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【課程背景】

目前營銷人員隊伍在工作中存在的主要問題：

1、營銷人員將工作做不好歸于環境影響，職業素養薄弱；

2、營銷人員售動機不強，缺乏客戶分類、服務分層、產品分包的意識；

3、營銷人員產品與客戶匹配了解不全面，以致難以準確地向客戶銷售產品，成交率偏低；

4、處理客戶對產品產生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程收益】

1、激發營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業心態；

2、使營銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產品收益未達預期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

【課程對象】

投資顧問、理財經理、財富管理顧問、金融業人員、證劵客戶經理、基金客戶經理、私募基金從業人員

【課程大綱】

一、營銷高手養成跟我這樣做

1.分組PK 與 積分競賽

2.男/女性客戶經理銷售前準備

3.如何展開工作的計劃

4.做好時間日志

A.成功日志

B.EXCEL 管理

5.頭腦風暴:時間象限

6.頭腦風暴:設定年度計劃表

7.人生計劃表

8.設定完成期限

二、私募基金電訪銷售(前) 大解析

1.電話約訪成功關鍵

A.心態

B.技能

C.客戶管理

2.電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤

3.電話約訪固化流程

4.電話服務精要-判別關系

A.激活

B.邀約

C.開發

D.維護

5.電話服務精要-服務三技巧

A.溝通特質

B.魅力

C.感染力

6.電話服務銷售流程－前置工作

7.電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進

A.真正的客戶

B.有需求的客戶

C.潛在客戶

8.電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈客戶關系表

9.電話[前]對不同的采取分級維護標準

A.核心客戶

B.重點客戶

C.潛力客戶

D.外圍客戶

10.實務操作四關鍵

11.電話[前]主題選擇

A.客戶不會拒絕的話題

B.客戶不喜歡的話題

電話服務流程（前）－實戰解析

三、私募基金電訪銷售(中) 大解析

1.電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ

A.頭腦風暴 : 六大加分元素

2.電話[中 ]推進六關鍵

A.互動

B.關懷

C.破冰

D.營銷

E.經濟

F.服務

3.頭腦風暴 : 破冰

4.頭腦風暴 : 催眠大法

5.頭腦風暴 : 吊胃口

6.電話服務銷售流程－傾聽的重點

7.電話服務銷售流程－同理心的作用

實戰應用 : 同理心應用

8.模擬 : 同理心練習篇

9.電話服務銷售流程－建立需求

10.電話[中 ]邀約

A.利誘

B.威脅

C.事件

四、私募基金電訪銷售(后) 大解析

1.電話[后 ]整理：關鍵資料整理

A.伏筆

B.背叛

C.打死不退

D.投資類

E.非投資

2.電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進

3.電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵

案例共享: 喬吉拉德250定律

4.一通有價值的電話元素？

5.記得在每天下班前回報

五、私募基金面訪實戰(前)心法梳理

1.業務軍規

2.客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售

3.客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4.敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧

5.激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6.認同客戶:用認同贏取信任

案例分享: 老太太買李子記

六、私募基金面訪實戰(中)問話技巧

1.落實執行Advisory流程

2.客戶分群經營方法 例：六大金融主要客群素描

3.客戶管理Step1:KYC

4.客戶管理Step2:設定三種KYC任務

5.客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息

6.客戶管理Step4:驅動誘因

7.八大客戶分群與切入點

七、私募基金面訪實戰(后)營銷技能精進班

1.角色扮演是面談的重點

情景演練: 角色扮演

2.客戶最常說的話

3.學習型團隊打造

八、重修舊好之念念不忘

1.你和客戶是什么關系

2.舊客戶深耕與廣耕

3.舊客戶深耕與廣耕-衍生關系

4.客戶對客戶經理的看法

5.客戶四分法

6.客戶開發優先級

7.日常活動流程化

8.客戶分類是有效客戶服務的第一步

練習-確定客戶所屬客群

九、實操與演練

1、命題式考核（各組學員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現場打分

4、筆試環節（精煉20課程題）

5、現場打分

6、優秀小組及個人頒發獎品

7、學員代表感言

8、全員合影留念

李老師

李文錦 老師

——銀行網點營銷實戰專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發銀行銷管部督訓經理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財富管理講師

原北辰集團商業發展公司（601588）數據營銷部主任

TTD融夢聯盟（私募）聯合創始人、創金工廠聯合創始人

資產證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個人簡介】

李老師擁有多年從業銀行、保險業經驗——營銷策劃實戰專家。深耕銀行銷售方案策劃、網點建設、保險（產能、團隊建設、客群維護）、金融財富領域投資宣講培訓經驗。

多年銀保渠道營銷及培訓經驗，現場輔導網點數超過160+。

李老師擅長銀保產品營銷技巧強化、蓄客型產能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產品電話邀約與銷售，銀保渠道維護、客戶關系維護、各類型宣講輔導等實戰工作，李老師6年銀行營銷授課經驗+實戰營銷培訓=具體落實，業績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓工作，曾幫助銀行籌備11家社區網點服務渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協助攬儲6000萬元，行內全員產品轉化率提升一倍多，銀保等三方業務完成優異長期保持分行前三。

李老師輔導郵儲銀行期間，網點負責人技能提升效果顯著，區縣網點開單率提升50％+，全省總體網點營銷手段增加4-6種，保險類產品運用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優秀培訓團隊、全面負責新人培訓、開門紅產能提升、渠道維護與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認可與獎勵，發展20余人的教培隊伍，各類崗位培訓100余場，拓展社區等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊各分理處督訓，協同完成數十個各類型金融產品項目的風險責任審查及認定，進行全面統籌與教培工作。涉及項目類型：理財傳承、融資租賃、商業保理、股票基金投資、對外擔保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項目講師，負責銀行金融項目執行與項目宣講、課程輔導等工作。

【授課風格】

李老師臺風幽默、語言生動，大方親和。互動環節豐富，課程娓娓道來、內容見解獨到，實戰方案數量眾多，策劃落地可操性強。

實戰型導師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強、引導式授課。

學以致用：李老師的課緊扣當前金融業現狀，課程內容追求落地化，務實化，工具化。常常通過課堂的練習與互動，讓學員產生觸類旁通的感覺，經多年總結實踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學員。

能力培養：李老師的講授充滿激情，注重現場情景式教學，以大量各商業銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學員將培訓成果在實戰營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財經理、網點負責人、個金行長：

《新時代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護與有效溝通》

《銀行高端客戶維護管理——“遠攻近交”》

《網點絕對成交實戰訓練-面談與邀約》

《網點絕對成交實戰訓練-行外吸金》

《網點絕對成交實戰訓練-新媒體營銷與拓展》

大堂經理、客戶經理、柜員：

《銀行廳堂服務與溝通技巧——萬事可談》

《話術服務與話術營銷——實戰技巧》

《銀行廳堂營銷創新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導》

《網點優質服務與拓展——贏在廳堂》

【服務客戶】

銀行類：廣發銀行、浦發銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創、科華海控、金盛元、聯合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學校

【學員評價】

老師的課程內容由淺入深，對方案與技巧有獨到的認識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學習效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業務部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發思考，讓學員對資產、市場、時代有很多新的認識，而且工具實用性強，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復雜的內容講解得淺顯易懂，而且認真負責，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團隊合伙人&理財規劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強，能夠從案例入手，從點到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運用到實際中去，這讓學和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經理 王盛偉

李老師的課程系統、完整、條理清晰，對于傳統商業企業在新時代的轉變讓我們深受啟發。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認真負責、價值觀清晰，課上是風趣幽默，案例多多，工具實用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負責人 王瑩

課程內容非常實用，李老師風格幽默，并且時常引發孩子們思考，對于課上課下同學們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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