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【課程說明】

對于一個組織而言，外部培訓和員工自主學習是非常有必要的，但如果借助外腦只是啟發了員工思維，開闊了視野，卻無法轉化成知識和崗位技能，則無助于企業的績效發展，不能幫助組織從根本上達成戰略目標。因此有效的培訓一定要秉持“上接戰略，下接績效”的原則，才能實現員工通過學習培訓將技能轉化為生產力的目的。

培訓的目的是將知識真正轉化為技能。首要的一步是應明確這些知識來源于優秀員工的崗位經驗，經過碎片化經驗的萃取和知識的再創造，挖掘出可復制、可借鑒、可推廣的價值點或工具，再應用到一線員工，才能最大程度地為員工所接受，為員工所使用。

任正非說過：企業最大的浪費是經驗的浪費。一針見血地指出經驗萃取和復制的重要性，也說明了經驗萃取的復雜性。經驗萃取固然很重要，但如果萃取的過程中缺乏案例、缺乏方法、缺乏措施也會白白地浪費經驗。因此采取科學的經驗萃取理論和工具就十分重要。本課程結合國內外最新的腦科學理論和知識再創造的SECI等工具，將流體智力轉變為晶體智力，將隱形的知識顯性化，顯性的知識工具化，引導學員從案例編寫（課前準備）、要點提煉、知識建模和工具輸出四個步驟將學員零散的內隱化碎片經驗進行外顯化呈現，組合升華為可執行的落地工具，從而真正實現來自實踐，指導實踐的作用。

【課程收益】

1. 通過127學習模型，讓學員認識到在崗學習是提高自己能力水平最重要手段；

2.輔導學員通過案例復盤和行動學習的方式進行經驗萃取，讓學員輸出自己的成功經驗，并組合出工具；

3. 幫助學員掌握經驗萃取的方法論和工具，培養學員自己在崗萃取他人經驗的能力；

4. 幫助學員輸出一批有深度的營銷管理、銷售技巧、技術支撐等方面的符合組織實際情況的工具、模型，并通過組織管理手段運用到實際工作中。

【授課對象】

擁有豐富一線工作實踐經驗的優秀主管和員工

【課程大綱】

第一單元：組織內部經驗

案例分析：觸龍說趙太后

什么是經驗

經驗的價值

經驗形成的兩種途徑

最佳經驗

失敗教訓

經驗分類

任務流程類：硬技能為主

問題解決類：軟技能為主

第二單元：經驗萃取

經驗萃取的價值

經驗萃取的流程

重現情景

追溯細節

提煉方法

促進轉化

經驗萃取的注意事項

狀態：參與者處于開放的學習態

秩序：合理區間

溝通：在對話中進行

氛圍：集體創造性潛意識

思維：有意識加工經驗

第四單元：追溯細節

案例分享交流

梳理流程或重點工作

確定經驗萃取的重點

標桿對比

填寫場景分析表

選擇重點萃取內容

第五單元：提煉方法

提煉工具

隱形經驗：5W2H法

顯性經驗：STAR法，BAG法

提煉建模步驟

識別：找出信息中的事實、觀點、概念。

確認：確認信息間的邏輯關系

試做：嘗試圖解邏輯關系

補漏：針對缺失或遺漏自我提問以豐滿資料

完成：追加補充資料并美工資料

輸出方式

案例

教學PPT

微課

工具、表單、話術

萃取物要求

口訣化

形象化

具體化

易操作

可評價

第六單元：促進轉化

嵌入工作

反饋優化

使用檢驗

更新完善

附件：案例編寫模板

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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