費(fèi)突破4500萬，團(tuán)隊(duì)人均年度標(biāo)準(zhǔn)50萬元，多次取得“新人指標(biāo)、績(jī)優(yōu)占比、繼續(xù)率指標(biāo)”全國(guó)排行第一，融化總公司百億功勛經(jīng)理人稱號(hào)

部分授課經(jīng)驗(yàn)：

多年來朱老師為多家保險(xiǎn)公司和銀行進(jìn)行年金險(xiǎn)營(yíng)銷、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)及增員、產(chǎn)說會(huì)等多方面培訓(xùn)和服務(wù)，曾為中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、太平人壽等企業(yè)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)，培養(yǎng)了300+位營(yíng)銷精英，為中國(guó)人壽、平安人壽、新華人壽、華夏人壽等多家保險(xiǎn)公司進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)成功現(xiàn)場(chǎng)簽單3000+萬元，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、蒙商銀行、鄂爾多斯銀行等銀行進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單6000+萬元……，其中：

培訓(xùn)主題培訓(xùn)客戶期數(shù)

產(chǎn)說會(huì)太平人壽佳木斯中支、華夏人壽烏海中支、華夏人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、中國(guó)工商銀行阿拉善分行等150+期

各項(xiàng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中國(guó)銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、太平人壽鶴崗支公司、平安人壽烏海中支等100+期

增員

管理者管理技能平安人壽烏海中支、新華人壽呼和浩特中支、中國(guó)人壽烏海中支等50+期

績(jī)優(yōu)壽險(xiǎn)營(yíng)銷新華人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、中國(guó)人壽烏海中支等30+期

主講課程：

《創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維下的財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理》

《大單營(yíng)銷——增額終身壽營(yíng)銷》

《重疾不重——重疾險(xiǎn)營(yíng)銷之道》

《實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取——年金險(xiǎn)致勝法寶》

《家業(yè)長(zhǎng)青，傳承有道——財(cái)富傳承與資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會(huì)）

《和你一起慢慢變老——三胎政策下的養(yǎng)老規(guī)劃》（產(chǎn)說會(huì)）

授課風(fēng)格：

● 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，框架清晰：清晰嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售邏輯，環(huán)環(huán)相扣，學(xué)員們可以層層遞進(jìn)，跟進(jìn)老師的腳步，快速吸收專業(yè)內(nèi)容技巧；

● 資訊充沛，緊扣時(shí)事：資訊立足市場(chǎng)前沿，結(jié)合最新的時(shí)事案例及政策，提升學(xué)員知識(shí)及談資儲(chǔ)備；

● 幽默機(jī)敏，氛圍輕松：注重課堂氛圍，幽默大氣，輕松愉快，在學(xué)習(xí)的過程中能夠調(diào)動(dòng)學(xué)員們的學(xué)習(xí)熱情，提升學(xué)員們的參與積極性。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)人壽內(nèi)蒙古分公司、平安人壽內(nèi)蒙分公司、新華人壽內(nèi)蒙古分公司（呼和浩特等9中支）、華夏人壽內(nèi)蒙古分公司、太平人壽黑龍江分公司、太平人壽內(nèi)蒙古分公司、富德生命人壽烏海中支、富德生命人壽巴彥淖爾中支、中國(guó)工商銀行阿拉善分行、中國(guó)建設(shè)銀行阿拉善分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行阿拉善分行、蒙商銀行烏海分行、鄂爾多斯銀行烏海分行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

朱小東老師課程內(nèi)容落地實(shí)用，尤其是引導(dǎo)工具的設(shè)計(jì)非常的用心和巧妙，我們用起來得心應(yīng)手，效果非常好，我們也會(huì)講這些工具技巧運(yùn)用在跟客戶的溝通中，提升業(yè)務(wù)及理財(cái)經(jīng)理的客戶溝通促單率。

——華夏人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中支康總

朱小東老師的專業(yè)課程一點(diǎn)也不枯燥，宏觀分析，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語的同時(shí)，結(jié)合專業(yè)的內(nèi)容技巧，讓學(xué)員們都能夠在輕松中吸收專業(yè)技巧。

——太平人壽佳木斯本部王經(jīng)理

朱小東老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標(biāo)奮斗！

——華夏人壽巴彥淖爾中支牛總

朱小東老師能根據(jù)對(duì)部分學(xué)員的訪談，大家都反映朱老師授課風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，善于調(diào)動(dòng)課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內(nèi)容既有理論高度，案例應(yīng)用典型，工具的實(shí)用性強(qiáng)；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，得到大家的高度認(rèn)同！

——太平人壽鶴崗支公司錢經(jīng)理

老師講得重點(diǎn)突出，內(nèi)容詳細(xì)，編排清晰，一絲不茍。對(duì)深?yuàn)W的知識(shí)解釋是淺顯易懂，而意見是獨(dú)到的，極大地激發(fā)了我們的學(xué)習(xí)熱情。

——富德生命人壽巴彥淖爾中支李總

老師對(duì)講課投入很認(rèn)真，內(nèi)容對(duì)團(tuán)隊(duì)很有幫助，風(fēng)趣幽默，而且善于舉例，學(xué)習(xí)很輕松，而且印象深刻，取得好的效果。

——長(zhǎng)城人壽河北分公司李總

教師授課實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，重點(diǎn)明確，教學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、耐心，內(nèi)容豐富，涉及內(nèi)容廣泛。授課內(nèi)容解決了團(tuán)隊(duì)現(xiàn)實(shí)問題，教學(xué)內(nèi)容通俗易懂，團(tuán)隊(duì)受益匪淺。

——新華人壽阿拉善中支米總

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